귀하의 제품이나 서비스에 대해 얼마나 많은 요금을 내야합니까?
가격 전략을 결정하는 올바른 방법은 하나도 없지만 비즈니스 목표에 부합하는 정보에 근거한 결정을 내리는 데 도움이되는 몇 가지 지침 및 가격 책정 방법이 있습니다.
실제 가격 책정 방법론을 시작하기 전에 가격 전략을 수립 할 때 고려해야 할 몇 가지 요소는 다음과 같습니다.
가격 전략 포지셔닝
시장에서 제품을 어떻게 배치하고 있습니까? 가격 책정이 그 포지셔닝의 중요한 부분이 될 것인가? 할인점을 운영하는 경우 가격을 가능한 한 낮게 유지하려고 노력할 것입니다 (또는 경쟁사보다 낮을 수도 있습니다).
반면에 독점적 인 고급 제품으로 제품을 배치하는 경우 가격이 너무 낮 으면 실제로 브랜드에 해를 끼칠 수 있습니다. 가격은 시장에서의 포지셔닝과 일치해야합니다. 사람들은 당신이 지불하는 것을 얻는다는 생각에 정말로 강하게 붙잡습니다.
가격 전략이 수요에 미치는 영향
가격이 수요에 어떤 영향을 미칩니 까? 비공식적 인 경우 라 할지라도 이것을 찾으려면 기본적인 시장 조사 를해야 할 것입니다. 10 명의 사람들이 간단한 설문에 응해 그들에게 "이 제품 / 서비스를 X 가격으로 구매하겠습니까?
Y 가격? Z 가격? "
더 큰 벤처 기업을 위해서는 시장 조사 기관을 고용하는 등 더 공식적인 일을하고 싶을 것입니다. 그러나 단 하나의 실무자조차도 X 가격에서 X '비율은 Y 가격에서 구입하고 Y는 구매하고 Z 가격에서는'구매할 것이라고 말하는 기본 곡선을 도표화 할 수 있습니다.
비용
제품 또는 서비스와 관련된 고정 및 변동 비용을 계산하십시오.
"상품 간 비용"(즉, 판매 또는 서비스 제공과 관련된 비용) 및 "고정 간접비"(fixed overhead)는 얼마입니까? 즉 회사의 규모가 크게 변경되지 않으면 변경되지 않습니다.
매출 총 이익 (가격에서 상품 원가를 뺀 값)은 이익을 내기 위해 고정 된 간접비 를 충당해야한다는 것을 기억하십시오. 많은 기업가 들이 이러한 중요성을 과소 평가하고 비즈니스가 실제로 유지할 수있는 잘못된 가격 책정 방법론을 따르기로 결정한 후에 문제를 야기합니다.
환경 요인
가격 책정에 법적 또는 기타 제약이 있습니까? 예를 들어, 일부 도시에서는 자동차 사고로 인한 견인 비용이 법으로 고정 가격으로 책정됩니다. 또는 의사, 보험 회사 및 메디 케어는 특정 가격만을 상환합니다. 또한 경쟁 업체가 취할 수있는 가능한 조치는 무엇입니까? 가격 전쟁이 너무 낮아서 가격 전쟁을 일으킬 것입니까? 외부 요인이 가격 전략에 영향을 줄 수 있는지 알아보십시오.
다음 단계는 가격 책정 목표를 결정하는 것입니다. 가격 책정으로 무엇을 달성하려고합니까?
가격 전략으로서의 단기 이익 극대화
이것이 훌륭한 것처럼 들리지만 실제로는 장기 이익을위한 최적의 방법이 아닐 수도 있습니다.
현금 흐름 이 가장 중요한 고려 사항이기 때문에이 방법은 부츠 스트랩하는 회사에서 일반적입니다. 또한 수익성을 가능한 한 빨리 입증함으로써 벤처 자금을 유치하기를 희망하는 중소기업들에게도 일반적입니다.
가격 전략으로서의 단기 수익 극대화
이 접근법은 규모의 경제를 통해 시장 점유율을 높이고 비용을 낮춤으로써 장기 이익을 극대화하고자합니다. 잘 투자 된 회사 또는 새로 상장 된 회사의 경우 수익은 투자자 신뢰 구축에있어 이익보다 중요합니다.
