당신은 정확하게 작업 할 주요 계정을 확인한 다음 마케팅에 매우 집중하게됩니다. 계정 기반 마케팅은 정의 된 계정 집합에 초점을 맞춘 전략입니다.
이러한 목표 계정에 도달하는 데 사용되는 마케팅 캠페인은 거래를 성사시키려는 의도로 고안된 맞춤 캠페인입니다. 마케팅 팀은 영업 팀과 긴밀히 협력하여 주요 잠재 고객을 파악한 다음 해당 목표 계정의 핵심 의사 결정자를 대상으로하는 마케팅 프로그램 및 메시지를 사용자 지정합니다.
계정 기반 마케팅은 효과적인 마케팅을 위해 마케팅 및 판매를 조정해야합니다. ABM은 영업 팀과 마케팅 팀이 공동 목표를 가지고 있기 때문에 종종 함께합니다. 맞춤 마케팅 및 판매 노력을 조정하는 전략적 접근 방식입니다. 계정 기반 마케팅의 핵심은 적절한시기에 적합한 개인에게 올바른 메시지를 전달하는 것입니다. 조사에 따르면 계정 기반 마케팅이 작동하고 있습니다. B2B 마케팅 담당자 중 50 % 이상이 계정 기반 파일럿을 테스트하고 있습니다.
계정 기반 마케팅은 어떻게 작동합니까?
계정 기반 마케팅은 계정 수준에서 리드 수준 대비 일대일 마케팅 에 중점을 둡니다.
ABM에 대한 단계는 다음과 같습니다.
- 주요 고객 계정을 식별하고 대상 지정합니다.
- 구매자가 적극적으로 사용하는 채널 (예 : 모바일, 동영상, 소셜, 디스플레이)을 통해 타겟 광고를 통해 도달하십시오.
- 목적은 계정 내에서 가능한 한 많은 의사 결정자에게 다가가는 것입니다.
확인 된 계정을 어떻게 타겟팅합니까?
ABM은 식별 된 계정에 도달하기 위해 IP 주소 또는 쿠키 기반 기술과 같은 디지털 타겟팅을 사용하여 작동합니다. CRM 또는 마케팅 자동화 도구에 통합 된 ABM 플랫폼을 통해 더 큰 가치를 얻을 수 있습니다. 인기있는 ABM 플랫폼에는 Demandbase 및 Terminus가 있습니다.
통합을 통해 원하는 광고를 선택할 수 있으며 모바일, 소셜, 동영상 및 디스플레이와 같은 여러 플랫폼에서 다중 채널 캠페인을 운영합니다. 이것은 그들이 메시지를 사용하는 것뿐만 아니라 어떤 메시지가 작동하는지 테스트 할 수있는 훌륭한 기회를 제공합니다.
계정 기반 마케팅과 콘텐츠 마케팅의 차이점은 무엇입니까?
계정 기반 마케팅 및 콘텐츠 마케팅은 회사에서 사용하는 가장 효과적인 마케팅 전략 중 두 가지입니다.
- 콘텐츠 마케팅 은 제공하는 서비스 또는 제품과 관련된 특정 주제에 관심이있는 잠재 고객을 끌어들이는 마케팅 전략 입니다. 콘텐츠는 백서, 그래픽, infographics, 블로그 등으로 구성 될 수 있습니다. 약간의 노력 만 필요하지만 올바르게 완료되면 큰 보상을 얻을 수 있습니다. 시간이 지남에 따라 비즈니스 및 권한에 대한 영향력있는 평판을 구축합니다. 그러나 콘텐츠가 끌어들일 리드의 품질을 예측하는 것도 어려울 수 있습니다. 콘텐츠 마케팅과 일관성이 있어야하며 일회성 방식이 아닙니다. 멋진 록 스타 콘텐츠를 만들지 말고 시간이 없거나 전략에 지루해해서 콘텐츠의 품질이 떨어지게하십시오. 콘텐츠 마케팅 은 모든 사람들이 무료 콘텐츠를 제작하고 제공하고 있기 때문에 예전처럼 쉽지 않으므로 콘텐츠와 관련하여 많은 사람들에게 인상을 남길 수있는 방법을 찾아야합니다.
