저는 기술 솔루션을 판매하는 Michael이라는 고객과의 코칭 세션을 마친 후에이 기사를 쓰기 시작했습니다. 마이클은 구식 판매가 "전문가"에게서 배웠다고 생각한 전통적인 판매를 어떻게 분리 할 것인지에 대한 정신적 인 문제 로 고심하고있었습니다.
그들이 누군지 알아. 당신은 그들의 책이나 테이프 중 일부를 가질 수도 있습니다. 그리고 당신은 그들의 판매 메시지도 알고 있습니다 : "항상 끝내라."긍정적으로 생각하면 차가운 두려움을 모두 극복 할 수 있습니다. "당신이 판매량을 늘리기 위해 필요한 것은 새로운 판매 기술입니다."
그러나 이러한 구식 판매 메시지는 우리가 판매에 대해 어떻게 생각하는지에 대한 핵심 문제를 해결하지 못합니다. 우리가 그 핵심에 도달하지 않고 그것을 단 한 번이라도 바꾸지 않는다면, 우리는 동일한 비생산적인 판매 행동으로 고투 할 것입니다. 우리는 똑같은 어려움과 좌절을 경험할 것입니다. 그리고 우리는 계속해서 우리가 찾고있는 획기적인 기술에서 벗어나 새로운 판매 기술을 개발할 수 있다고 믿습니다.
새로운 생각 = 새로운 결과
어쩌면 다른 접근 방식을 취할 때입니다. 어쩌면 판매 사고를 진지하게 분석해야 판매 이유를 파악할 수 있습니다. 아래 표를보고 현재 판매 사고 방식에 대해 생각해보십시오.
판매 생각을 바꾸면 판매 행동이 어떻게 바뀌겠습니까?
- 전통적인 판매 마인드 : 항상 강한 판매 대금을 제공하십시오.
새로운 판매 마인드 : 판매 피치를 멈추고 대화를 시작하십시오. - 전통적인 판매 마인드 : 귀하의 핵심 목표는 항상 판매를 마감하는 것입니다.
새로운 판매 마인드 : 귀하의 주요 목표는 항상 귀하와 귀하의 잠재 고객이 잘 맞는지를 발견하는 것입니다.
- 전통적인 판매 마인드 : 판매 를 잃게되면 일반적으로 판매 프로세스가 끝납니다.
새로운 판매 마인드 : 판매 를 잃을 때 일반적으로 판매 프로세스의 시작 단계에 있습니다. - 전통적인 판매 마인드 : 거절은 판매의 정상적인 부분입니다.
새로운 판매 마인드 : 영업 압력 만이 거절의 원인입니다. 거부는 절대로 일어나서는 안됩니다. - 전통적인 판매 마인드 : 예 또는 아니오를 얻을 때까지 모든 잠재 고객을 추적합니다.
새로운 판매 마인드 : 잠재 고객을 쫓지 마십시오. 판매 압력이 더욱 높아집니다. - 전통적인 판매 마인드 : 잠재 고객이 반대 의견을 제시하면 도전하거나 반대합니다.
새로운 판매 마인드 : 잠재 고객이 반대 의견을 제시하면 그이면의 진실을 밝혀냅니다. - 전통적인 판매 마인드 : 잠재 고객이 제품이나 서비스의 가치에 도전한다면 자신을 방어하고 가치를 설명해야합니다.
새로운 판매 마인드 : 결코 자신을 변호하거나 제공해야하는 것을 지키지 마십시오. 판매 압력이 더 커집니다.
귀하의 현재 판매 생각을 열어 귀하의 판매 활동에서보다 효과적이게하십시오 :
- 판매 피치를 멈추고 대화를 시작하십시오.
누군가에게 전화 할 때는 자신, 회사 및 제공해야 할 것에 대한 미니 발표를 피하십시오. 제품이나 서비스가 해결할 수있는 특정 문제에 초점을 맞춘 회화 문구부터 시작하십시오. 이것이 무엇인지 모르는 경우 현재 고객에게 고객이 솔루션을 구입 한 이유를 물어보십시오. 오프닝 문구의 한 예는 "회사에서 컴퓨터 가동 중지 시간의 위험을 낮추는 것과 관련하여 다른 아이디어를 열어 볼 수 있을지 궁금해합니다." 이 오프닝 구문으로 솔루션을 시작하지는 않습니다.
- 귀하의 핵심 목표는 항상 귀하와 귀하의 잠재 고객이 잘 맞는지를 발견하는 것입니다.
