다른 산업 분야에서 판매 대 소매 판매의 차이가 있는지 궁금해하신다면 간단한 대답은 바로 그 것이다. 우리가 심문 기술과 같은 판매 원칙이나 반대 의견을 제시하는 방법에 대해 이야기하고 있다면 원칙은 동일합니다. 그것은 다를 수있는 접근법입니다.
예를 들어 상업적 판매 환경에서는 소매점보다 더 많은 질문을해야합니다.
판매 종료 시점에서 고객으로부터 파생 된 정보의 양에 대한 직접적인 링크가 판매 종료에 이릅니다.
또한 B2B 환경에서 평균 판매가 소매보다 훨씬 높습니다. (사실이 아닌 경우도 있지만, 소매점에서 구매하는 구매의 90 %는 금융이나 큰 수표없이 가능합니다. 종종 식료품 점이나 수영장 청소기와 같은 구매는 소매점 구매입니다. 이 기사를 읽으면 HDTV 나 의류 또는 가구 판매에 관한 이야기입니다.
구매 금액의 차이로 인해 고객의 "인내심"이 다릅니다. 자신의 경험을 생각해보십시오. 자동차를 사러 갔을 때 블루 레이 DVD를 구입했을 때보 다 훨씬 더 많은 시간을 들여 결정을 내 렸습니다. 따라서 비싼 자동차를 사러 갈 때 세일즈맨이 묻는 질문이 모두 마음에 들었지만 세일즈맨이 DVD 플레이어에 대해 10 분 동안 질문을했다면 그 사람이 장난을 치는 것을 고려할 것입니다.
사람들이 소매업에서 잘 팔리지 않는 이유 중 하나는 소매업에 적합하지 않다는 것입니다. 당신은 당신의 문화에 맞는 사람들을 고용합니다. 간단히 말해서, 그것은 당신이 관대하고 진실한 사람들을 고용한다는 것을 의미합니다. 그런 다음 소매점에서 판매하는 방법을 교육합니다.
누군가 소매 경험이 많은 이력서를 가지고 있기 때문에 소매업에서 판매하는 방법을 알 수있는 것은 아닙니다.
소매 판매는 많은 양의 인내심을 필요로합니다. 인내심은 훈련받을 수있는 것이 아닙니다. 소매 판매는 많은 웃음을 필요로합니다. 직원은 이미 이러한 속성이나 가치를 가지고 일자리를 찾아야하며, 판매 할 때 올바른 질문을 가르쳐 줄 수 있습니다.
고객과의 대화에서 "niceness"에 대한 우선 순위가 놀랍습니다. 제품 지식이나 다년간의 경험이 아니라 영업 사원이 얼마나 좋은지. 이것은 소매 판매 성경에 강조되어 있으며, 거기에는 최고의 소매 판매 인 중 수 많은 사람들이 "비밀"을 알아 내기 위해 인터뷰를 실시했습니다.
그 대답은 종종 "사람들이 치료 받기를 원하는 방식으로 대하는 것"이었습니다. 큰 충격이 아니지만 때로는 가장 단순한 아이디어가 우리를 벗어납니다. Leona Helmsley는 한때 "모든 직원들을 어떻게 그렇게 웃게 만들 수 있습니까?"라고 물었습니다. 그녀는 "나는 미소 짓는 사람들을 고용한다."라고 대답했다.
요점은 소매 판매 기술은 그 접근법에서 독특하지만 판매 원칙은 동일합니다. 가장 큰 요인은 올바른 사람이 훈련을 받았다는 것입니다. 정크를 고용하고 100 시간의 교육을 받으면 고도로 숙련 된 쓰레기로 끝납니다.