- 계정 기반 마케팅 은 비즈니스의 핵심으로 확인 된 특정 계정 및 고객에 초점을 맞춘 콘텐츠 및 마케팅 전략을 만드는 데 중점을 둡니다. 계정 기반 마케팅을 통해 캠페인 및 메시지를 통해 후속 기업을 구체적으로 타겟팅 할 수 있습니다. 이 접근 방식은 영업 및 마케팅 팀을 조정하고 비즈니스에 대한 더 우수한 품질의 리드를 이끌어내는 데 도움이됩니다. 콘텐츠가 구체적이기 때문에 콘텐츠를 더 쉽게 제작할 수 있으며 기술을 사용하여 해당 핵심 계정을 구체적으로 타겟팅 할 수 있습니다. 특정 대상은 메시지가 올바르게 표시되어야하며 오류가 발생할 여지가 없다는 것을 의미합니다.
하나가 다른 것보다 낫습니까? 귀하의 마케팅 전략에 있어서는 두 가지 모두 중요합니다. 몇 가지 비틀기를 통해 각 전략 내에서 콘텐츠를 재사용 할 수 있으므로 마케팅 활동에서 두 가지를 통합하는 작업이 반드시 두 배로 늘지는 않습니다.
복잡하게 들린다, 중소 기업은 무엇인가?
과거에는 계정 기반 마케팅이 필요한 기술과 리소스로 인해 대기업과 중소기업 만이 즐겁게 받아 들였습니다. 아직도 오늘날에도 그런가? 나중에 타겟팅하려는 계정에 중점을 둘 수있는 소규모 기업인 경우가 아닙니다. 그렇게 할 수 있다면 다음 단계를 따르십시오. 그러면 계정 기반 마케팅을 구현할 수 있습니다.
- ABM 전략 수립 : 전략과 명확한 목표가 필요합니다. 계정 기반 마케팅으로 얻고 싶은 것은 무엇입니까? 미지의 임무는 결코 달성하지 못할 임무이기 때문에 목표를 확인해야합니다.
주요 계정 식별 : 대상으로 삼고 싶은 핵심 계정은 누구입니까? 새로운 비즈니스에만 집중하지 마십시오. 기존 고객에게 연락을 취하지 않았다고 생각하십시오. 작게 시작하십시오. 아마도 5 - 10 개의 핵심 계정으로 시작하여이 베타를 1 또는 2를 사용하여 프로세스를 미세 조정할 수 있습니다. 당신이 나아질수록 확장하십시오.
팀 조정 : ABM의 장점 중 하나는 마케팅 및 판매 팀을 조정한다는 것입니다. 역할을 확인하고 시작부터 후속 조치까지의 일정을 차트로 작성하십시오. 영업 프로세스에 마케팅을 참여시키고 컨텐츠 전략에 대한 영업 팀의 협업을 얻으십시오.
소셜을위한 주요 사항 : 메시징 작업을하는 동안 주요 계정으로 소셜 활동을하십시오. 소셜 미디어 채널에서 팔로 잉하고 컨텐츠를 공유하고 상호 작용하십시오. 당신의 목표는 인간 관계를 구축하고 당신이 인간임을 증명하는 것입니다.
메시지 작성 및 채널 확인 : 귀하의 콘텐츠는 귀하가 식별 한 주요 계정에 대해 이야기해야하며 여기에는 일반적인 보잘것없는 공간이 없습니다. 그들의주의를 끌지 않으면, 당신은 그들을 괴롭히지. 이전 콘텐츠를 다시 사용할 수는 있지만 식별 한 주요 계정에 맞게 이전 콘텐츠를 맞춤 설정해야합니다. 콘텐츠 및 채널을 식별하십시오. 여기서 값은 선택 사항이 아닙니다. 요구 사항입니다. 당신은 한 발의 총을 가지고있어, 시간을 할애 할 가치가 있습니다. 다양한 채널을 사용하고 다양한 메시지를 사용하지만, 모든 메시지가 그들에 관한 것이라는 점을 기억하십시오.
