사업 계획서 작성 : 제 5 항
- 제품 및 / 또는 서비스 및 독창적 인 판매 제안
- 가격 전략
- 영업 / 유통 계획
- 광고 및 프로모션 플랜
마케팅 계획을 개발하는 가장 쉬운 방법은 각 섹션을 통해 비즈니스 계획 의 이전 섹션을 작성할 때 완료 한 시장 조사 를 참조하는 것입니다.
( 사업 계획의 일부가 아닌 마케팅 계획 을 독자적으로 개발하는 경우 계획에는 목표 시장 및 경쟁자 분석 섹션도 포함되어야 함을 유의하십시오. 사업 계획의 시장 분석 섹션 작성 및 경쟁 분석 섹션 작성 방법
마케팅 계획 섹션
제품 및 / 또는 서비스
귀사의 제품 또는 서비스의 독창성과 고객이 제공하는 제품 또는 서비스를 사용함으로써 얻을 수있는 혜택에 중점을 두십시오. 다음 질문을 사용하여 마케팅 계획에 대한 이러한 측면을 요약 한 단락을 작성하십시오.
- 귀하의 제품이나 서비스의 특징은 무엇입니까?
- 제품 또는 서비스의 물리적 특성과 제품 또는 서비스가 경쟁 업체의 제품 또는 서비스와 다른 점, 기타 관련 기능을 설명하십시오.
- 귀하의 제품이나 서비스는 고객에게 어떤 이점이 있습니까?
- 혜택은 유형뿐만 아니라 무형이 될 수 있음을 기억하십시오. 예를 들어, 청소 제품을 판매 하는 경우 고객은 더 깨끗한 집을 소유함으로써 이익을 얻지 만 더 나은 건강을 누리면 도움이 될 수 있습니다. 가능한 한 많은 이점에 대해 브레인 스톰 한 다음 마케팅 계획에서 타겟 고객 이 가장 많이 누릴 수있는 혜택을 강조하도록 선택하십시오.
- 나머지 제품들과 차별화되는 제품 또는 서비스를 설정하는 것은 무엇입니까? 즉, 마케팅의 핵심 인 고객이 귀하의 제품이나 서비스에 대해 고객에게 제공하고자하는 메시지 인 고유 판매 제안 은 무엇입니까? 마케팅 계획은이 핵심 메시지를 고객에게 전달하는 것입니다.
가격 전략
마케팅 계획의 가격 책정 전략 부분에는 제품 또는 서비스 가격을 결정하는 방법이 포함됩니다. 귀하가 부과하는 가격은 경쟁력이 있어야하지만 여전히 합리적인 수익 을 올릴 수 있습니다.
"합리적인"것이 핵심입니다. 원하는 가격을 책정 할 수는 있지만 모든 제품이나 서비스에 대해 소비자가 지불 할 금액에는 한계가 있습니다. 가격 전략은이 소비자 기준을 고려해야합니다.
중소 기업 사람들이 마케팅 계획의 가격 전략 섹션에 대해 갖는 가장 일반적인 질문은 "비용을 청구 할 가격을 어떻게 알 수 있습니까?"입니다.
기본적으로 비용을 계산하고 소비자에게 이익을 평가하며 제품, 서비스 및 가격을 유사한 다른 제품과 비교하는 프로세스를 통해 가격 책정을 설정합니다.
제품 또는 서비스를 생산하는 데 드는 비용과 고객이 누릴 혜택에 대해 공정한 가격을 추가하여 가격을 책정하십시오.
비슷한 제품이나 서비스에 대해 다른 사람들이 부과하는 것을 조사하면 그러한 이점에 대한 공정한 가격이 얼마인지를 파악할 때 안내 할 것입니다. 손익 분기점 분석 을 수행하는 것이 유용 할 수 있습니다.
마케팅 계획에서 설명 하는 가격 책정 전략 은 다음 질문에 답합니다.
- 귀하의 제품이나 서비스 비용은 얼마입니까? 이 값을 계산할 때 고정 비용 및 가변 비용을 모두 포함해야합니다. 노동 및 자재 비용은 명백하지만화물 비용, 관리 비용 및 / 또는 판매 비용을 포함해야 할 수도 있습니다.
- 귀하의 제품 또는 서비스의 가격 책정은 유사한 제품 또는 서비스의 시장 가격과 어떻게 다른가요?
