# 1 : 잠재 고객이 영업 프로세스를 이끌도록 허용합니다. 영업 상호 작용을 제어하는 가장 좋은 방법은 질문하는 것입니다. 이것은 또한 귀하의 제품 또는 서비스가 귀하의 잠재 고객의 요구를 충족시키는 지 여부를 알 수있는 최상의 방법입니다.
특정 문제, 문제 또는 기업 목표를 밝혀내는 질적 인 질문은 전문가로서의 자신감을 형성하는 데 필수적입니다.
# 2 : 사전 회의 연구를 완료하지 못합니다. 몇 주간의 음성 메일을 보내고 마침내 잠재 고객과 연결하여 회의를 예약했습니다. 불행히도, 나는 회사를 먼저 조사하지 않고 회의에 입장했습니다. 기존 문제에 대한 해결책을 제시하는 대신 전체 회의에서 기본 정보를 학습하는 데 보냈습니다.이 정보는 고위 간부에게 시간 낭비입니다. 이 접근법은 가장 일반적인 판매 실수 중 하나입니다. 잠재 고객에 대해 알리기 전에 그리고 회의 일정을 세우기 전에 잠재 고객에 대해 학습 한 시간을 투자하십시오.
# 3 : 너무 많이 말하기. 너무 많은 판매원이 판매 상호 작용 동안 너무 많이 말합니다. 그들은 제품, 기능, 서비스 등에 대해지지합니다. 내가 처음으로 집에 카펫을 구입했을 때 나는 그가 사업에 얼마나 오래 있었는지, 얼마나 똑똑했는지, 카펫이 얼마나 좋은지 등을 알려주는 영업 사원과 이야기를 나눴습니다.
그러나이 대화는 내가 그에게서 사야한다는 것을 나에게 확신시키지 못했습니다. 그 대신, 나는 상점이 그가 나의 특별한 요구에 관심이 없다고 생각하게했다.
내 친구는 광고 사업을하고 있으며 처음에는 견적을 요구하는 잠재 고객과 자주 대화합니다. 광고 대행사의 경험과 자격에 대해 대충 이야기하는 대신 잠재 고객이 자신의 비즈니스에 관해 이야기 할 수있게합니다.
이렇게하면 잠재 고객에게 가장 효과적인 전략을 결정할 수 있습니다.
# 4 : 잠재 고객에게 관련성이없는 정보를 제공합니다. 기업 세계에서 일하면서 영업 사원이 나에게 전혀 의미가없는 정보를 공유하는 수많은 프레젠테이션을 받게되었습니다. 나는 당신의 재정적 후원이나 당신의 고객이 누군지 상관하지 않습니다. 귀하의 제품이나 서비스가 귀하의 특정 상황과 어떤 관련이 있는지 알 때까지 귀하의 제품이나 서비스의 혜택을받을 방법을 알려줌으로써 프리젠 테이션을 최대한 활용하십시오.
# 5 : 준비 중이 아닙니다. 나는 그의 음성 메일을받을 것으로 예상하는 유망 고객을 부르는 것을 기억합니다. 그 말은 그가 스스로 부름에 응답했을 때 나는 전혀 준비가되지 않았다. 그에게 일련의 자격있는 질문을하는 대신 나는 단순히 그의 질문에 응답하여 판매를 통제 할 수있게했다. 불행히도, 나는 초기 호출보다 더 발전하지 못했습니다.
차가운 전화를하거나 유망 고객과 회의에 참석할 때는 준비가되어 있어야합니다. 즉, 다음과 같은 모든 관련 정보를 손쉽게 얻을 수 있습니다. 가격 책정, 고객 후기, 샘플 및 질문해야 할 질문 목록을 제공합니다. 전화를하기 전에 필요한 정보의 점검 목록을 작성하고이 목록을 검토하는 것이 좋습니다.
훌륭한 첫인상을 올릴 수있는 기회는 단 한 번 뿐이지 만 준비가되어 있지 않은 경우에는 만들 수 없습니다.
# 6 : 판매를 간청하지 마십시오. 내 책에 관심을 표명 한 워크샵 참가자를 회상합니다. 나는 그에게 그것을 보라고 말했다. 그러나 나는 즉시 그 판매를 요구하지 않았다. 나중에, 나는이 프로그램에서 다른 참가자들에게이 관찰을 표현한다고 들었습니다.
제품이나 서비스를 판매 할 경우 특히 고객의 요구 사항을 평가하는 데 투자 한 시간과 제품이나 서비스가 문제를 해결할 것이라는 것을 알고있는 경우 고객에게 약속을 요청할 의무가 있습니다. 많은 사람들이 뻔뻔 스럽지만, 위협적이지 않고 자신감있는 방식으로 판매를 요구하는 한 사람들은 대개 호의적으로 반응합니다.
판매 실수 # 7 : 예상하지 못함.
이것은 독립적 인 비즈니스가 만드는 가장 일반적인 실수 중 하나입니다. 사업이 좋을 때, 많은 사람들은 사업의 흐름이 계속 될 것이라고 생각하면서 탐광을 멈 춥니 다. 그러나, 가장 성공적인 판매원은 항상 전망합니다. 그들은 매주 자신의 의제에서 탐사 시간을 계획합니다.
가장 노련한 판매 전문가조차 때때로 실수를합니다. 이 실수를 피하고 판매를 종료 할 가능성을 높입니다.
영업 및 마케팅에 대한 자세한 내용은 다음을 참조하십시오.
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