계정 자격 및 관리 : 계정 자격 및 관리 방법을 결정합니다. 주요 계정이 마케팅 자격을 갖춘 계정 (MQA)이되는 기준을 설정합니다. 계정이 MQA가되는시기와 판매에 전달 될시기를 식별하십시오.
모니터링 및 측정
모든 마케팅 전략에서 모니터링 및 측정 결과 는 캠페인 성공의 열쇠입니다. 다음 측정 항목에 초점을 맞 춥니 다.
- 범위: 귀하의 캠페인이 올바른 계정과 사람에게 도달 했습니까? 귀하의 ABM 캠페인에 도달하여 생성 된 새 계정을 추적하십시오.
- 전환 : 귀하의 캠페인은 행동을 유도합니까? 광고를 클릭하거나, 양식을 작성하거나, 데모를 요청하거나 웹 사이트를 방문하고 있습니까? 웹 분석을 파헤 치고 역방향 IP 조회를 수행하고 주요 계정의 웹 트래픽이 있는지 확인하십시오. 전환 통계를 사용하여 캠페인을 최적화하십시오. 전환 통계가 낮 으면 메시지가 원하는 영향을 미치지 않을 수 있으며 A / B 테스트를 수행해야 할 때가 있습니다.
- 참여도 : 주요 계정의 참여도는 어떻습니까? 그들은 어디에 당신과 함께하고 있습니까? 시간이 지남에 따라 약혼이 진행 되었습니까? 주요 계정 및 귀하와의 거래 활동을 측정하십시오. 이렇게하면 귀하의 캠페인이 귀하의 목표와 전반적인 목표를 주도하는지 판단하는 데 도움이됩니다. 그냥 사이드 노트; 기업은 종종 참여 수준에 따라 마케팅 자격을 갖춘 계정을 결정합니다.
- 거래 영향 : ABM을 사용하면 구매자의 여행 인식 및 연구 단계를 단축 할 수 있어야합니다. 그 대신 전체 판매주기를 단축해야합니다. 회의 또는 계약을 확보하기 위해 몇 번의 상호 작용이 있었습니까? 판매주기 길이는 계정 기반 마케팅 캠페인의 영향 척도가 될 수 있습니다.
마케팅 기술 도구 도움말
보시다시피 많은 세부 사항은 계정 기반 마케팅으로 이어집니다. 그것은 처음에는 압도적 인 것처럼 보일 수 있으며, 수동으로 할 수는 있지만 조사 할 수있는 다양한 도구가 있습니다. 예를 들어, 계정 기반 마케팅 전략을 실행하는 대부분의 회사는 마케팅 도구 상자에서 다음을 수행합니다.
- 예측 판매 분석 및 영업 인텔리전스 : 이 도구를 사용하여 인구 통계, 사용자, 계정 및 웹 사이트에 대한 데이터, 계정 우선 순위에 관한 데이터를 수집 할 수 있습니다.
- 리드 관리 및 마케팅 자동화 : 이 도구는 리드와 계정 간의 갭을 연결합니다. 이를 사용하여 대상 계정 목록을 작성하고 여러 채널의 계정을 관리하며 계정 기반 마케팅 캠페인의 전반적인 영향을보고 할 수 있습니다.
- 콘텐츠 마케팅 및 개인화 : 콘텐츠 에 관심이있는 계정을 타겟팅하는 데 도움이 필요하거나 특정 계정과 관련된 콘텐츠를 결정하는 방법에 대한 도움이 필요한 경우에 사용하는 도구입니다.
- 광고 게재 및 재 타겟팅 : 계정 수준에서 광고를 표시하고 분류하며 계정의 참여도를 기반으로합니다.