날개와기도는 계획이 아닙니다.
마찬가지로, 올바른 전망을 찾을 때까지 주요 선물을 요청할 수 없습니다. 지원에 대한 명확한 사례를 개발했다. 당신의 장래성있는 사람을 물어볼 준비를하기위한 기초 작업을하고, 당신과 당신의 간청자들이 물어 뜯어 공원에서 꺼낼 준비를하십시오. 준비를하십시오!
이 10 가지 질문을 통해 성공적인 질문을위한 토대 마련
- 이것은 옳은 전망입니까?
내가 캠페인 심사 세션에 몇 번이나 참석했는지 니켈을 가지고 있다면 방에있는 사람들은 지역 사회에서 가장 부유 한 사람을 "가다"전망으로 부름으로써 부자가 될 것입니다.
누군가가 능력을 가지고 있다고해서 그들이 당신의 사안에 관심이 있다는 것을 의미하는 것은 아니며 심지어는 자선 활동에 관심이 있다는 것을 의미하지는 않습니다. 마찬가지로, 그들이 당신의 사명에 열정을 갖고 있다고해서 그들이 중요한 선물을 만들기위한 자원을 가지고 있다는 것을 의미하지는 않습니다.
누군가를 실용적인 후보자 로 만들기 위해서는 세 가지가 필요합니다. 원인에 대한 링크 (이전에 제공 한 적이 있거나 클라이언트 또는 후원자 였고 이사 진 중 한 명이 알고 있음). 당신의 원인에 대한 관심, 그리고주는 능력.
팁 : 시력 검사 회의에 어떤 전망을 가져올 지 생각할 때, 지역 사회의 부자들과 함께 시작하지 마십시오. 선물을 평균 선물보다 높게 만드는 사람을보십시오.
그들은 더 큰 선물을 할 수있는 역량이 없을 수도 있습니다. 아마도 그들은 단지 엄청나게 관대하며 평균 1 인당 또는 소득 기준의 평균보다 더 많이 낳을 것입니다.
당신은 모르실 지 모르지만 그것은 당신이 심사하는 것입니다. 당신이 알고있는 것은 그들에게 연계와 지나친 관심이 있다는 것입니다. 3 명 중 2 명은 시작하기에 좋지 않습니다.
- 장래성있는 사람이 당신이 왜 묻고 있는지 쉽게 이해할 수 있습니까?
장래성은 선물이 필수적이라고 느껴야합니다. 스토리 텔링을 통해 가장 잘 수행됩니다. 귀하의 비영리 단체가 존재하지 않는다면 귀하의 이야기는 어떻게 될 것인지를 보여 주어야합니다. 또는 자금을 모으고 자하는 프로그램이 결실을 맺지 못할 경우.
그들에게 선물의 영향을 보여주십시오. 당신의 이야기에 얼굴을 대십시오. 그들이 "돈"만을 요구한다고 생각하면 열정적 인 선물을 할 수 없습니다. 당신의 이야기를 명확히하는 것보다 중요한 선물 기금 모금에 더 중요한 것은 없습니다.
귀하의 임무는 장래 기증자에게 불행한 결말을 피할 수있는 방법을 보여 주는 것입니다.
잠재 고객은 귀하가 요구하는 금액이 올바른 금액이라고 생각해야합니다. 기증자는 무엇이 충분한 지 알고 싶어합니다. 전체 프로젝트 비용은 얼마입니까? 그런 다음 그들이 원하는 영향으로 어디에 적합한지 파악할 수 있습니다. 그것은 우리를 다음 사전 조건으로 이끌어줍니다.
- 얼마나 많은 잠재 고객과 기부자에게 당신이 필요로하는지 아십니까?
일년 내내 중요한 선물을 요청할 수 있습니다. 공식적인 자본금 캠페인 만이 아닙니다. 따라서 공식적인 선물 차트 가 꼭 필요한 것은 아니지만, 처음에 필요한 기증자의 수와 목표 달성에 필요한 수준을 알 필요가 있습니다.
연간 기부 목표액이 $ 500,000이라면, 기부자가 5 만 달러가 될 가능성은 적습니다. 기금 모금에 적용되는 파레토 원리 (일명 80/20 규칙)에 대해 들어 보셨을 것입니다. 기금 모금의 80 %는 기부자의 20 %에서 나올 것입니다.
요즘은 90/10에 가깝습니다. 어떤 경우에는 97/3 정도가 될 수 있습니다. 대부분의 조직은 주요 선물 없이는 지속 가능한 기부자 (또는 메일 링리스트)를 충분히 확보하지 못하고 있습니다.
