머천다이징은 다양한 용어와 전략을 사용하여 정의 할 수 있지만, 아래의 다섯 가지 규칙은 머천다이징 기술을 습득하는 데 기본이되며 모든 소매 업체가 따라야합니다.
그러나 규칙에 들어가기 전에 천년기 및 Z 세대 구매자 (새로운 대다수)에 대해 다음과 같이 고려하십시오.
- 그들은 만지거나 느끼는 머천다이징을 선호합니다.
- 그들은 온라인 상점 대 상점에서의 쇼핑을 선호하지만 머천다이징이 옳다면.
- 그들은 이전 세대보다 훨씬 큰 머천다이징을 중요시합니다.
이 경우 상점 판매가 더욱 중요 해졌습니다! 실제로 머천다이징은 항상 중요하지만이 구매자가 우선적으로 생각하는이 새로운 우선 순위는이 다섯 가지 규칙을 새로운 교과서로 만듭니다.
1. 고객은 구매하려는 방식으로 상품을 제공해야합니다.
중대한 머천다이징은 고객이 사고 싶은 물건을 구입하고자 할 때, 지불하고자하는 가격으로, 그리고 구매하려는 방식으로 구매하는 것입니다. 고객이 제품 을 구매 하고자하는 방식은 마을 광장의 행상인에서 아마존의 원 클릭 구매에 이르기까지 극적으로 변화 했습니다.
그리고 그들은 아마존에서 전문 제품을 구입하지도 않고, 쓰레기 봉투와 Keurig K 컵과 같은 매일 매일의 기초를 구입하고 있습니다.
고객이 제품을 어떻게 사고 싶습니까? 제품을 구매하는지 여부는 제품을 구매할 수있는 방법에 달려 있기 때문에이를 파악하십시오. 우리가 아는 것은 당신의 제품이 무엇인지, 접근 가능해야만한다는 것입니다.
전에 고객이 만지거나 느끼고 싶어합니다. 오늘날의 고객은 상호 작용하기를 원합니다. 벌크 스택의 날짜는 번호가 매겨집니다. 엔드 캡에 고객이 제품을 " 체험 "할 수있는 방법이 포함되어 있는지 확인하십시오.
2. 가격 책정은 실험을 통해 이루어져야합니다.
상점을 상품화하면 가격 책정이 올바르게 처리되지만 수식이 설정되지 않습니다. 기본 규칙은 가격이 높을수록 판매 속도가 느리다는 것입니다. 그러나이 규칙은 상점에 적용되지 않을 수도 있으며, 실제로 있는지 여부를 알아 내야합니다.
$ 5.00을 위해 무언가를 사면 수익을 내기 위해 $ 5.99로 팔 필요가 있습니다. 그러나 초기 마크 업 (IMU)이 $ 9.99이라면 실제로 판매율에 영향을 미칩니 까? 실험하지 않으면 알 수 없습니다. 가격은 어렵지 않습니다. 고객이 기꺼이 지불하려는 것을 파악하기 위해 물을 시험해볼 필요가 있습니다.
3. 소매 업체는 세 가지 범주의 상품을 제공해야합니다.
벨 커브 (bell curve) 상에 존재하는 것처럼 상품을 생각하십시오. 곡선의 오른쪽에는 상점 제품의 10 %를 차지하는 값 비싼 유명 상품이 있습니다. 고객에게 "와우"하기 때문에 모든 상점에서 이러한 제품이 필요합니다 (고객이 항상 사지는 않더라도).
커브의 왼쪽에는 판촉물이 살고 있으며 이는 상점 제품의 10 %를 차지합니다. 모든 소매 상점은 고객에게 "와우"하기 때문에 이러한 제품을 필요로합니다 (많은 수익을 창출하지 못하더라도). 곡선의 한가운데서는 가장 이익을 창출하는 제품인 빵과 버터 (bread-and-butter) 상품을 판매합니다.
자, 대부분의 사람들은 중간 제품에서 이익을 얻지 만, 고객들은 대부분 왼쪽 및 오른쪽 제품에 대해 이야기합니다. 그렇기 때문에 하이 엔드 및 로우 엔드 제품을 제거한 소매 업체는 큰 실수를 저지르고 있습니다. 비즈니스 입소 광고를 생성하는 제품을 제거하고 있습니다.
유행에서, 상한과 하품은 던져 버리는 상품이라고합니다. 소매 업체가 반드시 판매하지는 않지만이 상품으로 모든 것이 잘 보입니다.
이익을 거둬 들이지 않기 때문에 제품을 제거하지 마십시오. 이러한 제품으로 매장에서 고객에게 적합한 경험을 제공 하는 방법을 평가 하십시오. 이 제품이 다른 제품과 같은 속도로 판매되지는 않지만, 해당 제품이 공간의 선두 주자로서 브랜딩의 일부임을 기억하십시오.
4. 소매점의 상품은 3 개월 동안 지속되어야합니다.
왜? 계절은 3 개월이기 때문에. 주어진 시간에 약 2 주 분량의 상품만을 필요로하는 샘 (Sam 's) 같은 대형 상점의 경우이 값이 변경 될 수 있습니다. 그러나 전문 소매업 체인 경우 3 개월 가치가 있어야합니다. 수익을 창출하는 데 필요한 상품의 양과 관련하여 개방형 전략을 이해해야합니다.
5. 상품은 당신의 부족의 라이프 스타일에 적합해야합니다.
머천다이징은 판매하는 제품과 관련이 있지만 제품을 구매 하는 고객 과 더 관련이 있습니다. 그리고 중요한 인구 통계 만이 아닙니다. 그것은 제가 라이프 스타일 마케팅이라고 부르는 심리학입니다. Tommy Bahama에 대해 생각해보십시오. 그들은 특정 인구 통계 학적 또는 연령에 따라 반드시 시장에 나서는 것은 아니며, "부족"이 원하는 이상, 철학 및 생활 경험의 종류와 같은 라이프 스타일을 향해 시장에 내놓습니다. Urban Outfitters and Anthropologie도 이러한 유형의 상품화의 훌륭한 예입니다. Anthropologie는 특히 부족을 알고 있다면 같은 가게에서 다른 항목을 많이 팔 수 있다는 생각을 이해합니다. 꼭 맞는 항목은 아닙니다.