소매점 내부에서는 이것이 "손톱 아래"라고 불려져 있습니다. 30 년 전에 소매업을 시작했을 때, 우리는 손실 리더 또는 전단지의 첫 페이지에 "못 박는"제품을 넣곤 했었습니다. 그것은 항상 어리석게도 저렴한 가격의 제품이었습니다. 용어 네일 다운 소매 그대로 문자 그대로 선반에 제품을 못 박는 그래서 그것은 팔 수없는 진화했다. 아이디어는 고객이 들어올 것이고 영업 사원이 고객을 더 높은 가격대의 상품으로 "승진"시키는 것입니다.
일반적으로 사용되는 다양한 손실 리더가 있습니다. 예를 들어 상점이 고객이 상점에서 상품의 무료 샘플 (예 : 쿠키)을 제공하는 경우가 그 예입니다. 고객이 상점을 떠나기 전에 다른 항목과 함께 쿠키 패키지를 구매할 수 있기를 바랍니다.
면도날은 손실 리더의 또 다른 보편적 인 예입니다. 대부분의 면도기는 저렴한 가격에 판매되며 몇 가지 샘플 블레이드로 포장됩니다. 그러나 새로운 블레이드를 구입할 때가되면 가격은 가파르게 상승합니다.
그러나 고객은 이미 면도기를 사고 생각이 가고 블레이드를 구입해야합니다.
프린터 잉크는 손실 리더의 또 다른 좋은 예입니다. 많은 가정용 프린터는 샘플 잉크 또는 토너 카트리지가 포함 된 상태로 판매됩니다. 교체 카트리지는 큰 돈을 쓸 곳입니다 (외출하고 완전히 새로운 프린터를 구입하지 않는 한 대부분의 사람들은 그렇지 않습니다).
자동차 딜러와 같은 다른 소매 업체도이 방법을 사용합니다. 그들은 자동차 또는 트럭에 놀라운 가격을 광고하지만, 당신이 자세히 보면 그것은 단지 하나의 재고 항목입니다. 심지어 광고에 주식 번호가 포함됩니다. 그래서 고객이 도착하면 "우리가 그 트럭을 팔아서 미안하지만, 우리는 당신이 볼 수있는 다른 것들이 있습니다."라고 말합니다.
손실 리더 가격 사용시기
이동하지 않는 인벤토리 가 있거나 특정 항목을 과도하게 보유한 경우 손실 리더로 지정하면 이동시킬 수 있습니다. 이러한 품목의 가격을 인하하면 선반 공간을 확보하고 재고를 줄일 수있을뿐만 아니라 현금 흐름을 증가시킬 수 있습니다.
저렴한 가격 으로 유명해지기를 원하면 손실 선도 가격 전략이 비즈니스와 그 신념을 연결하는 데 도움이 될 것입니다. 사람들은 돈이 적고 쓰레기가 아닌 좋은 품질의 상품을 원합니다. 손실 리더를 마케팅 도구로 사용하면 신규 고객을 확보 하고 재방송 방문을 늘릴 수 있습니다. 사람들은 바겐 세일을 좋아하고 상점으로 돌아올 가능성이 큽니다.
내 구두 매장에서 손실 리더를 사용하는 박스에서 빠져 나왔습니다. 나는 공급 업체로부터 재고 정리를 구매 한 다음 75 % 할인 된 가격으로 광고에 넣을 것입니다. 그들이 closeouts 이었기 때문에, 나는 도매 가격의 50 %에 그들을 샀다. 그래서 나는이 놀랄만한 거래를 제공하고 있었다. 그러나 돈을 잃어 버리지 않았다.
손실 리더주의 사항
손실 리더의 가격 책정에는 성공할 수 있지만 프로세스에 대한 몇 가지 장애를 알고 있어야합니다. 잘못 수행되면 손실 리더는 실제로 사업 상 손실을 초래할 수 있습니다. 또한 모든 제조업체와 공급 업체가 자신의 제품이 최소 광고 가격으로 가격이 책정되거나 다른 딜러가 동일한 품목을 판매하는 가격보다 낮을 수는 없습니다. 이를 MAP 가격 책정 이라고 합니다 .
일부 주에서는 제품을 비용 이하로 판매하는 것도 제한적이거나 금지되어 있습니다. 최근 몇 년 동안 일부 손실 선도 가격 전략이 불법적 인 비즈니스 관행과 동일하다고 주장하면서 소송이 제기되었습니다 (모든 성공 사례가 아님).
이 길로 가기로 결정했다면 다른 제품이나 서비스의 판매로 인해 손실 된 이익을 상쇄 할 수있을 때만 손실 리더를 사용하는 것이 좋습니다.
좋은 가격 책정 방법을 따르면 불법적 인 일을하지 마십시오. 재고 품목에 상당한 수량이 있는지 항상 확인하고 모든 광고에서 "소모품이 지속되는 동안"이라는 문구를 사용하십시오. 공급 업체에서 정상보다 많은 수량을 구매하면 할인 된 가격으로 마진이 증가하여 수량 할인을받을 수 있습니다.
마지막 팁. 직원 교육. 사실, 당신은 손실 리더를 팔고 싶지 않습니다. 고가의 상품이나 더 나은 마진을 가진 상품을 판매하고 싶습니다. 그러나 손실 리더를 팔더라도 액세서리와 같은 판매에 추가 기능을 사용하면 손실 된 마진을 상쇄 할 수 있습니다. 직원이 기술을 판매 하고 고객이 매장의 분실 리더를 위해 들어 왔을 때 수행 할 작업을 연습하십시오.