슬림 한 수익으로 인한 매출 증가 또는 손실로 인해 회사는 시장 점유율을 확보하고 수익성에 도달 할 것입니다. 예를 들어, Amazon.com은 수익을 올리기 전에 수년 동안 기록적으로 매출을 올렸으며 시가 총액 은 수익이 창출 한 높은 투자자 신뢰도를 반영했습니다.
이 가격 책정 방법론은 가장 큰 온라인 소매 업체가되는 가장 중요한 임무를 정확하게 반영합니다.
수량 극대화
가격 전략을 선택할 수있는 몇 가지 이유가 있습니다. 규모의 경제를 달성함으로써 장기적인 비용 절감에 중점을 둘 수도 있습니다.
이 가격 책정 방법은 창립자 및 다른 "가까운"투자자가 잘 투자 한 회사에서 사용할 수 있습니다. 또는 시장 침투력 을 극대화하는 것 ( 침투 가격 책정 )은 반복적 인 고객이 많을 것으로 예상 할 때 특히 적절합니다. 이 계획은 비용을 줄이거 나 고소득 제품에 기존 고객을 상향 조정하여 수익을 증가시키는 것일 수 있습니다.
이익률 극대화
이 가격 책정 전략은 매출액이 매우 낮거나 산발적이며 예측할 수 없을 것으로 예상되는 경우에 가장 적합합니다. 예를 들면 커스텀 쥬얼리, 미술품, 수제 자동차 및 기타 고급 제품을들 수 있습니다.
분화
극단적 인 경우, 저비용 리더가 경쟁 업체와 차별화되는 형태입니다. 반면에 높은 가격은 높은 품질 및 / 또는 높은 수준의 서비스를 의미합니다. 어떤 사람들은 메뉴에서 가장 값 비싼 물건이기 때문에 바닷가 재를 주문하기 때문에 실행 가능한 가격 전략이 될 수 있습니다.
활착
가격 전쟁, 시장 하락 또는 시장 포화와 같은 특정 상황에서는 일시적으로 비용을 충당하고 운영을 계속할 수있는 가격 책정 전략을 일시적으로 추구해야합니다.
이제 우리가 필요로하는 정보를 확보하고 달성하려는 목표에 대해 명확 해 졌으므로 구체적인 가격 책정 방법을 살펴보고 실제 수치에 도달 할 준비가되었습니다.
앞서 말했듯이, 가격을 계산할 때 모든 비즈니스가 사용할 수있는 "올바른 가격 책정 방법론"은 없습니다. 다양한 요인을 고려하고 가격 전략에 대한 목표를 결정했으면 이제 실제 수치를 계산할 수있는 방법이 필요합니다.
가격 책정을 계산하는 4 가지 주요 방법은 다음과 같습니다.
비용 플러스 가격 책정
현재의 볼륨에서의 상품 원가 및 고정 비용과 특정 이윤 마진을 포함하여 생산 원가로 가격을 설정하십시오.
예를 들어 위젯은 원자재와 생산 비용이 20 달러이며 현재 판매량 (또는 예상 초기 판매량)에서 고정 비용은 단위당 30 달러입니다. 총 비용은 단위당 50 달러입니다. 20 퍼센트의 마크 업으로 운영하기로 결정 했으므로 비용에 $ 10 (20 % x $ 50)를 추가하고 단위당 60 달러의 가격을 제시하십시오. 비용을 올바르게 계산하고 판매량을 정확하게 예측하는 한 항상 이익을 창출 할 수 있습니다.
목표 수익률 가격
목표 투자 수익 (ROI)을 달성 할 수 있도록 가격을 설정하십시오. 예를 들어, 위와 동일한 상황을 사용하고 회사에 10,000 달러를 투자했다고 가정합니다. 예상 판매량은 첫 해에 1,000 단위입니다. 첫해에 투자 한 금액을 모두 회수하고 싶으므로 1,000 단위로 10,000 달러의 수익을 올리거나 단위당 10 달러의 수익을 올리면 단위당 60 달러의 가격이 다시 책정됩니다.
가치 기반 가격 책정
고객을 위해 생성 한 가치에 따라 제품 가격을 책정하십시오. 이는 일반적으로 얻을 수있는 가장 수익성 높은 가격 책정 방법입니다.
이것에 대한 가장 극단적 인 변형은 당신이 달성 한 결과에 따라 다양한 규모로 요금을 책정하는 서비스에 대한 "성과에 대한 지불"가격 책정입니다.
