그러나 여기에 자신에게 물어볼 질문이 있습니다.
- 스크립트를 사용할 때 실제로 어떻게 느껴 집니까?
- 잠재 고객이 스크립트를 사용하고 있음을 알면 어떻게 느끼나요? (그리고 그들은 알고 있습니다.)
- 가장 중요한 것은 스크립트를 사용하기 때문에 판매가 얼마나 감소하고 있습니까?
사람들이 저에게 전화를 걸어 자신의 스크립트를 포기하고 자연스럽게 콜드 콜을 시도 할 수있는 방법을 묻는다면 가장 먼저해야 할 일은 스크립트를 사용하여 나와 함께 롤 플레잉을 할 의향이 있는지를 물어 보는 것입니다.
스크립트를 읽기 시작하자마자 몇 가지 일이 발생합니다. 나는 그들의 목소리가 볼륨에 올라가는 소리를 듣고 열정적 인 소리를 낸다. 그들은 또한 더 빨리 말을하고, 그들의 목소리는 통조림으로 만들어진 로봇 품질을 취합니다. 이러한 모든 것들이 부정적인 "판매원"의 고정 관념을 유발합니다.
잠시 후 나는 부드럽게 멈추고 내게 전화 한 사람과 완전히 다른 사람처럼 들려주고 판매 문제에 대해 자연스럽게 이야기했다.
그들이 항상 뭐라고하는지 알아? "아리, 네가 맞다. 대본을 쓸 때 나는 내 자신이 될 수없는 것처럼 느낍니다.
로봇이나 배우처럼 느껴지며 매우 어색하고 불편합니다. 내가 다시 나 자신이 될 수있는 방법이 있니? "다음은 선형 판매 스크립트를 버리고 다시 자신을 가질 수있는 5 가지 방법입니다.
그 스크립트가 당신의 소리를 "Scripted"하게 만든다.
판매 스크립트 를 시작하면 잠정적으로 자연스러운 음성에서 부 자연스러운 스크립트 음성까지의 미묘한 변화를 잠재 고객이 감지합니다.
"좋아,"너는 "나 자신을 자연스럽고 건강하게 만드는 것"이라고 말할지도 모른다. 그러나 그 자체로는 갈등이 발생한다.
첫 번째 단계는 당신이 자연스럽게 "일할"수 없다는 것을 깨닫고 인정하는 것입니다. 그러나, 당신은 버팀목으로 스크립트를 놓을 수 있습니다. 성공한 콜드 콜을하기위한 스크립트가 있어야한다고 생각하도록 프로그래밍되었으므로 처음에는 생각이 무서울 수 있습니다. 선형 단계별 스크립트 없이도 전화를 걸 수있는 또 다른 방법을 배울 수 있습니다.
차가운 전화를 대화 형식으로 시작하십시오. 단방향 피치가 아닙니다.
스크립트에 익숙하다면, 아마도 당신은 머리를 흔들면서 "대본이 없으면 어떻게 해야할지를 어떻게 알 수 있습니까?"라고 물을 것입니다. 왜 말을해야할지 모를 것이라고 생각하는 이유가 무엇인지 물을 수 있습니다. 그 이유가 중요하기 때문입니다. 그것은 당신이 제공해야하는 것에 당신의 전화를 걸고 있음을 의미합니다 - 당신이 아직 그것을 발견하지 못했기 때문에 잠재 고객에게 중요한 것은 아닙니다.
선형 판매 스크립트의 가장 큰 문제점 중 하나는 판매 압력을 유발하고 잠재 고객이 방어력에 반응하거나 심지어 즉각적으로 거부하기 때문에 전화를 시작하자마자 솔루션을 구현하는 것입니다.
다른 옵션이 있습니다. 귀하의 제품이나 서비스가 해결하는 2 ~ 3 가지 핵심 이슈 또는 실질적인 문제 (이점이나 특징이 아님)를 적어 두십시오.
그런 다음 그것을 "문제 진술서"라고 부르며 잠재 고객이 이해할 수있는 단어에 넣으십시오. 사실, 문구는 귀하의 잠재 고객에게 익숙해야합니다 (귀하의 비즈니스에서 매일 사용하는 단어이기 때문에). 문제를 논의하기 시작할 때, 귀하의 정신 집중이 도움이됨을 알고 편안함을 느낄 것입니다. 그들은 판매를하는 것이 아니라 문제를 해결합니다.
