판매의 5 C
우리는 영업 인력에게 판매 노력에 새로운 접근 방식을 요구하는 조직에 공동 발표했습니다. 오늘날의 경제 환경은 판매 조직이 판매 증대를 위해 다르게 사고하고 행동하도록 요구하는 까다로운 비즈니스 과제를이 조직에 제시했습니다.
나는 변화 리더십 과 다른 사람들에게 영향을 미치는 방법을 전문적으로 다루고 있습니다. 제 동료가 전문 영업 기술을 전문으로하므로 프리젠 테이션 제목을 "저항을 극복하고 공동 판매 모드로 전환하는 방법"이라고 제목을 붙였습니다. 우리의 프리젠 테이션은 아주 잘 받았습니다. 다음은 일부 내용의 개요입니다.
5 가지 판매 유형
현실은 ... 판매가 먼 길을왔다. 지난 60 년간 판매 과정을 살펴보면 5 세대 동안 진화 해 왔습니다. 우리는 이것을 "판매의 5 C 's"라고 부릅니다.
1. 크로 니즘. 제 2 차 세계 대전 이후의 산업 붐에서 보급 된 첫 번째 시대는 우리가 크로니지 (cronyism)라고 부른 것입니다. 이 접근법에서 판매원은 기본적으로 친구였습니다. 즉, 당신이 잘 알고 좋아하는 누군가. 판매원은 너무 자주 들르고 주문을받습니다. 시간은 좋았으며 구매자가 필요로하는 부분에 초점을 맞추거나 제품을 차별화하지 못했습니다.
2. 상품 판매. 판매의 두 번째 시대는 1950 년대부터 1960 년대 중반까지 판매원들이 기본적으로 가격 으로 팔았을 때부터있었습니다. 다시 말하면, 제품 차별화가 거의 없었기 때문에 할인과 가격 전쟁이 발생했습니다. 일반적으로 매출 증가를 위해 마진을 줄여야한다는 압박이 있기 때문에 영업 직원은 일반적으로 이러한 접근 방식을 싫어합니다.
3. 콘텐츠 판매. 이 판매 시대는 처음으로 한 제품을 다른 제품과 전략적으로 차별화하는 것이 었습니다. 1960 년대부터 1980 년대에 이르기까지 광고 대행사의 도움을받은 전문 마케팅 담당자는 이제 한 제품이 다른 제품보다 우수한 이유에 대한 브랜드 인지도 및 고객 지식을 창출 할 수있었습니다. 목표는 구매자에게 특정 제품의 "기능 및 이점" 을 교육 하여 이러한 기능 및 이점을 구매할 때 흥분을 불러 일으켜 판매를 늘리는 것이 었습니다.
컨텐츠 판매로 인해 판매 직원들은 최저 가격을 기준으로 한 상품 접근 방식에서 브랜드 인지도 및 구매자의 정교함으로 인해 더 높은 가격을 청구 할 수있게되었습니다 .
이 시대가 "전문적인 판매"의 시작 임에도 불구하고 기능 및 이점 접근법의 결함은 고객의 독특하고 다른 요구를 고려하지 않았기 때문입니다. 결과적으로 이러한 접근 방식은 제품 중심적 대 고객 중심적이었습니다. 컨텐츠 판매가 일부 고객과의 매출 증대 가능성을 높였지만 모든 고객과의 성공을 극대화하지는 못했습니다. 따라서 판매의 네 번째 시대로의 진화 ...
4. 자문 판매. 지난 20 년 동안 컨설팅 판매는 대폭 유행되었습니다.
1980 년대에 들어서면서 조직은 컨텐츠 판매와 관련된 문제점 ( "기능 및 이점")이 고객이 중요하지 않은 이익을 제공하고 고객이 원하는 이점을 누락 할 수 있다는 것을 깨달았습니다.
협의 판매에서 초기 관심은 먼저 고객의 깊은 요구와 구매 동기를 파악한 다음 제품이 이러한 요구와 동기에 부합하는지 확인하는 것입니다. 고객이 다른 것을 가치있게 생각할 때,이 접근법은 제품 다양성을 필요로하지만 또한 판매 측면에서 더 큰 상승을 나타냅니다.
그러나 자문 판매조차도 이러한 어려운 경제 상황에서 특히 두드러지는 단점이 있습니다. 즉, 전체 초점이 고객의 요구를 충족시키는 경우, 특히 비즈니스 환경이 어려울 때 공급 조직의 진정한 요구를 무효화합니다.
즉, 고객의 비판적 중요성에도 불구하고 그러한 요구가 유일한 문제인 경우 우수한 판매 조직이 사업에서 밀려 나올 수 있습니다. 간접적으로이 견고한 고객 / 공급 업체 관계에서 이익을 얻은 고객에게 간접적 인 피해를 줄 수 있습니다 .
이것은 우리가 판매에서 다섯 번째 시대의 새벽 - 협동 판매 (Collaborative Selling) -로 보는 것을 가져옵니다.
5. 공동 판매. 협업 판매 접근 방식에는 고객과 공급자 간의 파트너십 정신이 있습니다. 두 조직 모두 장기적인 성공은 비즈니스에 머물러 있다는 것을 전제로합니다. 이는 공급 업체의 요구 사항도 중요하다는 것을 의미합니다.