위의 위젯이 일반 고객에게 일년에 1,000 달러의 에너지 비용을 절약한다고 가정 해 보겠습니다. 이 경우 60 달러는 저렴한 가격으로 보일 수 있습니다 . 귀사의 제품이 이러한 종류의 비용 절감을 안정적으로 일으킨다면, $ 200, $ 300 또는 그 이상을 쉽게 청구 할 수 있으며 고객은 기꺼이 돈을 지불하게됩니다. 그러나 고려해야 할 중요한 요소가 하나 더 있습니다.
심리적 가격 책정
궁극적으로 다음과 같은 사항을 고려하여 가격에 대한 소비자의 인식을 고려해야합니다.
- 포지셔닝 : "저가 리더"가 되려면 경쟁사보다 가격이 낮아야합니다. 높은 품질의 신호를 보내려면 경쟁 제품보다 가격이 높을 것입니다.
- 인기있는 가격 포인트 : 사람들이 특정 유형의 제품을 구매할 의향이있는 특정 "가격 포인트"(특정 가격)가 있습니다. 예를 들어 '$ 100 미만'은 인기있는 가격대입니다. "20 달러 미만의 판매 세가 20 달러 이하가 될만큼 충분하다"는 또 다른 인기있는 가격 포인트인데, 이는 사람들이 일반적으로 휴대하는 "청구서"이기 때문입니다. 5 달러 미만의 식사는 여전히 인기있는 가격대이며 1 달러 미만의 앙트레 또는 스낵 품목도 있습니다 (얼마나 많은 패스트 푸드 점에 0.99 달러의 '가치 메뉴'가 있는지 확인). 가격을 인기있는 가격대로 떨어 뜨리면 마진은 낮아질 수 있지만 판매량을 충분히 상쇄하여 상쇄 할 수 있습니다.
- 공정한 가격 책정 : 직접적인 경쟁이 없더라도 제품의 가치가 중요하지 않은 경우가 있습니다. 소비자가 "공정한"것으로 인식하는 것에 대한 제한이 있습니다. 귀하의 제품이 제조에 20 달러 밖에 안되는 경우, 10,000 달러 가치를 제공하더라도 2 ~ 3 천 달러를 청구하기가 어려울 것입니다. 사람들은 그것이 뾰족한 것처럼 느낄 것입니다. 약간의 시장 테스트는 소비자가 공정하다고 인식하게 될 최대 가격을 결정하는 데 도움이 될 것입니다.
이제 어떻게 이러한 모든 계산을 결합하여 귀사의 비즈니스에 적합한 가격 책정 방법론을 제시 할 수 있을까요? 다음은 몇 가지 기본 지침입니다.
- 합리적인 판매량 변동을 커버하는 비용보다 귀하의 가격이 충분히 높아야합니다. 판매 예측 이 정확하지 않은 경우 얼마나 멀리 떨어져 있고 여전히 수익을 올릴 수 있습니까? 이상적으로, 당신은 2 배 이상 떨어져있을 수 있고 (당신의 매출은 당신의 예측의 반입니다) 여전히 수익성이되고 싶습니다.
- 당신은 생계를 꾸려 나가야합니다. 당신은 당신의 비용으로 스스로 급여를 계산 했습니까? 그렇지 않다면, 당신의 이익은 당신이 살기에 충분해야하며, 회사에 재투자 할 돈이 있어야합니다.
- 귀하의 가격은 귀하의 비용보다 거의 낮지 않아야하며, 대부분의 소비자가 "공정한"것으로 간주하는 것보다 높을 수는 없습니다. 이것은 명백하게 보일지도 모르지만 많은 기업가는 공정한 가격 결정을 결정하기 위해 비용을 오산하거나 부적절한 시장 조사를 통해이 단순한 개념을 놓친 것 같습니다. 간단히 말해, 사람들이 공정한 이익을 얻기 위해 비용보다 더 많은 돈을 쉽게 지불하지 않으면 비즈니스 모델을 완전히 재고해야합니다. 어떻게 비용을 크게 줄일 수 있습니까? 또는 더 높은 가격 책정을 정당화하기 위해 제품 배치 를 변경합니까?
가격은 까다로운 사업입니다. 고객에게 가치를 창출한다면 제품에 공정한 이익을, 그리고 상당한 이익을 얻을 수 있습니다. 그러나 누군가가 궁극적으로 누군가가 지불 할 가치가있는 것만 기억하면됩니다.