열악한 근로자의 서비스에서 열악한 서비스 나 효율성으로 인한 수익 손실의 사례를 만들 수 있지만 우리가 알고있는 수치에 초점을 맞추자. 애드온 (add-on) 판매 또는 액세서리 판매는 소매점의 수익성에 매우 중요하기 때문에 많은 것을 작성합니다.
우리는 최고의 연기자와 최악의 연기자의 결과를 비교하여 피해를 계산할 수 있습니다. 이 방법을 생각해 보면, 야구에서는 가장 높은 타격 비율을 가진 선수를 그 투수에 대해 판에 보냅니다. 따라서 최고의 판매 실적이 가장 좋은 타자입니다.
귀하의 최고 영업 실적이 15 %의 액세서리 요금 (즉, 총 수익의 15 %가 액세서리에 있음을 의미)이 하단 고객이 5 % 인 경우 티켓 당 매출 총 이익이 막대합니다. 차이점에 대해 더 자세히 살펴보십시오. 가장 좋은 영업 사원의 평균 티켓을 나머지 팀과 비교하십시오. 단지 바닥이 아니라 평균. 1 인당 평균 항공권이 100 달러이고 나머지 상점의 티켓 당 평균 가격이 75 달러 인 경우 본질적으로 고객 당 25 달러가 더 좋습니다.
내가 평균과 비교하는 이유는 당신이 평범한 남자가 더 높은 표준에서, 그리고 당신의 남자가 평균이되도록 할 가능성이 더 많기 때문입니다.
팀의 평균 구성원에게 훈련 기술을 집중시켜 향상시키는 데 도움을줍니다. 그리고 당신의 모집 기술을 아래쪽에 집중하십시오. 즉, 바꾸십시오.
그러면 우리의 예에서 수학은 어떻게 생겼습니까? 이걸 고려하세요:
평균 이익 = 항공권 당 $ 25 (위의 두 명의 영업 사원 기준)
하루 평균 항공권 = 20
1 일의 매출 증대 = 500 달러
한 달 안에 매출 이득 = $ 15,000
1 년에 매출 이득 = $ 180,000 (근사치)
그것에 대해 어떻게 흥분하지 않을 수 있습니까? 여기에 문제가 있습니다. 밀레니엄 세대는 인력에 범람하고 있으며 이전 세대보다 더 많은 보살핌과 먹이가 필요합니다. 그들은 더 많은 훈련이 필요합니다. Retail Sales Bible 의 상점과 같은 통일 된 판매 프로세스 를 구현하십시오. 그들은 더 많은 투명성과 데이터가 필요합니다. 팀의 모든 판매 결과를 게시하십시오. 얼마나 많은 동료들에 대한 압박감과 경쟁을 통해 영업 팀이 귀하의 전화 번호를 높일 수 있는지 놀라게 될 것입니다. 그들이 서있는 곳을 알리는 것을 두려워하지 마십시오. 수년간 노드스트롬은 판매원의 순위를 그 위에 그린 선으로 게시했습니다. 당신이 선 아래에 있었다면, 당신은 직장을 잃을 위험에 처해있었습니다. 길게 줄을 서서 길게 잃어 버렸습니다.
그러나 훈련은 궁극적 인 해결책입니다. 다른 판매원이 채택하고 사용할 수있는 최선의 판매 인은 무엇입니까? 물론, 판매에는 항상 개성이 있으며, 차이점을 설명 할 수 있습니다. 그러나 판매는 서비스이며 서비스는 오늘날의 소매 환경에서 판매 되고 있습니다.
당신이 당신의 사람들의 훈련과 개발에 투자하지 않는다면, 당신은 돈을 테이블에 남겨두고 있습니다.
외부 회사에서 온라인 또는 매장 교육 과정에 대한 비용을 지불 했더라도 번호를 볼 때 투자를 쉽게 정당화 할 수 있습니다.