성공을위한 소매 판매 기술의 역할
예를 들어, 다이빙 가게 주인은 다이빙을 좋아하고 주얼리 가게 주인은 보석을 좋아하고 컵케익 상점 주인은 베이킹하는 것을 좋아합니다. 이것은 특정 제품을 좋아하는 사람들에게 그것을 판매하는 방법이나 비즈니스 취미를 취미에 추가하는 방법을 가르치는 보편적 인 도전 과제를 창출합니다. 즉, 성공해야하는 소매 판매 기술 은 종종 누락되는 경우가 있습니다. 이것은 내가 수수께끼를 샀던 체인의 경우였다.
체인점의 매장 중 한 곳으로 걸어 들어 갔을 때, 쇼핑의 목적과 그가 나를 도울 수있는 방법에 대해 큰 질문을 한 영업 사원이 멋지게 인사했습니다. 그는 특정 활동을 성공적으로 수행하려면 10 가지 조치를 취해야한다고 설명했습니다. 명확하고 간결한 언어로 그는 각 단계를 수행하기 위해 구매해야하는 11 가지 제품과 단계를 적어 두었습니다. 그 다음 그는 내가 필요로하는 각 항목을보기 위해 가게를 걸어 나갔다.
체인점의 다른 상점에서 쇼핑 한 나의 이전의 경험 미스테리 때문에, 나는 내가 무엇을 사야하는지 또는 구매해서는 안되는지에 대한 아이디어를 가지고있었습니다.
하나는 구입 비용으로 계획했던 품목이 약 $ 80- $ 100입니다. 내가 판매원에게 제품을 언급했을 때 그는 20 달러에 불과한 대체 제품을 제안했다.
그는 저가 제품 (저에게 고객 혜택을주는)을 구입할 것을 제안 함으로써 좋은 일을 했습니까? 아니면 그는 수익 손실로 회사를 혼란에 빠지게 했습니까?
덜 비싼 상품을 제안함으로써 그가 성취 한 한 가지는 나로부터 추가적인 신뢰를 창출하는 것이 었습니다. 그는 나의 가장 큰 관심사에 대한 그의 관심을 보여주었습니다. 한편으로 그는 수익을 놓친다는 주장을 할 수는 있었지만 다른 한편으로 그는 신뢰를 쌓았습니다. 신뢰는 그가 또 다른 제안을하면 동의하게 만들었습니다. 우리는 계속해서 목록에 올랐고 그는 내가 염두에 두었던 것보다 더 비싼 두 항목을 구입할 것을 제안했습니다. 그 신뢰 수준 때문에, 나는 그의 권고와 함께 갔다. 그래서 결국, 영업 사원은 내가 원래 생각했던 것보다 더 많은 돈을 쓰게되었습니다. 훌륭합니다.
모든 것이 훌륭해졌습니다. 지금까지 경험 한 바를 토대로이 탁월한 직원에 대한 보고서를 작성할 준비가되었습니다. 그리고 나서 그는 그것을 날려 버렸습니다. 우리는이 목록에서 가장 비싼 물건을 찾았고 영업 사원은 "아, 여기 사지 말아라."라고 대답했다. 나는 여러 가게에 가봤지만 항상 행복하게 떠난다. "그는 말했다."하지만이 물건에 대해서는 ... 여기 사지 마세요. "
그런 다음 그는 다른 회사의 웹 사이트를 나에게 알리고 저렴한 가격으로 팔았 기 때문에 그곳에서 제품을 구입할 것을 제안했습니다. 나는 반복했다. "하지만 여기서 모든 것을 구입하는 것이 더 쉬울 것입니다.
그리고 제품 품질은 항상 높은 기준을 충족 시켰습니다. "
다시 그는 말했다, "아니오, 당신은 그것을 여기에서 살 필요가 없습니다. 다른 회사와 함께 제품을 구입하면 200 ~ 300 달러를 절약 할 수 있습니다. 나는 다시 그에게 기회를 주려고 시도했다. "광범위한 웹 사이트와 큰 카탈로그가 있습니다. 카탈로그 또는 웹 사이트에이 항목이 있습니까? 아니면 회사에서 주문할 수 있습니까? "다시 그는 다른 곳에서 제품을 구입하라고했습니다. 나는 물건을 구입할 수있는 모든 것을 시도했다. 그러나이 시점까지, 나는 그에게서 구매하기에는 너무 창피했다. 아무것도 구입하기 너무 당황 스럽다!
