효과적인 마케팅 전략을위한 12 단계
아래의 제안 목록은 소매점 꽃 가게 사업의 예를 사용하여 몇 가지 사항을 명확히합니다.
1) 시장
현재 시장이나 미래 시장에 대해 얼마나 알고 있습니까? 고객이 왜 당신에게서 구매합니까? 더 많은 비 고객을 유치 할 수있는 무엇을 제공 할 수 있습니까? 수익성있는 고객을 더 많이 판매하려면 어떻게해야합니까? 기능이나 서비스를 추가하면 사람들이 더 많은 돈을 지불할까요, 아니면 더 많은 고객 을 유치 할까요? 귀하가 무시하고있는 일반 소매점 이상의 대량, 기관, 산업 또는 기업 시장이 있습니까?
Florist : 지역 업체, 특히 자동차 딜러, 법률 회사, 부동산 회사 등을 주 단위로 정기적으로 판매하는 방법을 축소 비율로 판매하는 것에 대해 생각해 보았지만 50 건의 계약에 대해 1 년 계약을 체결 했습니까?
2) 경쟁
그 (것)들은 누구이며 무엇을하고 있습니까? 전반적인 시장 추세는 무엇이며 시장 점유율 및 수익 포지션에서 어떻게 견디고 있습니까?
당신은 경쟁자들과 어떻게 경쟁하고 있습니까? 귀하의 제품에는 어떤 대용품이 있으며 위협은 얼마나됩니까?
플로리스트 : 장례식 사업이 줄어들고있는 가운데 문화적 동향 (예 : '꽃 없음'공지 사항)이 중요하고 어떻게 대응할 수 있습니까 (예 : 꽃이나 과일 바구니를 생존자의 집으로 보내는 것과 같은)?
Competitive Intelligence 를 사용하여 비즈니스의 시장 점유율을 유지하고 향상시킵니다.
3) 유통
수익 창출을 위해 새로운 매장으로 제품 / 서비스를 어떻게 가져올 수 있습니까? 브랜드가없는 기회가 있습니까? 다른 사람과 함께 제품에 묶을 수 있습니까?
꽃집 : 이 지역의 고교 졸업 파티 (사진가, 리무진 서비스)를 위해 서비스 제공 업체와 파트너가되어 청소년을위한 원 스톱 패키지를 제공 할 수 있습니까? 이것은 당신을위한 좋은 새로운 판매 채널이 될 수 있습니다.
4) 공급망
당신은 당신의 원료 또는 제품 구성 요소에 대한 도매업자의 자비하에 있습니까? 공급 업체를 어떻게 관리 하고 구매력을 늘릴 수 있습니까? 제품을 간소화하고 공급 요구를 줄일 수 있습니까? 당신은 대량으로 구입할 수 있으며 비용 효과적인 방법으로 어딘가에 저장할 수 있습니까? 자신이하는 것보다 저렴하게 미리 만들어진 물건을 살 수 있습니까 (또는 그 반대)?
꽃집 : 인터넷을 통해 캘리포니아의 장미 재배자를 찾으십시오. 장미 재배자는화물 장미를 내보내고 주변의 다른 꽃집의 컨소시엄을 피하십시오. 현지 도매 업체의 휴가 기간 동안 가용성 및 가격 하락을 줄이면서 표준 시장 가격으로 다양한 제품을 제공 할 것입니다. 그러나 그들과의 마찰에 대비하십시오.
5) 포지셔닝
귀하의 제품 / 서비스는 전체 시장과 어떤 관련이 있습니까? 이게 진정 당신이 원하는 위치입니까? 당신은 "모든 사람들에게 모든 것"입니까, 아니면 차별화 된 서비스에 대한 프리미엄을 청구하는 하이 엔드 포지션으로 전환해야하거나 저렴한 비용으로 포지션을 잡을 수 있습니까? 능률)? 진정으로 "중간에 계신다면"(좋은 회계 시스템 의 도움으로) 정기적으로 얼마나 잘하고 있는지 검토해야합니다.
꽃집 : 교회 꽃과 같이 성장하지 않는 "전통적인 선"을 벗어나고 결혼식을 위해 실크 꽃과 같이 빠르게 성장하는 선으로 나아가는 것을 고려해야합니까? 당신의 가게는 당신이 들어가고 싶은 위치를 묘사하고 있습니까?
6) 프로모션
느낌이 들지 않니? 이를 변경하기 위해 판매 및 마케팅 전략을 어떻게 바꿀 수 있습니까? 어떤 홍보 도구 가 귀하의 제품을 홍보하는 데 가장 이치지만 아직 홍보하고 싶은 마케팅 이미지와 일치합니까?
그들이 돈을 지불하는지 어떻게 알 수 있습니까? 인터넷에서 효과적으로 홍보하고 있습니까?
꽃집 : 당신은 사업 웹 사이트가 있습니다. 어쩌면 비즈니스 페이스 북 페이지 를 만들고 소셜 미디어 캠페인을 통해 더 많은 잠재 고객에게 도달 할 수 있는지 알아볼 시간 입니다. 그것은 당신의 미래 시장에 도달하는 한 부분입니다.
7) 가격
가격 전략 은 무엇입니까? 다양한 시장, 부패하기 쉬운 제품 또는 시간 기반 판매 프로세스 또는 다양한 고객 유형에 대해 다양한 가격 책정이 가능합니까? 당신이하는 모든 것에 대해 부과하고 있습니까?
