7 가지 일반적인 판매 이의 제기 및이를 극복하는 방법

01 - 가격

최종선이 고객에게 가장 큰 장애물 일 때 비용을 정당화 할 수 있도록 도와야합니다. 고객이 가격 포인트가 무엇인지 알 수 있도록 소액 서비스에 첨부 된 소액으로 총 비용을 세분화하십시오. 그리고 고객이 다른 공급자로부터 얻을 수없는 제품과 서비스의 독창적 인 가치 에 집중해야합니다.

02 - 자기 만족

예 : "지금 일하는 방식이 괜찮습니다."

자만심 이 범인 인 경우 고객이 왜 변화를 생각하는지 알아야 할 때 두려움을 느끼기 만하면됩니다. 경쟁과 비즈니스에서 변경 한 사항에 대한 조사를 공유하십시오. 경쟁자가하고있는 모든 것을 한 번도 보지 못하는 경우가 종종 있습니다.

03 - 변화의 두려움

예 : "나는 우리가 15 년 동안 일하는 방식을 바꾸고 싶지 않습니다. 너무 많이 잘못 할 수 있습니다."

종종 자만과 관련하여 변화에 대한 두려움을 가지면 의사 결정 과정을 많은 비즈니스 소유자에게 어렵게 만들 수 있습니다. 이 반대 의견을 극복하는 한 가지 방법은 과거의 변화 사례와 그것이 어떻게 긍정적 이었는지를 보여주는 것입니다. 예를 들어, 지난 10 년에서 15 년 동안 업계가 변화 한 다양한 방법 목록과 잠재 고객이 이러한 변화에 어떻게 적응했는지 보여주는 클라이언트를 보여줍니다. 이것은 그가 변화하는 것에 대해 두려움을 덜고 자신감을 갖도록 도울 수 있습니다.

04 - 신뢰

예 : "당신이하고있는 일을 알고있는 것처럼 보이지만, 실제로이 일을 수행하는 데 필요한 경험이 있다는 것을 어떻게 알 수 있습니까?"

신뢰는 구축하는 데 시간이 걸리는 것이므로 잠재적 고객의 장애물이라면 반대 의견을 극복하기 위해 정직하고 일관성을 유지해야합니다. 정보를 제공하고 고객의 불만을 어느 정도 없애고 고객이 업무를 수행 할 수있는 능력에 확신을 주도록 사례, 사례 연구 및 참고 자료를 공유하십시오.

05 - 개인 정치

예 : "나는 내 형제의 친구의 아내에게 다음 프로젝트를 위해 회사를 사용하겠다고 말했습니다."

때로는 가족 관계를 빼앗을 수있는 일이별로 없지만 다음 순위에 올 수있는 위치에 서게됩니다. 이것이 잠재적 인 고객의 말을 경청하는 것이라면, 앞으로 몇 단계를 생각해보고 프로젝트의 2 단계에서 할 수있는 일을 고객에게 보여 주거나 수여되는 작업에서 발생할 가능성이있는 오프 슛을 고객에게 보여줍니다. 가족.

06 - 외부 입력

예 : "다른 일을 수행하기 전에"내 아내 / 사업 파트너 / 멘토가이 프로그램을 실행해야합니다. "

이것은 종종 긍정적 인 결과 일 수 있습니다. 고객이 진실로 다른 사람들과상의하고 변명의 수단으로 사용하지 않고 있다고 가정합니다. 그것이 거래 종료 판매 이의 제기로 끝나지 않도록하는 한 가지 방법은 그 과정에 머물러있는 것입니다. 질문에 답하고 결정을 용이하게하기 위해 고객과 고객 간의 공동 판매 회의를 제안하십시오.

07 - 타이밍

예 : "지금 당장은 너무 많은 시간을 보내고, 너무 바빠서 6 개월 후에 다시 전화 해주세요."

현재 시간 관리 또는 시간 부족이 고객에게 문제가된다면 6 개월 또는 1 년 후에도 여전히 문제가 될 수 있습니다. 이의 제기를 극복하기 위해서는 쉬운 결정을 내릴 필요가 있습니다. 먼저 귀하와 함께 일할 때의 모든 이점을 나열하고, 제공하는 제품 및 서비스의 가치를 설명하고 시작하기가 얼마나 쉬운 지 설명하십시오. 당신을 생각할 필요가없는 사람을 고용하기로 결정하고이 반대 의견을 삭제하십시오.

잠재 고객에게는 여러 가지 이의 제기가있을 수 있으므로 각 사항을 파악할 수 있어야합니다. 판매 프로세스를 중단시키는 것이 무엇인지 알게되면 적절한 척도로 자신을 무장시킬 수 있습니다.