반복적으로 판매 상황에 나타나는 몇 가지 일반적인 판매 이의 제기가 있습니다. 판매 활동을 더욱 강화하려면 아래 기술을 사용하여 고객의 이의 제기에 대한 최상의 반론을 제공하십시오. 그러면 판매를 마무리하는 데 한 걸음 더 가까워 질 수 있습니다.
기술 1 : 정직을 사용하고 직선 사수가 되라.
당신이 판매에 불편할 때, 당신은 과정을보다 고통스럽게하기 위하여 그들이 듣고 싶다고 생각하는 것을 잠재 고객에게 말하고 싶은 유혹을 느낄 수 있습니다. 이것은 여러 가지 이유로 위험 할 수 있습니다. 가장 큰 이유는 거의 항상 부도덕 한 것으로 들립니다. 그리고 그 시점에 도달하면 이미 판매를 잃었습니다.
고객이 듣고 자하는 것을 고객에게 말하기보다는 고객이 올바른 결정을 내리는 데 필요한 모든 정직성과 정보를 제공하는 데 중점을 둡니다. 정직하고 직접적인 방법은 판매를 어렵게 만들고 회의를보다 회화적인 분위기로 전환하기 때문에 판매 과정을보다 쉽게 만들어줍니다. 또한 진행되면 훌륭한 고객 관계를위한 무대가됩니다.
기술 2 : 클라이언트의 관심사에 공감
영업 회의 중에 클라이언트는 거의 항상 그 사람이 그 자리에서 결정을 내리지 못하게하는 것에 대한 단서를 없앨 것입니다.
클라이언트의 우려를 무시하거나 방어 적으로 행동하는 대신,이를 인정하십시오. 클라이언트의 신발에 자신을 집어 넣고 다른 관점에서 본다. 가능한 이의 제기를 확인하기 위해 다음과 같은 질문을하십시오.이 상황에서 나는 어떤 느낌이 들겠습니까? 내 관심사는 무엇이 될까요?
무엇이 나를 더 자신있게 느끼게합니까?
고객의 관점을 이해하는 데 초점을 맞추면 자신의 우려를 인식하고 해결할 수있는 더 나은 위치에있게됩니다.
기술 3 : 회사의 고유 한 특성보기
고객의 우려 사항을 인식하고 자신의 견해를 이해하려고 시도한 후 경쟁에서 차별화 된 비즈니스를 입증하는 데 시간을 할애해야합니다. 처음 사업을 시작할 때 만든 독창적 인 판매 제안 을 기억하십니까? 거기서 시작하십시오.
기법 4 : 타협 제안
판매가 항상 전부 또는 일부 상황이 아닙니다. 고객이 발가락을 물에 넣으려면 천천히 시작하십시오. 프로젝트를 더 작은 부분으로 나누어 위험을 더욱 용납하고 양 당사자에게 신뢰와 상호 존중을 구축 할 수있는 기회를 제공하십시오.
커뮤니케이션 라인을 열어 놓고 고객이 제공하는 피드백을 듣고 리드와 안락 수준을 따르는 데 집중하십시오. 고객이 더 작은 레벨에서 커밋하는 것이 더 쉬울 수도 있으며, 발을 들여 놓으면 우수성을 보여줄 기회가 주어 지므로 향후 판매를 훨씬 쉽게 할 수 있습니다.
판매 이의 제기가 거의 좋은 소식은 아니지만 고객이 귀하의 제품과 서비스에 관심을 가지고 있음을 나타낼 수 있습니다. 이의 제기는 기회를 제공합니다.
능동적이고 고객의 이의 제기를 극복하기 위해 고객과의 협력을 시도함으로써 고객의 요구를 충족시키는 장기적인 관계를위한 훌륭한 토대를 마련 할 수 있습니다.