- 귀하의 제품이나 서비스 가격이 어떻게 경쟁력이 있는지 설명하십시오. 예를 들어, 청구하려는 가격이 더 낮 으면 어떻게 할 수 있습니까? 가격이 더 높은 경우 고객이 왜 더 많은 비용을 지불 할 의향이 있습니까? 여기에서 가격 전략 의 "전략"부분이 작용합니다. 경쟁사와 더 많이, 더 적게, 또는 동일하게 요금을 청구하면 비즈니스가 더욱 경쟁력을 발휘할 수 있습니까?
- 이 가격 책정 전략으로 어떤 종류의 ROI ( Return on Investment )를 기대합니까?
판매 및 유통 계획
마케팅 계획의 주요 목표는 사람들이 귀하의 제품이나 서비스를 구매하도록하는 것입니다. 이것이 어떻게 일어날 지 자세히 설명합니다.
전통적으로 판매 및 유통 섹션에는 세 부분이 있지만 세 부분 모두 귀하의 비즈니스에 적용되지 않을 수 있습니다.
1) 사용할 배포 방법의 개요.
- 귀하의 제품이나 서비스는 어떻게 고객에게 전달됩니까? 웹 사이트 , 메일, 영업 담당자 또는 소매점을 통해 제품 또는 서비스 를 배포합니까?
- 어떤 유통 채널 이 사용될 것입니까?
- 직접 유통 채널에서 제품 또는 서비스는 제조업체에서 소비자로 직접 이동합니다. 1 단계 유통 채널에서는 제조사에서 소매업 자로, 소비자에게로 향합니다. 전통적인 유통 채널은 제조업체에서 도매 업체, 소매 업체, 소비자에 이르기까지 다양합니다. 제품 또는 서비스를 고객에게 제공하는 과정에 참여할 모든 다른 회사, 사람 및 / 또는 기술을 간략히 설명하십시오.
- 배포와 관련된 비용은 얼마입니까?
- 배달 조건은 무엇입니까?
- 배포 방법이 제작 시간 프레임이나 게재에 어떤 영향을 미칩니 까? (고객에게 제품이나 서비스를 제공하는 데 시간이 얼마나 걸리나요?)
귀사의 비즈니스가 제품 판매와 관련된 경우 마케팅 계획의이 부분에 재고 수준 및 포장에 대한 정보도 포함시켜야합니다. 예를 들면 :
- 배송 및 전시를 위해 귀하의 제품은 어떻게 포장됩니까?
- 포장재가 모든 규제 요건 (예 : 라벨링)을 충족합니까?
- 포장은 적절하게 코드화되고 가격이 책정되며 제품과 보완 적인가?
- 늦은 출하 및 환수 주문과 같은 문제로 인해 판매 손실이 발생하지 않도록하기 위해 최소한의 재고 수준을 유지해야합니까?
2) 귀사와 귀사 고객 간의 거래 프로세스를 간략하게 설명하십시오.
- 주문, 선적 및 청구 처리를 위해 어떤 시스템이 사용될 것입니까?
- 고객은 어떤 지불 방법을 사용할 수 있습니까?
- 고객에게 제공되는 크레딧 조건은 무엇입니까? 조기 지불에 대한 할인을 제공하거나 연체료에 대한 벌금을 부과 할 경우 마케팅 계획의이 부분에 언급해야합니다.
- 귀하의 반품 정책 은 무엇입니까?
- 고객에게 어떤 보증이 제공됩니까? 이러한 또는 기타 서비스 보증을 설명하십시오.
- 어떤 A / S 지원을 고객에게 제공 할 것이며이 지원에 대해 귀하는 무엇을 부과합니까?
- 고객 피드백을 위한 시스템이있어 고객 만족도 (또는 고객 만족도)를 추적하고 해결할 수 있습니까?
3) 귀하의 비즈니스에 해당되는 경우 판매 전략을 요약하십시오.
- 어떤 유형의 판매원이 참여할 것입니까 (위임 영업 직원, 제품 시위자, 전화 권유자 등)?
- 이 판매원에 대한 기대치와 판매 효과를 측정하는 방법을 설명하십시오.
- 영업 교육 프로그램이 제공됩니까? 그렇다면 마케팅 계획의이 섹션에 설명하십시오.
