어떤 사람들은 어떤 판매가 좋은 판매라고 주장할지 모르지만, 당신의 최종선 (P & L)은 동의하지 않을 것입니다.
이것을 이렇게 생각하십시오. 문앞에 고객을 데려 오기 위해 25 달러가 들었고 25 달러 상당의 상품을 판매하는 경우 실제로 거래에서 돈을 잃었습니다. 50 달러 상당의 상품을 팔면 평상시와 다름 없습니다. 하지만 100 달러 상당의 상품을 판매 할 수 있다면 돈을 벌 수 있습니다!
암시 판매는 세대에 걸쳐 소매업에서 중요한 판매 기법이었습니다. 저의 책 소매 판매 성경 에는 "부가 기능"판매에 전념 한 전체 장이 있습니다 . 근본적으로 두 가지 유형의 추가 기능 판매가 있습니다. 그들은:
1. 액세서리
2. 추가 카테고리
액세서리 상품은 고객이 구매하는 제품과 직접 관련이있는 항목을 의미합니다. 예를 들어, 디지털 SLR 카메라 용 소프트 케이스 또는 세탁기의 배수 호스 또는 신발과 일치하는 벨트. 이들은 서로 협력하여 고객의 만족과 경험 수준을 높이는 모든 항목입니다.
추가 카테고리는 관련이없는 상품을 말합니다. 고객이 한 쌍의 샌들을 사러 왔다고 가정 해 보자. 방금 들어온 새로운 작물 바지를 보여 주거나 고객이 정원에 새 삽을 가져 왔고 방금 도착한 최신 식물 식품 제품을 보여줍니다 .
두 경우 모두 제품을 소개하기 위해 암시 적 판매를 사용하고 있습니다. 또한 두 경우 모두, 판매 초기에 올바른 질문 (고객과의 조사라고 부르는 것)을 묻는 데 시간을 할애하면 나중 판매에 대한 암시 또는 교차 판매를 위해 스스로를 설정하게됩니다. 다시 말하면 고객이 원하는, 관심사, 말, 관심사, 욕망에 대해 판매 전방에서 묻는 질문이 많을수록 나중에 판매해야하는 "탄약"이 많아집니다.
이 방법으로 생각하면 고객이 삽을 사러 간다고 말하면 그들이 작업하고있는 프로젝트, 그들이하고 싶어하는 프로젝트 유형 등에 대해 질문해야합니다.주의 깊게 들으면, 상점에서 교차 판매 할 수있는 기회. 프로젝트를 알게되면 프로젝트에서 도움이 될만한 다른 제품을 제안 할 수 있습니다. 또는 고객이 이러한 유형의 프로젝트를 얼마나 좋아 하는지를 말한 이후 유사 프로젝트에 대한 다른 상품을 제안 할 수도 있습니다.
암시 판매가 팔리지 않습니다. 상향 판매 ( upselling )는 티켓의 가치를 높이기 위해 고가 (또는 높은 마진 ) 상품에 고객을 소개하는 과정입니다. 우리가 여기서 설명하는 것은 판매 티켓에 더 많은 라인을 추가하는 것입니다.
첫 번째 단락에서 말한 것을 기억하십시오. 이익은 두 번째 및 세 번째 항목에서 발생합니다. 왜냐하면 문에 올릴 광고 비용이 같기 때문입니다. 따라서 $ 100 품목 대 $ 75 품목을 판매하는 것이 아닙니다. 이는 고객 경험을 향상시킬 티켓 항목을 추가함으로써 동일한 고객에게 여러 품목을 판매하는 것에 관한 것입니다.
암시 적 판매는 상점에있는 다른 상품에 고객을 소개하는 관례입니다. 간단하다. "우리가 방금 들었던 새로운 _____을 보았습니까?"와 같은 문구를 사용해보십시오. 또는 "샌들을 마지막으로 사용한 시간은 언제입니까?" 또는 "이 원단이 부드럽지 않다고 생각하십니까?" 이 모든 경우에 암시 문구를 사용하여 고객에게 다른 상품을 제안합니다.
제가 도전을 "제안"하게합시다. 최대한 많은 암시 적 판매 또는 교차 판매 구문을 적어보십시오.
상점에서 다른 사람들과 경쟁하게하십시오. 얼마나 많은 사람들이 상상할 수 있는지 놀라실 것입니다. 그것은 간단합니다. 내가 좋아하는 한 - "이 문제에 대한 당신의 의견을 얻을 수 있습니까?