새로운 고객을 유치하기 위해해야 할 일에 대해 의사 소통하기
당신은 모임을 가졌고 비즈니스를위한 완벽한 클라이언트가 될 사람을 만나게됩니다. 당신은 대화에 참여하고 피할 수없는 질문이 생깁니다. "너 뭐하니?"
당신은 흥분하고, 당신의 눈은 밝아옵니다. "이거 야. 이건 내 총이야! 나는 그를 지금 잡을거야, "너의 생각을 경주하는 생각들이다.
"글쎄, 나는 중소기업 코치 야."당신은 자신의 전망에 대한 당신의 대답에 대해 당신의 장래성에 대해 당신이 걱정스럽게 기다리고 있다고 말합니다.
"오, 나는 ... 어 ... 나는 내 차에 불을 켜 놓았다고 생각한다. ... 너와 이야기하는 것이 좋았다. 안녕."
그리고 당신은 당신의 완벽한 클라이언트가 다른 누군가를 찾기 위해 몰려 드는 것을 보았습니다.
잠재 고객이 자신의 문제에 대한 해결책임을 이해하는 데 도움이되는 방식으로 의사 소통 할 수 있어야합니다. 자신의 위치를 잡는 방법은 "사슴이 헤드 라이트에 달라 붙음"을 얻는 것과 잠재 고객이 보는 것과 다른 사람이 당신에게 더 많은 정보를 요구하는 것의 차이입니다.
포지셔닝은 핵심 마케팅 메시지를 중심으로 고객과 함께 일하는 사람, 해결 한 문제, 제공하는 솔루션, 제공하는 혜택, 결과물, 제공하는 보증, 특정 서비스에 대해 독특하고 특별한 점을 명확하게 기술합니다. .
포지셔닝은 마케팅의 나머지 부분을 구축하는 기초입니다.
새로운 잠재 고객에게 잠재 고객에게 할 일을 말하면 안되는 두 가지가 있습니다.
1) 라벨을 사용하지 마십시오. 이것은 대화를 빨리 끝내는 확실한 방법입니다. 몇 번이나 "나는 코치 야"라고 말하면서 "오, 무슨 팀?"또는 "얼마나 좋았 니?"라고 말한 다음 신속하게 주제를 변경합니다. 라벨을 열었을 때 계속 대화를 나누면 그 사람은 예의를 갖게됩니다.
2) 프로세스를 사용하지 마십시오. 예를 들어, 코치는 "기본 청취 기술을 뛰어 넘는 양방향 구조의 대화 형 프로세스를 통해 강력한 대화에 필요한 긍정적 인 환경을 함께 만들어 사람들이 우수성을 발견하도록 돕습니다. 코치에 의한 다단계 청각 및 공동 작용 상호 작용이 포함됩니다. ""당신의 전략이 "모든 헤드 라이트에서 사슴"을 모든 잠재 고객의 시선으로 바라 보는 것이라면, 이것이 당신을위한 것입니다.
비즈니스 소유자 인 귀하가하는 일에 대해 의사 소통을 할 때, 귀하는 그 일에 대해 의사 소통함으로써 잠재 고객에게 아직 도달하지 못하고 있습니다. 그들은 혼란에 빠지며 가능한 빨리 달릴 것입니다.
구두로 귀하의 서비스를 패키지로 만들어 잠재적 인 고객을 위해 할 수있는 일을 명쾌하게 전달하십시오.
새로운 잠재 고객에게 잠재 고객에게해야 할 일은 다음과 같습니다.
문제를 전달한 다음 해결책을 전달하십시오. 이 접근 방식은 사람들이 살면서 생각하고 완전히 자신의 문제에 몰두하기 때문에 잘 작동합니다. 따라서 문제를 명확하고 신속하게 전달하고 실제로 이해했다는 것을 보여 주면, 당신은 그들의 마음을 사로 잡을 것입니다.
가능한 구체적으로하십시오.
"나는 느린 경제의 많은 도전에 직면 해있는 조직과 협력한다"는 결과를 얻지 못할 것이다. "나는 고객을 얻으려고 애 쓰고있는 중소 규모의 기업주들과 함께 일한다.
이제 잠재 고객의 관심을 끌고 있습니다.
그런 다음 문제의 플립 사이드 ... 해결책을 따라합니다. 이제 논리, 사례, 사례 및 사례 연구를 통해 잠재 고객에게이 문제에 대한 확실한 해결책을 제시 할 수 있다면 그 사람의 귀와 비즈니스를 얻을 수 있습니다.
다음은 "당신은 무엇을 하시나요?"에 대한 좋은 대답의 예입니다 :
"많은 중소기업들이 새로운 고객을 찾기 위해 어떻게 투쟁하고 있는지 알고 있습니까? 나는 그들에게 새로운 고객을 보장하는 서비스를 가지고있다. "
빙고!
너는 그들의 관심을 얻었다. 이제 신체 언어가 변하는 것을 알게되었습니다. 그들이 말하는 동안 그들은 당신쪽으로 기울고, 그들의 눈에는 따뜻한 빛이 있습니다.
새로운 고객을 찾기 위해 어려움을 겪고있는 중소기업 소유자와 이야기하고 있습니다. 그는 당신에게 "중소기업이 고객을 얻도록 어떻게 도울 수 있습니까?"라고 묻습니다.
"좋은 질문 ...", 당신은 말한다.
다시 말하지만, 나는 당신이 당신의 과정에서 벗어나지 않도록주의해야합니다. 계속해서 당신과 함께 일하는 혜택에 대해 이야기하십시오. 프로세스는 나중에 ... 훨씬 나중에 수행됩니다.
이것이 자신의 문제가 아니라 고객에 관한 것이라는 사실을 기억하고 문제에 대한 연결 질문을하고 잠재 고객과의 협력을 통해 잠재 고객을 끌어 들이면 훌륭한 비즈니스 관계를 탐험 할 수있는 완벽한 기회를 갖게됩니다 .
참조 :
Irene Brooks는 3-D Success Partners의 창립자이며, 중소기업이 3-D Success Newsletter의 Senior Editor뿐만 아니라 많은 고객을 확보 할 수 있도록 돕는 전문 회사입니다. 평생 구독을 무료로 받으려면 http://www.3-DSuccessCoach.com으로 이동하십시오.