"판매를 닫으려고"또는 "약속을 잡으려고"노력하십시오. 그러면 판매 프로세스를 발전시키는 책임을 질 필요가 없다는 것을 알게 될 것입니다. 잠재 고객이 해결할 수있는 문제에 대화를 집중 시키고 영업 프로세스를 앞으로 옮기려하지 않으면 총 잠재 고객이 실제로 구매 프로세스로이 끕니다.
- 당신이 판매를 잃을 때, 그것은 일반적으로 판매 과정의 시작 부분에 있습니다.
마지막 단계에서 실수로 매출을 잃었다 고 생각되면 어떻게 관계를 시작했는지 다시 살펴보십시오. 프리젠 테이션부터 시작 했습니까? "우리는 당신이 정말로 필요하다고 생각하는 솔루션"또는 "업계의 다른 사람들이 우리 솔루션을 구입 했으므로 고려해야합니다"와 같은 전통적인 판매 언어를 사용 했습니까?
전통적인 판매 언어를 사용하면 잠재 고객이 "영업 사원"이라는 부정적인 고정 관념으로 당신을 안내 할 수는 없습니다. 이것은 그들이 신뢰의 위치에서 당신과 관련시키는 것을 거의 불가능하게 만듭니다. 그리고 신뢰가 처음부터 확립되지 않았다면, 그들이 해결하려고하는 문제에 대한 정직한 의사 소통과 어떻게 도와 줄 수 있을지, 또한 불가능 해집니다.
- 영업 압력 만이 거절의 원인입니다. 거부는 절대로 일어나서는 안됩니다.
거절은 오직 한 가지 이유 때문에 발생합니다 : 당신이 말했던 것, 미묘한 것 같아서 잠재 고객으로부터 방어적인 반응을 불러 일으켰습니다. 예, 당신이 말한 것. 거부감을 없애기 위해 단순히 사고 방식을 전환하여 판매를하려는 숨겨진 계획을 포기하십시오. 대신, 당신이 말하고하는 모든 것은 잠재 고객을 도울 기본 사고 방식에서 비롯됩니다. 이렇게하면 "비즈니스에 영향을 미칠 수있는 문제에 대해 이야기 할 수 있습니까?"라는 질문을 할 수 있습니다.
- 잠재 고객을 추적하지 마십시오. 판매 압력이 더 높아집니다.
"고객을 쫓는"잠재 고객은 항상 평범하고 필요한 것으로 간주되어 왔지만 사기를 팔고있는 이미지에 뿌리를두고 있습니다. "쫓고 다니지 않으면 포기할 것입니다. " 이것은 잘못된 것입니다! 잠재 고객을 추적하는 대신 다음 채팅 시간을 예약하여 이전의 고양이 및 마우스 추격 게임과 유사한 것을 피하고 싶다고 말합니다.
- 잠재 고객이 이의를 제기하면 그 배후의 진실을 밝혀냅니다.
대부분의 전통적인 판매 프로그램은 " 이의 제기 극복 "에 집중하는 데 많은 시간을 투자합니다. 이러한 전략은 잠재 고객에게 더 많은 판매 압력을 가하고 잠재 고객이 말하는 것의 진실을 탐구하거나 이해하지 못합니다. "예산이 없다", "정보를 보내십시오"또는 "몇 개월 만에 전화를 겁니다"라고 들으면 진리를 듣고 있다고 생각합니까? 아니면 정중 한 회피가 설계된 것으로 의심하십니까? 대화 끝내기?
이의 제기에 대응하기보다는 고객이 "객관적"인 대상이 무엇이든 관계없이 "그건 문제가 아닙니다"라고 응답 한 후 진실을 밝힐 수 있습니다. 상태.
- 자신이나 자신이 제공해야하는 것을 절대 지키지 마십시오. 판매 압력이 더 많이 발생합니다.
잠재 고객이 "내가 경쟁자보다 당신을 선택해야하는 이유는 무엇입니까?"라고 말하면 첫 번째, 본능적 인 반응은 구매를 유도하기 위해 제품 또는 서비스를 방어하기 시작하는 것입니다. 그러나 그 시점에서 잠재 고객의 마음을 어떻게 생각합니까?
"이 '영업 사원'이 나를 팔려고하는 이유는 그들이 제공하는 것이 더 낫지 만 팔리는 것처럼 느껴지지 않습니다." 자신을 변호하는 대신 영업 압력 만 발생시킬 수 있기 때문에 설득하려고하지 않을 것이라고 제안하십시오. 대신, 그들이 해결하려고하는 핵심 문제에 대해 물어 본 다음 제품이나 서비스가 어떻게 이러한 문제를 해결할 수 있는지 탐구하십시오. 설득하려고 시도하지 않고 잠재 고객이 "팔았다"고 느끼지 않고 당신을 선택할 수 있다고 생각하게하십시오. "