학습 과정 - 상호 작용 정의의 마케팅 심리학, 제 2 부 원칙
관계 심리학의 기본 교리를 호혜 원칙 (Principle of Reciprocity)이라고합니다. 이 원리는 무엇인가를 받았을 때 무언가를 돌려주기를 원하는 인간의 필요와 경향을 정의합니다. 이 필요는 선물이 반환의 기대없이 주어질 때 가장 강합니다. 그러나 (비록 중요하지만) 단순한 사회적 은총의 수준에서조차도 (친절이나 칭찬 행위에 대한 응답으로) "고마워요"는 여전히 "환영합니다."라는 또 다른 상호 작용의 제스처가 뒤 따른다.
우리는 선물을 받았을 때 무언가를 돌려 줄뿐만 아니라 다른 사람들에게 빚을지고 있다고 느끼지 않도록 강요 받고 있습니다. 가장 강력하고 긴 지속되는 대인 관계는 상호주의의 원칙에 기반하며, 이는 판매자와 구매자 간의 최상의 관계로 확장됩니다.
마케팅 심리학 질문
- 고객에게 뭔가 가치있는 것을 부여받은 것처럼 느끼게 만들 수있는 방법은 무엇입니까? 쿠폰, 보너스 포인트, 특별 할인 또는 특전을 제공 할 수 있습니까?
- 고객에게 긍정적 인 경험을 제공하여 비즈니스에 "감사"하는 가장 좋은 방법을 고객에게 알릴 수있는 방법은 무엇입니까?
호혜주의 원칙에 입각 한 광고 및 마케팅 아이디어
- 무엇인가를주는 첫 번째가되어야합니다 : 선물, 보너스 포인트, 할인 또는 일반 대중에게 제공되지 않는 고객에게만 제공되는 것과 같은 수익 기대치를 기대하지 않고 무언가 를 제공하십시오 . 판매 종료시보다 "선물"인센티브를 제공하십시오. 당신의 선물은 당신에게 사업을 제공하는 구매자의 "선물"전에 먼저 제공되어야합니다. 그러나 미래의 비즈니스 또는 고객의 친구를 위해 판매 될 때 상호주의 원칙을 더 활용하면 또 다른 인센티브를 제공 할 수 있습니다.
- 고객 에게 그들의 지원을 표시하는 방법 제공 : 자원 봉사 기회, "미디어에 알리기", "우리에게 링크", "친구에게 전자 메일 보내기"링크 옵션을 포함하여 고객에게 감사의 인사와 비즈니스 성장을 도우십시오. 또는 "기사 제출"옵션. 일부 회사는 이제 행복한 고객이 자신의 비즈니스에 대해 자신의 경험을보고하거나 평가할 수있는 블로그 및 포럼을 제공합니다.
- 관계 유지 - 의미있는 방식으로 고객 에게 감사 : 주문을 보낼 때 및 가능할 때마다 맞춤 감사를 포함시킵니다. "친애하는 고객; 우리는 귀하의 비즈니스에 감사드립니다. "이것은 자원 봉사자의 서비스를 사용하거나 조직을 지원하기위한 기부금에 의존 할 때 특히 중요합니다.
- 마지막으로 제공하십시오 : 먼저 인센티브를 주었고 고객이 귀하에게 사업을 제공했습니다. 고객에게 무료 뉴스 레터를 제공하거나 쿠폰, 제품 업데이트 등의 메일 링리스트에 추가하여 지속적인 지원을 제공 할 수있는 옵션을 고객에게 제공하십시오. 이것이 "선물"은 아니지만 귀하는 무언가를 기대하고 있습니다. 미래의 비즈니스 전망 에 대한 보답으로 귀하의 비즈니스로 확인 된 고객은 계속 연결 상태를 유지할 수 있습니다.
성공에 대한 지속적인 비즈니스 관계 구축
호혜주의 원칙은 인간 관계에 대한 인간의 필요성을 설명합니다. "선물"이 가장 의미를 갖기 위해서는 반환을 기대하지 않고 진정한 것처럼 보이는 방식으로 제공되어야합니다. 그러나 사업에서 수익의 기대가 있습니다. 그러므로 호혜 원칙은 고객에게 인센티브를 제공함으로써 신뢰를 바탕으로 구축되어야하며 고객 서비스 및 신뢰를 불러 일으키는 불만 해결 정책을 제공해야합니다.