우리는 현재 규제와 삭감의 경제적 환경에 대해 잘 문서화되어 있습니다. 판매량은 거의 모든 산업에서 감소했습니다. 즉, 많은 공급 업체 가 수익을 감소시키고 생존을 위해 힘든 비즈니스 의사 결정을해야 할 필요가 있음을 의미합니다.
이것은 구매 조직의 역할이 선행하는 곳입니다. 구매자는 일반적으로 판매자의 단독 책임이되는 문제에 대해 파트너가 될 수 있습니다. 구매자가 품질이나 서비스를 감축하는 것은 아닙니다. 그것은 말이되지 않습니다.
그러나 판매자가 생존 할 수 있도록 구매자가 융통성을 가질 수있는 기회가있을 수 있습니다. 여기에는 지불 조건, 재고 수준 및 구매자의 비즈니스에 큰 영향을 미치지 않으면 서 판매자의 전반적인 이익을 돕는 기타 항목에 대한 유연성이 포함될 수 있습니다.
실제로 협업 판매에서 구매자와 판매자는 서로 고객이됩니다. 이 접근 방식은 두 조직 모두에게 다음 세 가지 기본 목표를 제공합니다.
(i) 단기 위험을 최소화한다.
(ii) 장기 이득을 극대화하고
(iii) 서로 협력하여 가치를 창출하십시오.
가치 창출은 이미 존재하는 자연적인 시너지 효과를 인식하고 각 파트너의 비즈니스 성공에 혁신적이고 능동적 인 새로운 방법을 공동으로 모색하는 것입니다.
협업 판매 모드로 전환하는 방법 및시기
모든 고객이 파트너가되기를 원하지는 않습니다. 사실, 많은 고객들에게 상담 초점을 맞추는 것에 중점을 두는 것은 잘 작동합니다. 이러한 고객의 경우 판매원은 판매 증가를 위해 잘 작동하는 것을 계속해서 수행해야합니다.이기는 게임을 변경할 필요가 없습니다!
사실 구매자와 판매자 모두 협의 모드에서 협업 모드로 전환하려는 세 가지 요소가 있습니다.
- 두 조직 (구매자, 판매자)은 이미 성공적인 비즈니스 관계를 신뢰합니다.
- 각 조직은 성공하기 위해 다른 조직을 필요로합니다.
- 잠재적으로 둘 다 해를 입힐 수있는 한 조직의 복지를 위협하는 위험 요소가 있습니다.
이 세 가지 조건이 존재할 때, 서로 협력 하기 위해서는 두 조직 모두에게 최선의 이익이됩니다. 그들의 신뢰 관계를 감안할 때 영업 사원은 전통적으로 한 조직의 유일한 관심사 인 문제에 대해 융통성과 공동 문제 해결의 필요성을 분명히 밝힐 수 있어야합니다.
또한 "테이블이 바뀔 수 있음"을 지적 할 가치가 있으므로 파트너 관계는 두 조직 모두에게 상호 이익을 줄 수 있습니다. 즉, 오늘날 한 조직이 어려움을 겪고있는 반면, 다른 하나는 내일 고생 할 수도 있습니다. 협력적인 방식으로 일하는 것은 호혜주의의 정신을 구축하여 파트너 모두가 비즈니스주기를 전환하고 흐름을 전환시키는 데 도움이 될 수 있습니다.
판매 성공에 대한 파급 효과
우리의 희망은이 기사가 판매에 대한 다양한 접근법을 제시하고 판매 성공을 증가시킬 수있는 방법에 대한 통찰력을 제공 한다는 것 입니다.
자기 인식으로 시작하십시오 - 어떤 유형의 판매원입니까? 당신은 여전히 "당신은 내 뒤를 긁어 내고 나는 당신의 것을 긁을 것"이라는 옛 방식을 고집하고 있습니까? 사업을 안전하게하기 위해 가격 인하에 관여 하나 그 과정에서 생계비를 크게 상쇄하고 있습니까? 고객과 잠재 고객의 더 깊은 구매 동기와 양립 할 수 없더라도 여전히 제품의 기능과 이점을 추진하고 있습니까?
바라기를, 당신은 당신의 클라이언트와 가진 의논에있는 직업적인 판매의 상급 수준에 주로 접전된다. 그러나 거기서 멈추지 마십시오. 이 기사에서는 일부 핵심 고객 과 함께 바를 높이는 방법에 대한 제안을 제공함으로써 오늘날의 불안정한 경제 환경에 내재 된 비즈니스 위험을 크게 줄입니다.
협력 판매는 특히 양 당사자가 장기적으로 도움이되는 방식으로 전달 될 때 의미가 있습니다. 판매자와 파트너가 됨으로써 구매자는 비즈니스 관계가 유지되고 가치를 창출 할 수있는 기회가 존재하기 때문에 더 많은 혜택을 얻습니다. 이것은 두 조직의 최종선에 추가됩니다. 고객이 비즈니스 사례를 파트너와 함께 할 수있는 방법을 찾은 다음 판매의 새로운 시대, 즉 협업을 추진하십시오.