실수를 피하기 위해 적절한 가격을 설정하고 얻는 법
그러나 저는 기업이 가격 책정에 얼마나 많은 시간을 투자하는지에 대해 항상 조금 놀랐습니다. 이것이 중소기업 소유자를 위한 주요 마케팅 변수이기 때문에 올바른 가격 설정에 대한 생각이 있습니다.
가격은 약속입니다.
식료품 쇼핑을한다고 가정 해 봅시다. 두 브랜드의 시리얼을 접하게됩니다. 하나는 20 온스에 포장 된 박편으로 유명한 브랜드입니다. 상자에는 장난감이 포함되어 있으며 가격은 $ 4.99입니다. 다른 하나는 재 밀봉이 불가능한 비닐 봉지에 포장 된 2.99 달러에 판매되는 부스러기 저장소 브랜드입니다. 어느 것을 사겠습니까?
가격만으로 구매 결정을 내린 경우 28 온스를 선택하십시오. 가방을 2.99 달러에 내라. 하지만 가격보다 더 많은 것이 있습니다. 그렇지 않습니까? 관련된 약속이 있습니다. 이 예에서는 $ 4.99 브랜드 가 최고 품질의 재료와 맛, 당신이 The Dick Van Dyke Show의 재방송을 볼 때 아이를 차지할 수있는 여분의 장난감과 재 밀봉 가능한 패키지의 편리함을 약속합니다.
이 예는 시리얼을 다루지 만, 비슷한 결정은 시장의 구매자가합니다. 구매자가 제품을 선택할 때마다 가격이 약속과 일치합니다.
따라서 중소기업의 마케팅 담당자로서 귀하의 서비스에 대한 가격과 약속이 무엇인지 이해하는 것이 귀하의 임무입니다.
귀하의 약속을 결정하십시오
가격을 책정 할 때 (또는 인상을 고려할 때), 가격에 포함되는 모든 가치 요소를 고려하십시오. 귀사의 제품이나 서비스의 어떤 특성이 주목할 만합니까?
다음은 제품 또는 서비스 가격에 포함되는 가치 요소의 몇 가지 예입니다.
제품의 경우 :
- 원료의 품질
- 완제품 성능
- 포장
- 정시 배달
- 판매 후 서비스
서비스의 경우 :
- 서비스 제공 업체의 경험 수준
- 최종 산출물의 최종 결과
- 서비스 공급자의 모양
- 전화 / 이메일 처리 시간
- 마감일을 지키는 능력
당신이 상상할 수 있듯이, 당신의 경쟁자 이상으로 다양한 요인을 제공 할 수있는 능력은 당신이 정한 가격에 직접적으로 영향을줍니다. 특정 요소를 약속했지만 제공하기에는 부족한 경우 고객 불만 , 지불 지연 또는 고객 이탈로 인해 가격이 책정됩니다.
귀하의 가격으로 도착하기 위해 다양한 방법을 사용하십시오.
중소 기업 소유주가 보게되는 한 가지 큰 실수는 가격을 계산하는 한 가지 방법 만 사용하는 것입니다. 그러나 계산이 잘못 되었다면 어떨까요? 그런 다음, 당신은 나쁜 가격으로 붙어 있습니다. 대신 기업에서 여러 가지 가격 책정 방법 을 사용하여 가격을 계산하는 것이 좋습니다.
방법 1 - 가격 책정
이 첫 번째 방법은 비용, 원하는 이익을 고려한 다음 이들을 가격으로 합산합니다. 비즈니스의 총 비용을 확인하려면 두 가지 유형을 고려해야합니다. 직접 비용과 간접 비용.
직접 비용은 서비스를 제공 할 때 발생하는 비용이며 일반적으로 노동과 자재가 포함됩니다.
예를 들어, 티셔츠 가게를 소유 한 경우 직접 비용에는 상점 직원 인력, 벤더에서 구입 한 빈 티셔츠, 셔츠에 적용하는 데칼 및 적용에 사용하는 모든 장비가 포함될 수 있습니다 셔츠 데칼.
