귀하의 제품이 더 많은 판매를 의미 할 수 있음을 아는 것
커뮤니케이션 기술 강화
선반에 제품을 철저히 이해하게되면 소매 업체는 고객에게 제품을 소개하는 다양한 기술과 방법을 사용할 수 있습니다.
보다 강력한 의사 소통 기술을 통해 영업 사원은 다양한 유형의 고객을 대상으로 판매 프레젠테이션을 인식하고 적용 할 수 있습니다. 당신이 항상 묻는 질문 중 하나는 " 내 직원들이 이야기하거나 의사 소통을 합니까?" 너무 많은 시간, 그들은 단지 말하는 것입니다. 직원이 기능이 아닌 혜택을 판매하도록 교육하십시오. 더 중요한 것은 고객이 원하는 것이 무엇인지 알아 보는 것이지 영업 사원이 좋아하는 것이 무엇인지를 찾는 것이 아닙니다.
열정을 높여줍니다.
제품에 대해 열정적 인 사람을 만나는 것은 최고의 판매 도구 중 하나입니다. 제품에 대한 흥분을 유발할 때 제품이 해당 고객에게 가장 적합한 솔루션이 아닐 수 있다는 불확실성을 제거합니다. 열정적 인 가장 쉬운 방법은 진정으로 제품을 믿는 것입니다. 기억하십시오, 당신이 만드는 첫 번째 판매는 당신 자신입니다; 두 번째 판매는 제품입니다. 그들이 당신을 믿으면, 당신이 팔고있는 제품을 믿을 것입니다.
자신감을 키우다.
고객이 판매 완료에 전적으로 의지하지 않은 경우, 차이점은 영업 사원이 제품에 대해 가지고 있거나 자신의 제품 지식에 대한 확신의 존재 (또는 부족) 일 수 있습니다.
제품 및 그 사용법에 대해 교육을 받으면 그 확신을 강화할 수 있습니다.
이의 제기 답변 제공
고객이 제기 한 이의 제기 는 실제로 질문 일뿐입니다. 고객이 제품에 이의를 제기하면 잘못된 제품을 선택했거나 고객이 제품 지식을 더 필요로 할 가능성이 높습니다.
이 정보는 대개 제품 지식의 형태로 제공됩니다. 귀사의 제품뿐 아니라 경쟁 업체가 판매하는 유사 제품에 정통한 것은 쉽게 반대 의견을 피할 수 있습니다.
제품 지식을 얻는 방법
- 마케팅 문학
- 영업 담당자
- 교육 세션
- 회원 평가
- 역할 연기 (최고의 시스템)
- 실용적인 사용
제품의 제조 방법, 제품의 가치, 제품의 사용 방법 및 사용 방법, 제품의 원활한 작동을 이해하는 것이 중요합니다.
제품에 대해 알아야 할 사항
- 가격 결정 구조
- 사용 가능한 스타일, 색상 또는 모델
- 제품의 역사
- 모든 특수 제조 공정
- 제품 사용 방법
- 제품 배포 및 전달
- 서비스, 보증 및 수리 정보 \
- 가장 중요한 것은 - 고객이 관심있는 것을 보여주는 방법
특히 신제품을 사용하면 제품 지식을 쉽게 표현하는 데 시간이 걸릴 수 있지만 시간이 지나면 구매자에게 올바른 정보를 제공하는 데 편안하고 자신감을 갖게됩니다. 그 확신은 개선 된 판매 결과에 도움이 될 것입니다.
혜택이 아닌 기능 판매
제품 지식의 가장 중요한 요소는 기능이 아닌 혜택을 판매하는 것입니다. 영업 사원으로서 너무 자주 기능에 흥분하고 고객을 압도합니다.
고객은 그 기능이 그 (것)들에게 중요한 이유를 알고 싶어합니다. 자신이 필요로하는 것보다 더 많은 혜택에 대해 이야기하는 실수를 절대로하지 마십시오. 즉, 6 가지 이점으로 인해 제품이 2 배나 좋은 3 배로 보이지 않습니다. 조사의 단계 에서 발견 한 고객에게만 혜택을 제공하십시오. 고객에게 멋진 기능이 있다고해서 그것이 고객에게 제공된다는 의미는 아닙니다. 사실, 고객은 어쨌든 제품을 구입할 때 제품의 기능 중 20 % 만 사용할 가능성이 높습니다. 그리고 더 복잡하게 만들수록 더 많이 걸을 것입니다.
결론은 고객이 제품 지식을 갈망하고 필요로한다는 것입니다. 그들이 구매 결정을 내리는 방법입니다. 그것은 그들이 영업 사원으로서 당신을 신뢰할 수 있음을 알고있는 방법입니다. 그러나 제품 지식을 사용하는 것은 기술입니다. 매번 훌륭한 지식을 버리지 마십시오.
고객이 관심있는 기능 (이점)에 대해서만 이야기하십시오. 귀하에게는 흥미 로울 수도 있지만 고객에게는 그렇지 않을 수도 있습니다. 고객은 자신이 가장 관심있는 것을 마음에 품고 자신의 위대한 지성을 보여주지 않는다고 생각해야합니다.