- 영업 사원이 성과 (예 : 신규 계좌, 대부분의 주문 등)를 장려하기 위해 제공 될 인센티브를 설명 하십시오 .
광고 및 홍보 계획
본질적으로 마케팅 계획의 광고 및 홍보 섹션에서는 잠재 고객에게 고유 한 판매 제안을 전달하는 방법을 설명합니다. 말 그대로 수천 가지의 다양한 판촉 수단을 이용할 수 있지만 성공하지 못했던 계획과 성공한 계획을 구별하는 것이 초점입니다. 이것이 바로 귀하의 고유 한 판매 제안이 제공하는 것입니다.
먼저 목표 청중에게 보내려는 메시지를 생각해보십시오. 그런 다음 이러한 홍보 가능성을 살펴보고 마케팅 계획에서 강조 할 사항을 결정하십시오.
광고 - 광고에 대한 최선의 접근법은 미디어 및 미디어가 타겟 시장 에 도달하는 데 가장 효과적 일 것이라고 생각하는 것입니다. 그런 다음 각 매체에 지출 할 연간 광고 예산의 금액을 결정할 수 있습니다.
다음 각 항목에 연간 광고 예산 중 몇 퍼센트를 투자 할 것입니까?
광고의 비용뿐만 아니라 광고가 가져올 비즈니스의 규모에 대한 예상도 포함하십시오.
판매 촉진 - 귀하의 비즈니스에 적합한 경우 다음과 같은 판매 촉진 활동 을 귀하의 광고 및 홍보 계획에 통합하고자 할 수 있습니다.
- 무료 샘플 제공
- 쿠폰
- 구매 시점 표시
- 제품 데모
마케팅 자료 - 모든 비즈니스는 프로모션 계획에 이들 중 일부를 포함시킵니다. 가장 일반적인 마케팅 자료는 명함 이지만 팜플렛, 팜플렛 및 서비스 시트도 일반적입니다.
홍보 - 모든 비즈니스가 사용해야하는 또 다른 홍보 방법. 홍보 방법에 대해 설명하십시오. 언론 보도 가 마음에 드는 동안 , 그것은 사람들이 당신의 사업에 관한 말을 퍼트 릴 수있게하는 유일한 방법입니다. 중히 여기다:
홍보에 대한 자세한 내용은 비즈니스 홍보를 참조하십시오.
귀하의 비즈니스 웹 사이트 - 귀하의 비즈니스가 웹 사이트를 보유하고 있거나 가질 예정인 경우 귀하 의 웹 사이트 가 귀하의 광고 및 홍보 계획에 어떻게 부합하는지 기술하십시오. (먼저 비즈니스 웹 사이트 트래픽을 유도하는 방법을 읽어보십시오.)
무역 박람회 - 무역 박람회는 엄청난 효과적인 판촉 및 판매 기회가 될 수 있습니다 - 적합한 것을 골라 내고 홍보 계획을 실천할 준비가되어있는 경우 . 참석하기 전에 무역 박람회가 적절한 무역 박람회를 선택하는 방법을 설명합니다. 또한 다음과 같이 읽고 싶을 것입니다 :
기타 홍보 활동
귀하의 프로모션 활동은 귀하의 상상력에 의해서만 제한됩니다. 영감이 필요합니까? 귀하의 비즈니스를 홍보하기위한 10 가지 저비용 방법을보십시오 .
그러나 코스를 가르치거나 커뮤니티 행사를 후원하거나 이메일 캠페인을 실시 할 계획이라면 광고 및 홍보 계획에 포함 시키십시오. 제품 또는 서비스를 홍보하려는 산발적 인 연결되지 않은 시도는 실패 할 것입니다. 귀하의 목표는 잠재적 인 고객과 귀하의 제품 및 / 또는 서비스에 관해 보내려는 메시지를 전달할 일련의 중점 추진 활동을 계획하고 수행하는 것입니다.
중소기업은 종종 소규모 (또는 존재하지 않는) 홍보 예산을 가지고 있지만 이는 소규모 기업이 효과적인 홍보 계획을 설계하고 구현할 수 없음을 의미하지는 않습니다.
마케팅 계획을 세우기에는 너무 규모가 작습니다. 결국 고객이나 고객에게 너무 작은 사업은 없습니다. 그리고 이들이 있다면 제품 및 / 또는 서비스에 관해 그들과 대화해야합니다.
마케팅에 대해 자세히 알아보십시오.