간접 비용은 직접 비용으로 계산되지 않은 다른 모든 비용으로 임대료, 보험료, 전화 및 유틸리티 요금 및 사무용품이 포함됩니다. 이러한 간접 비용은 영업을하든 매일 비즈니스 운영을 유지하는 데 필요한 모든 것을 커버합니다.
모든 직접 및 간접 비용이 무엇인지 밝혀낸 후에 추가하십시오. 그냥 재미로, 매년 총 1 만 달러라고합시다. 이제 1 년 동안 2,000 대의 티셔츠를 판매 할 수 있다고 가정 해 봅시다.
10,000 달러를 2,000 달러로 나누면 $ 5.00 / t- 셔츠를 손익 분기로 처리하게됩니다. 이 손익분기 가격은 청구 할 수있는 최저 가격이며 모든 비용을 충당합니다.
다음 단계는 당신이 원하는 어떤 이익을 스스로에게 물어 보는 것입니다. 1 년 동안 20,000 달러를 투자하고 싶다고 가정 해 봅시다 (호화로운 금액은 아니지만 간단하게 유지하려고합니다). 이것은 당신의 이익입니다. 이제 20,000 달러를 받고 판매 할 2,000 대의 티셔츠로 나누면 10 달러짜리 티셔츠가 생깁니다. 이것을 $ 5 / t- 셔츠 비용에 추가하면 충전해야하는 가격은 $ 15 / t- 셔츠입니다.
방법 2 - 경쟁력있는 가격
비용 기반 가격을 설정 한 후에이 가격을 시장 가격과 비교하려고합니다. 당신의 경쟁자가 이미 얻고 있고 당신의 자신의 가격 설정의 중요한 결정 요인 인 가격.
경쟁력있는 정보를 찾는 것이 그렇게 어려운 것은 아닙니다. 조금 파기 만하면됩니다. 위의 예와 같이 티셔츠 가게의 주인 인 경우 다른 티셔츠 가게 5 곳을 방문하여 가격 책정에 대해 문의합니다. 그런 다음 나에게 똑같은 품질의 티셔츠를 제공한다고 스스로에게 묻고 싶습니다.
가격이 더 높으면 가격을 정당화하기 위해 또 무엇을 제공합니까? 가격이 낮 으면 제품 품질 (또는 서비스)이 현저하게 낮아 집니까? 이러한 종류의 경쟁력있는 감시는 가격 결정시 중요합니다.
자, 당신이 B2B 시장에 있거나 서비스를 판매한다면? 다음은 경쟁력있는 가격에 대한 일반적인 정보 출처입니다.
- 경쟁 업체의 가격표를 제공 할 수있는 우선 고객.
- 거래 중 가격을 확인할 수있는 무역 협회.
- 경쟁사 출신 임원과의 인터뷰.
방법 3 - 위치 별 가격 책정
자, 계산기를 옆으로 치워 놓고이 질문에 "어떻게 내 시장에서 인식되기를 원합니까?"라고 물어보십시오. 이는 잠재적 인 고객의 서비스 (또는 제품)에 가격을 매기므로 중요한 질문입니다. 이게 무슨 뜻이야? 좋아, 페라리 생각 해봐. 이제 포드를 생각해보십시오. 전적으로 다른 가격 포인트, 완전히 다른 인식, 맞죠?
당신의 서비스가 하이 엔드급으로 자리 잡길 원한다면 (페라리를 생각해 보라), 이미 시장에서 발견 된 가격대 중 가장 높은 가격대를 선택하게 될 것이다. 다른 한편으로는, 당신의 서비스는 더 많은 일하는 사람 일 것이고, 추가 특징 및 더 정밀한 접촉을 희생하면, 당신은 더 낮은 가격을 책정 할 것이다. 성장하는 기업을위한 마케팅 툴킷에서 저의 책에서 선택할 수있는 적어도 13 가지 가격 전략을 제시합니다. 그러나 이것을 더 쉽게하기 위해, 나는 당신의 선택을 단지 3 가지로 낮추었습니다.
- 프리미엄 가격 (가장 비싼 시장의 1/3)
- 중간 시장 가격 (시장의 1 / 3 중급 수준)
- 예산 가격 (시장의 1/3 이하)