오히려 강제로 "예"
판매 스크립트는 단계별로 선형으로 설계되어 있으므로 원하는 방향으로 통화를 이동할 수 있습니다. 전통적인 판매 관점에서 볼 때, 그 방향은 "예"입니다. 왜냐하면 콜드 콜이 시작될 때 "예"를 얻지 못한다면, 당신은 "파는"것이 아니기 때문입니다. 그러나 그것이 가장 큰 문제입니다. 스크립트. 그들은 따라야 할 길은 하나 밖에 없습니다.
잠재 고객의 "무엇을 의미합니까?"라는 질문을 유발할 수있는 대화를 시작할 수 있다면, 양방향 대화를 만드는 자연스러운 방법으로 자신을 설명 할 수 있다는 것을 알게됩니다. 그러면 대화를 통해 필요한 것을 배울 수 있습니다 당신이 오프 트랙에 빠져 있다는 느낌없이 대화로 흘러 나오는 것을 알아내는 것. 문제 진술을 개발하면 훨씬 쉽게 처리 할 수 있습니다.
귀하의 스크립트를 읽고 자신을 기록하십시오
잠재 고객에게 전화를 걸어 스크립트를 읽는 걸 들어 본 적이 있습니까? 아마도 그렇지 않습니다. 그것이 스크립트를 사용하는 대부분의 사람들이 자연스러운 것으로 생각하는 이유입니다. 그들은 결코 들어 본 적이 없다. 그러나이 간단한 운동을하면 사람들이 저와 함께 역할을 할 때 들리는 것과 같은 종류의 차이를들을 수 있습니다.
우리의 일상적인 개인 관계에서, 우리는 단순히 다른 사람들과 알게되고 의사 소통하기를 원합니다. 그러나 스크립트를 사용하여 영업 상황에 들어가면 판매 계획을 세울 수 있습니다. 그리고 스크립트가 우리가 원하는 전부라는 인식을 불러 일으키기 때문에, 여러분이 이야기하는 사람들은 이것을 즉시 감지하고 그들의 경비를 강화합니다.
우리의 숨겨진 의제와 그들의 반응 사이에는 의사 소통을 통해 신뢰를 쌓을 기회가 없습니다. 또한 우리는 오랫동안 우리가 과정을 통제해야한다는 가르침을 받았기 때문에 스크립트로 인해 의사 소통 방식과 신뢰 구축 방식에 유연하게 대응할 수 없다고 생각하지 않습니다.
오히려 그것을 제어하려고 대화를 여는 것에 초점을 맞추십시오.
스크립트 사용을 포기한 것이 무서운 것 같습니까? 이 대안을 시도하고 어떻게 느끼는지보십시오. "안녕하세요, 잠시 도와주세요 ..."대부분의 사람들은 "그래, 내가 어떻게 도울 수 있니?"라고 대답 할 것입니다. "나는 (문제 성명서) ... "을 선택하면 잠재 고객이"무엇을 의미합니까? "또는"자세히 말해 "라고 대답 할 수 있습니다. 그 후에 대화의 가능성은 끝이 없습니다.
이게 무슨 뜻이야? 문제를 표적으로 삼아 자신이 직면 한 문제 또는 문제에 대한 대화를 만들고 솔루션이 어떻게 이러한 문제를 해결하는지 설명하십시오 - 판매 압력이 완전히 상실된 대화에서 잠재 고객이 당신과 진실을 나눌 것입니다 . 문제를 해결하는 것이 우선 순위인지 여부, 문제 해결에 필요한 리소스가 있는지 여부 및 필요한 모든 것을 알려줍니다.
선형 스크립트를 놓아두면 잠재 고객이 판매 프로세스에서 벗어나 구매 프로세스로 전환하여 "오프 트랙"상태가되면 더 이상 말을 더듬지 않을 것입니다. 실제로, 그것은 그들이 당신에게 진실을 말하고 있다는 것을 의미하기 때문에 당신이 바라는 바로 그 것입니다.
선형 단계별 스크립트가 왜 당신이 당신 자신의 자연스러운 존재가 될 수 없게함으로써 부정적인 "영업 사원"고정 관념을 창안하는지 이해 했으므로, 당신은 전화에서 총 낯선 사람을 어떻게 만지는지 배우기 시작할 수 있습니다. 친구에게 전화하기.