전체 그림을 살펴 보겠습니다. 그는 위대한 일을했고, 신뢰를 얻었으며, 도움이되는 목록을 만들었고, 나를 가게를 걸어 다녔으며, 모든 것을 설명했습니다. 그는 대단한 일을했습니다. 그는 내가 다른 곳에서 제품을 구입할 것을 제안했을 때 그 판매를 불 태웠다.
그리고 그는이 정보를 쉽게 자신에게 줄 수있었습니다! 다른 회사는 확실히 그에게 돈을 지불하지 않았습니다. 그는 제품을 구매하게하고 가격 불일치를 전달하기 위해 회사에 연락해야했습니다.
그 영업 사원에 대한 존경심을 잃은 이유는 그가 회사를 두들 기었기 때문입니다. 다음은 고객이 상점에 올 때마다 해야하는 네 가지 판매량입니다 .
- 당신. 고객이 당신을 좋아하지 않는다면, 그들은 당신과 거래하지 않을 것입니다.
- 가게. 제품 및 시각적 머천다이징이 중요하지만 매장의 가장 중요한 측면은 분위기, 분위기 또는 많은 사람들이 매장의 "느낌"이라고 부르는 것입니다. 좋아하는 상점에 대해 생각해보십시오. 당신이 거기있는 동안 편안함과 편안함을 느낄 수있는 상점에 대한 가능성이 있습니다. 당신이 속한 것처럼 느껴집니다. 소속감은 대부분의 고객에게 매우 중요합니다. 상점은 고객의 안락함을 염두에두고 설계되어야합니다. 그렇지 않으면, 그들은 머물러 가지 않을 것입니다!
- 경험 . 고객이 당신을 좋아하고 매장의 모습, 소리, 냄새 및 "느낌"을 좋아하는 경우 고려해야 할 다음 단계는 그들이 가지고있는 경험입니다. 이것은 아직 정의하기 어려운 단계입니다. 고객은 쇼핑하는 동안 즐거움을 원합니다. 좋은 가격에 좋은 서비스를 제공하는 소매업자는 고객이 더 이상 찾고있는 것이 아니라는 점을 기억하십시오. 그들은 누군가가 자신의 기대치를 충족시키지 못하게하려고합니다.
- 상품. 고객이 구입해야하는 마지막 품목 인 실제 상품입니다. 알았어? 우리는 4 아이템 목록에서 4 위입니다! 상품은 고객이 구매해야하는 마지막 물건입니다. 그들은 이전에 세 가지 항목을 구입하지 않았다면 상품을 사지 않을 것입니다! 고객이 매장에서 귀하와 비즈니스를하고 싶다는 의사를 밝힌 후에야 당신이 제공하는 경험을 즐기고 그들이 가장 좋아 할만한 상품 을 고객에게 제시 할 수있게됩니다 , 필요, 그리고 구매. 판매 전문가는 필수 판매 # 1, # 2 및 # 3을 통해 시간을 보내지 않고도 # 4로 바로 뛰어 넘는 경우가 많습니다.
이 영업 사원과의 마지막 경험에서 그는 메일 링리스트에 등록 해달라고 요청했습니다. 그러나 그는 상점에서 제공하는 교육 수업에 대한 안내 책자를 절대로 나에게 건네주지 않았습니다. 그는 제품이나 수업에 대해 더 자세히 알기 위해 회사 웹 사이트를 방문 할 것을 제안하지 않았습니다. 나는 세일즈맨과 어울리지 만, 특정 지역에서는 부족했다. 그는 그가 나를 섬기고 있다고 생각했지만, 결국 그는 나를 돌려 버렸고 큰 판매를 잃었습니다.