캐피탈 캠페인 여부에 상관없이 기부자 전망 표 를 선물 차트 와 공유 하는 것은 좋지 않은 생각입니다. 연간 캠페인 기부자는 또한 그들이 서있는 곳을 알고 싶어합니다. 이사회 구성원도이를 이해해야합니다. 그들은 당신의 지도자입니다. 그들이 지도력을 발휘하지 못한다면 어떻게 다른 사람들이 열정적으로 열렬히 기대할 수 있습니까?
이사회 멤버가 $ 1,000의 선물을주고, $ 100의 선물을주는 경우, 당신은 물 속에서 죽었습니다. 이 점을 선물 차트처럼 간단하고 분명하게 보여주는 것은 없습니다.
이 기프트 차트가 필요한 근본적인 이유는 계획이 필요한 이유와 같습니다. 어디를 가는지 모른다면 루이스 캐롤 (Lewis Carroll)을 대신 할 수 있습니다.
성공적인 주요 선물 기금 모금 프로그램은 목표를 달성하기위한 목표와 전망을 가지고 있습니다. 무작위로 큰돈을 물어 보는 것만으로는 중요한 선물 전략이 아닙니다. 그것은 어둠 속에서의 총알입니다. 계획을 말하면 ...
- 잠재 고객은 준비가되어 있습니까?
일련의 재배 "움직임"을 통해 그 사실을 알지 못했다면 어떻게 알 수 있습니까? 누군가가 당신과 비슷한 원인에 관심을 갖고 있지만 당신에 대해 아무 것도 모른다면, 물어 보는 것은 너무 이릅니다. 하룻밤에 스키 롯지에 데이트 할래요? 충분했다. 그럼 다음 질문으로 넘어 갑시다.
- 당신은 Goldilocks 모델에 부합하는 재배 계획을 가지고 있습니까?
Paul Masson 와인 브랜드에는 1970 년대 마케팅 캠페인이있었습니다. "그 전에는 와인을 판매하지 않을 것입니다."귀하의 질문을 할시기는 언제 알 수 있습니까?
너무 적 으면 잠재 고객이 준비되지 않을 것입니다. 사람들은 관심 분야에서부터 인식에 이르기까지 투자에 대한 참여에 이르기까지 연속체를 따라 이동합니다. 그러나 사람들은 투자 단계에 빨리 도달 할 수 있으므로 너무 많이하고 싶지는 않습니다.
그것이 많은 비영리 단체가 허락하지 않는 곳입니다. 그들은 경작 하고 경작하고 경작하며 결코 묻지 않습니다. 이는 피해야 할 모든 것을 피하기위한 것입니다. 그것은 당신의 시간 낭비이고, 그것은 당신의 잠재 고객에게 매우 혼란 스럽습니다. 어느 시점에서 그들은 물어볼 것을 기대합니다. 따라서 "올바른 계획"을 수립하십시오. 당신이 계획 한 모든 "움직임"을 만들었 으면, 물어볼 시간입니다.
- 물어볼 권리가 있습니까?
장래성있는 사람이 묻는 사람이 누구인지를 알고 있습니까? 구도자는 중요하고, 권위 있고, 신뢰할 수 있고, 우호적이며, 그렇지 않으면 설득력있는 것으로 인식 될 것입니까?
한 명 이상의 사람이 참여해야합니까? 때로는 한 명은 "교육자"로, 다른 한 명은 "질문자"로 있습니다. 전자는 지식이 풍부한 직원 (예 : 의사, 교사, 연구원, 프로그램 관리자, 임원, 개발 책임자)이 될 수 있지만 후자는 잠재 고객과의 관계가있는 자원 봉사 지도자 또는 동료가되어야합니다.
이러한 역할을 수행해야하는 사람에 대한 엄격하고 빠른 규칙은 없습니다. 당신은 단지 누가 어떤 역할을하고 있는지 알기를 원합니다. 그렇지 않으면, 당신은 모집에 가지 않고 방을 떠날 위험을 감수합니다.
- 당신은 올바른 의사 결정자를 요구하고 있습니까?
배우자, 자녀 또는 중요한 다른 사람을 포함시켜야합니까? 개와 조랑말 쇼를 준비 중입니다. 쇼를 볼 필요가있는 모든 이들이있을 수 있습니다. 그렇지 않으면, 당신은 당신이 다른 사람에게 말한 것을 전달하기 위해 당신이 만나는 사람을 믿고 있습니다. 그것은 마치 전화 게임과 같습니다. 번역에서 뭔가가 손실됩니다.
