잠재 고객의 정의와 판매를위한 탐구 팁
많은 산업과 마찬가지로 비즈니스는 자체 언어와 용어를 가지고 있습니다. 몇몇은 실제로 동일한 것을 의미하지는 않지만 서로 교환하여 사용됩니다. 이것은 "잠재 고객"과 "리드"라는 용어의 경우입니다.
잠재 고객 은 특정 기준에 부합하는 잠재 고객 입니다. 대부분의 경우 잠재 고객 :
- 타겟 시장에 적합합니다.
- 구매 수단 (돈)이 있습니다.
- 구매 결정을 내릴 권한이 있습니다.
잠재 고객은 구매에 관심을 표시하지 않아도됩니다. 그들은 단지 위의 기준을 충족시켜야합니다.
예를 들어 가상 지원 서비스를 중소기업에 판매하는 경우 잠재 고객은 중소 기업 관리자 (대상 시장)가되어 서비스를 제공 할 수 있으며 누가 귀하를 고용할지 결정할 수 있습니다. 귀하의 연락처에 구매 결정을 내릴 수있는 권한이없는 경우 귀하의 잠재 고객이 아닙니다.
연락처가 판매 전망인지 판단하는 것은 판매 프로세스의 첫 번째 단계입니다. 그 사람이 기준에 부합한다고 판단되면 그는 잠재 고객이며 판매 프로세스의 다음 단계로 이동할 수 있습니다.
잠재 고객과 리드의 차이점은 무엇입니까?
장래성은 종종 선두로 혼동됩니다. 리드는 규정되지 않은 연락처입니다. 잠재 고객으로 자격을 갖추지 못한 잠재 고객이나 고객이 리드입니다. 영업 프로세스에서는 먼저 리드를 수집하고 잠재 고객을 대상으로 자격을 부여한 다음 판매 경로 또는 프로세스를 통해 리드를 이동합니다.
탐광이란 무엇인가?
탐광 은 리드를 찾아 잠재 고객으로 전환시키는 행위입니다. 리드는 다양한 장소에서 왔습니다. 식료품 점에서 줄을 서서 기다리는 동안 목록을 구입하거나, 전화 번호부를 훑어 보거나, 인터넷을 검색하거나, 사람들과 이야기 할 수 있습니다. 대부분의 경우, 귀하가 사용하는 형식에 상관없이 귀하의 목표는 잠재 고객이 한 가지 기준 (보통 목표 시장)에 자격을 부여하여 잠재 고객이 될 수 있는지를 결정하는 것입니다.
예를 들어 인구 통계 및 관심 분야 (대상 시장)를 기반으로 목록을 구입할 수 있습니다. 당신은 당신의 표적 시장 관심사에 전화 번호부 또는 인터넷 수색을 좁힐 수있다. 그리고 당신이 줄을 서서 서있는 동안, 당신은 당신의 목표 시장에 리드가 있었는지 여부에 대한 정보를 얻을 수있는 대화를 시작할 수 있습니다.
잠재 고객이 잠재 고객이 될 수 있다고 판단되면 (적어도 하나의 기준에 부합 함) 다른 기준에 따라 자격을 얻으려고 노력합니다. 이것은 전화, 개인 회의, 온라인 양식, 전자 메일 등을 포함한 다양한 방법으로 수행 할 수 있습니다. 목표가 귀하가 제공하는 대상 (대상 시장)에 적합한 후보인지 확인하고 돈 및 구입 능력.
많은 가내 사업자는 판매 프로세스를 진행하는 데 시간을 낭비하게됩니다. 판매를 시도하기 전에 리드에 적합하지 않거나 자격이없는 리드에 너무 많은 시간을 소비하기 때문입니다.
영업 프로세스
잠재 고객 확보 및 예상 잠재 고객은 판매주기의 두 단계에 불과합니다. 영업 프로세스의 개요는 다음과 같습니다.
- 탐광 : 리드를 모으기.
- 자격을 갖춘 잠재 고객을 잠재 고객으로 유도합니다. 이것은 오랜 시간이 걸리지 않아야하며 일반적으로 리드가 잠재 고객의 기준에 맞는지 확인하기 위해 몇 가지 간단한 질문이 필요합니다.
- 판매 단계 : 일반적인 판매주기의 판매 단계는 자격이있는 잠재 고객이있는 경우 시작됩니다. 잠재 고객이 원하는 제품인지 여부에 관계없이 제품에 따라 판매 단계가 짧거나 길어질 수 있으며 제공하는 제품의 이점을 얼마나 잘 홍보 할 수 있습니다. 직접 판매 대리점으로서 처음 발표 할 때 상품을 판매 할 수 있습니다. 그러나 다른 사람을 귀하의 비즈니스로 영입하려고 할 때, 그 프로세스에는 여러 대화가 필요할 수 있습니다. 그렇게 말하면 제품이나 서비스에 대한 각 프레젠테이션에는 클릭 유도 문안 과 닫기가 포함되어야합니다. 장래성이 그가 준비가되어 있지 않다고 말하면 나중에 그를 따라 가기 위해 그를 목록에 추가하십시오. 그가 아니오라고 말하면, 당신이 당신의 목록에 그들을 지키고 앞으로 연락 할 수 있는지 물어보십시오.
잠재 고객 구성
판매 전망은 비즈니스의 가장 큰 자산입니다.
이들은 귀하가 이야기하고 가장 우수한 잠재 고객의 기준을 충족시키는 연락처입니다. 잠재 고객은 미래의 수익원입니다. 잠재 고객과의 커뮤니케이션을 추적하는 가장 좋은 방법 은 저렴한 CRM ( Customer Relationship Management ) 데이터베이스를 사용하는 것입니다. 많은 저렴한 비용으로 무료 CRM 도구를 사용할 수 있습니다.
잠재 고객 추적 기능으로 잠재 고객에 대한 정보를 유지할 수있을뿐 아니라 나중에 논의 할 수있는 질문 및 우려 사항과 같은 모든 대화에 메모를 입력 할 수 있습니다. 생일과 알람을 추가하여 카드를 보낼 수 있습니다. 판매 프로세스의 위치를 추적 할 수도 있습니다. 예를 들어, 리드가 잠재 고객이 될 수 있고 잠재 고객은 판매가 될 수 있으며, 반복 구매자가 될 수 있습니다.