플로리스트 : 당신은 크리스마스 때 식물의 크기에 따라 포 인 세 티아 가격을 가지고 있습니다. 12 월 5 일 이전 가격 인하 (조기 판매 촉진) 및 12 월 20 일 이후의 가격 인상을 천천히 고려해야합니까 (막판 구매자의 수익을 극대화하기 위해)? 당신은 1 월과 2 월에 신선한 준비를하는 사람들을 위해 휴일 식물을위한 2 대 1 판매 또는 봄 꽃다발을위한 쿠폰을 고려한 적이 있습니까?
8) 서비스 제공
얼마나 잘 그리고 얼마나 일관되게 제품 / 서비스를 제공 / 생산하고 있습니까? 어떤 사람들 문제를 해결 해야합니까? 직업의 역학이 아닌 사람들의 전반적인 역할과 사명 을 실질적으로 교육시키고 있습니까? 고객 서비스 가 만족 스럽다는 것을 어떻게 알 수 있습니까? 고객 충성도 를 높이기 위해 어떻게 해를 끼칠 수 있습니까?
Florist : 품질 / 서비스 문제가 있는지 확인하기 위해 구매 를 중단 한 고객 (또는 구매를 늦춘 고객)을 추적 한 적이 있습니까?
9) 자금 조달
당신의 자본 구조는 무엇입니까? 즉, 현금, 은행 차입, 기타 차입, 투자 자금 및 순 수입이 귀하의 운영에 차지하는 비율은 무엇입니까? 연례 재정 보고서 와 월별 현금 보고서를 작성 합니까? 당신이 볼 자본의 다른 출처가 있습니까? 저비용 대출 , 은행 대출 , 또는 천사 투자가 또는 벤처 캐피탈리스트 에게 주식 자금 조달에 대한 액세스 권한이 있습니까?
플로리스트 : 산업 무역 그룹 (예 : FTD)의 일원으로서 금융 서비스가 있습니까? 아니면 그들이 제공 할 수있는 대출도 있습니까? CPA 가 책을 실제로 검토하고 자신의 직책을 해석 할만큼 충분히 큰가요?
10) 전략
어떻게 고객 충성도 를 구축 할 수 있습니까? 기존 고객에게 더 많은 매출을 올릴 수 있습니까? (더 자주 사용하거나 구매하고 더 광범위한 제품 라인을 판매합니다) 또는 신규 고객 (기존 및 신제품)을 늘릴 수 있습니까? 수익성있게 새로운 영역에 어떻게 침투 할 수 있습니까? 월마트 또는 다른 매장에서 성공한 새로운 대체 제품은 기존 비즈니스에 포함되지 않은 것으로 인식 되었습니까? 가치 방정식에 영향을 미치지 않고 제거 할 수있는 비용은 무엇입니까?
꽃집 : 여름철 판매가 부진합니다. 봄에 원예 워크샵 개최를 고려하셨습니까? 어쩌면 잔디밭과 원예 전문가를 당신의 가게에 데려와 잔디밭과 정원 재료를 파는 것이 좋습니다. 이렇게하면 올해의 잔디 및 정원 상점에있는 고객을 만날 수 있습니다.
11) 경영
오늘날 어떤 위험이 존재하며 어느 정도의 위험이 있습니까? 각각의 가능성과 영향은 무엇입니까? 어떻게 둘 다 줄일 수 있습니까? 이치에 맞는 동맹이 있습니까? 당신이 속해야하는 무역 단체가 있습니까? 아무도 이용하지 않는 자연스러운 관계가 있습니까? 예를 들어 특정 시간 동안 옆집 피자 가게에서 피자 중 하나를 선택하여 비디오를 주문할 수있게 해주는 비디오 저장소가 있습니까? 고객이 아침에 멈추는 현지 스타 벅스에 동영상을 반환하도록 허용 하시겠습니까?
플로리스트 : 당신의 가게는 주요 도시에 위치해 있습니다. 보다 성공적인 요리사를 확인하고 연락을 취해 여기에 동맹을 맺을 여지가 있는지 확인하십시오. 당신이 서비스를 제공하는 더 큰 행사에서 서로를 데려 올 수 있다는 전제하에.
12) 정보
수익성있는 선, 비용 및 마진에 대해 회계 시스템이 제공하는 정보는 무엇입니까? "없음"이라면 문제를 해결하고 더 나은 결정을 내리는 것이 어떻습니까? 무역 단체 또는 지역 소매업 협회 에서 얻을 수있는 조언은 무엇입니까?
Florist : 결혼, 장례식, 교회, 개인, 공장 및 용품 공급이 있습니다. 작년에 50 만 달러의 매출을 올렸을 때 순 이익 은 4 만 달러 (8 %)였습니다. 어떤 라인이 수익성이 있었는지 궁금해? 어느 손실 제작자였습니까?
응집력있는 마케팅 전략은 더 많은 매출과 같습니다.
분명히 이것은 효과적인 마케팅 전략 을 개발하기위한 시작일 뿐이지 만 암시 적입니다. 이 중 일부 옆에있는 "확인"을 확인하는 것이 좋지만,주의를 요하는 몇 가지 사항에 우선 순위를 부여 할 수있는 권한을 부여해야합니다.