- 귀하 (또는 자원 봉사자 또는 직원)가 물어볼 준비가 되었습니까?
당신은 정신이 있습니까? 조직의 최상의 발걸음을 내리기 위해 신체적, 정신적, 정서적으로 준비 되었습니까? 잠재 고객에 대해 필요한 모든 정보를 갖고 있습니까? 당신이 요구하는 프로젝트에 대해서? 당신은 성공의 최고 좋은 기회를 가지고 있다고 생각하니?
몇 년 전 변호사가되기 위해 훈련을 받았을 때, 나는 재판 소송 과정을 밟았습니다. 규칙 1 : 당신이 이미 답을 모르는 질문을하지 마십시오. 귀하는 귀하의 잠재 고객이 당신에게 "예"할 준비가되어 있음을 알아야합니다. 그것은 조건부 또는 잠정적 인 예일 수 있습니다. 귀하가 요구하는 금액에 해당되지 않을 수도 있습니다. 그러나 당신이 들어올 때 확신을 갖고 싶습니다. 당신이 권하고 싶은 질문을 준비하기 위해 당신은 모든 것을 힘껏 다했습니다.
- 당신은 당신의 조직에 대해 어떤 성공이 보이는지 솔직하게 알고 있습니까?
자녀가 "F"등급으로 학교에서 집으로 오는 경우, 나는 당신이 얼마나 자랑 스러울 지 말하지 않을 것이라고 생각합니다. 너무 자주 우리는 기부자 모집 회의에서 벗어나 50K 달러를 요구할 때 $ 25K 서약을 이끌어 냈기 때문에 뒤에서 몸을 틀 수 있습니다. 그것은 50 %입니다. 그건 "F."
가혹하게 들릴지도 모릅니다. 우리는 무엇이든 상관없이 감사 할 수있는 훈련을 받았습니다. "돈을 줄 수있는 어떤 금액이 도움이 될 것입니다."그것은 내가 말한 단순한 사실이 아닙니다.
당신은 그 필요를 충족시키기에 충분한 선물이 필요합니다. 당신이 충분히 모으지 않으면, 당신은 당신의 목표에 도달하지 않을 것입니다. 도움이 필요한 사람보다 적은 수의 사람들을 도울 것입니다. 심지어 프로그램을 닫거나 문을 닫아야 할 수도 있습니다. " 어떤 금액이든 ..."은 날개와기도 전략입니다. 그것은 당신이 원하는 것이 아닙니다.
물음에 들어가서, 당신은 분명히 성공적인 결과가 어떻게 생겼는지를 분명히해야합니다. 때로는 잠재 고객이 25 명이고 특정 레벨에서 선물이 10 개만 필요할 수도 있습니다. 그래서 한 전망이 당신이 원하는 것보다 적은 것을 준다면, 당신은 괜찮을 것입니다. 다른 시간, 특히 선물 차트의 상단에, 당신은 너무 낙담 수 없을 수도 있습니다. 이것은 연례 캠페인 에서도 마찬가지입니다.
- 당신은 당신의 기증자에게 어떤 성공이 보이는지 알고 있습니까?
효과적인 기금 모금은 모두 기부자 중심 이므로이 질문은 중요합니다. 각 개인마다 다른 가치와 동기가 있습니다. 당신이 그들을 이해할수록, 기부자에게 그들이 추구하는 가치를 제공 할 제안을 형성 할 수있는 능력이 높아집니다. 결국 전체 프로세스는 가치를 중시하는 가치 교환입니다.
기증자는 일반적으로 무형의 것을 대가로 금전적 지원을 제공합니다. 그것들은 불에서 그들의 이름 일 수도 있고 단순히 도덕적 의무를 포기하거나 도덕적 의무를 다했다고 알고있을 수도 있습니다. 또는 동료와 동등한 수준 (또는 동료가되고 싶은 수준)으로 제공 할 수도 있습니다.
경작은 부분적으로 장래의 후원자에게 의미가있는 것을 파악할 수있는 기회입니다. 그들에게 무엇이 기울어 져 있는지 알아보십시오. 그런 다음 무엇이 더 많이 줄 수 있는지 알아보십시오. 그런 다음 배운 내용을 질문에 포함 시키십시오.
일단 모든 질문에 대답하고 모든 전제 조건이 갖추어지면, 질문을 진행할 준비가 된 것입니다. 너희가 대답하기를 원하면, 기금 모금 성공을 찾게 될 것이다!