구매 또는 판매를위한 팁, 계약 협상
인간이 관련되어 있고 인간은 돈, 권력 및 지위에 대한 자존심, 감정, 기대를 가지고 있기 때문에 비즈니스 협상은 항상 까다 롭습니다.
저는 기업 인수, 노동 조합 협상, 고용 계약 협상 (양측 협상)에 관여했습니다. 나는 (힘든 방법, 대부분) 무엇을해야하고하지 말아야 할 것을 배웠다. 비즈니스 협상에는 양 당사자가 이해하고 동의해야하는 법적 문서를 의미하는 계약이 포함됩니다.
그리고, 네, 변호사가 참여해야합니다. 그러나 몇 가지 간단한 지침을 따라 프로세스를 덜 위험하게 만드는 방법이 있습니다.
1. 참을성있게하십시오.
계약 협상 과정 은 오래 걸릴 것입니다. 서둘러서 돈을 내고 스트레스를 증가시킬뿐입니다. 협상 과정에 관한 모든 것은 시간이 걸리고 거의 항상 당신이 생각하는 것보다 더 많은 시간이 걸립니다. 예를 들어 비즈니스 판매 협상에서 비즈니스가 빚지고있는 유치권 과 같은 작은 세부 사항에 대해 협상이 진행될 수 있습니다. 선취 특권이 지급되었는지 확인하기위한 조사가 필요할 수 있으며, 시간이 필요합니다. 다른 무언가로 이동하고 나중에 다시 오십시오. 숨을 깊게 쉬어 라.
2. 당신의 기대를 억제하십시오.
모든 협상은 다르다. 사람들은 다르며 상황은 다르다. 지난 번에 일어난 일은 아무 의미가 없습니다. 다른 사람의 경험은 의미가 없습니다. 다른 경험을 듣는 것은 당신에게 잘못된 기대를 줄 수 있습니다.
다른 사람들의 이야기를주의 깊게 들어보십시오.
친구는 거의 40 년 동안 뛰었던 치과 진료소를 판매하고 있습니다. 그녀는 사업 을 판매하는 과정을 탐색하는 것이 완전히 새로운 경험이라고 말했습니다. 그녀는 배우는 마음의 관점을 취해야하고 그녀가 모든 것을 알고 있다고 생각하지 않는다고 말했다.
3. 상대방에 대한 가정을하지 마십시오.
최악의 상황을 알 때까지 최선을 다하십시오. 다른 사람이 너를 데리고 나가기를 기대하는 대화에 들어가면 다르게 행동하게 될 수 있으며, 어떻게 행동하면 자신의 위치가 손상 될 수 있습니다.
비즈니스 구매를 협상하는 경우 현재 소유자가 비즈니스를 판매하는 이유를 알아야합니다. 주인이 당신에게 옳다고 말하는 것이 최상의 협상 전술이 아닐 수도 있습니다. 때로는 회선 사이 를 읽고 사람이 무엇을 말하고 있는지 확인해야합니다.
4. 감정을 확인하십시오.
일부 협상은 불쾌해질 수 있습니다. 저는 경영진의 일원으로서 노동 조합 협상에 참여한 것을 기억합니다. 노조 협상 대표는 협상중인 여성들에 대해 매우 상처받은 것들을 말했다. 나는 즉시 대응했다. 주도 협상가가 팔을 부드럽게 손에 넣었을 때 나는 대답 할 준비가되었다.
감정에 빠지면 성난 말로 이어질 수 있고 협상은 빨리 무너질 수 있습니다. 심호흡을하거나, 휴식을 취하거나, 감정적 인 사람이 아닌 다른 것에 집중하는 법을 배우십시오.
5. 귀하의 연구를 수행하십시오.
협상을 시작하기 전에 가능한 한 최선의 상황을 이해하십시오.
사업 을 구매 하기 위해 협상을 할 때 판매자가 판매하는 실제 이유를 알아낼 수 있는지 확인하십시오. 당신의 연구를하는 것은 또한 당신의 선택을 아는 것을 의미합니다. 경쟁은 무엇을하고 있습니까? 비교 가능한 가격은 무엇입니까? 실사 를하는 것이 과정의 중요한 부분입니다. 모서리를 자르지 마십시오.
예를 들어, 공급 업체와의 협상 에서 물류 전문가 인 게리 매리언 (Gary Marion)은 공급 업체와 새로운 계약을 협상하기 전에 "쇼핑, 즉 비교 쇼핑"을해야한다고 말합니다. 정보가 있으면 최상의 거래를하고 있는지 여부에 대한 가정을하지 않게됩니다.
6. 타협을 고려하십시오.
이것은 한 사람이 이기고 다른 사람이 잃는 제로섬 게임이 아닙니다. 양 당사자가 나올 수 있습니다. 이것은 급여 협상에서 특히 그렇습니다. 페니 로렛 토 (Penny Loretto)는 연봉 인상 협상에 관한 논의에서,
협상이 끝나면 협상이 윈 - 윈 (win-win) 상황이되었다고 생각하게됩니다. 협상 한 것에 대해 기분 좋게 느끼고 싶거나 분개하다고 느낄 수 있습니다. 그러나 당신은 또한 고용주가 공정한 임금을 위해 우수한 직원을 얻을 수 있다고 느끼고 협상이 양 당사자 모두에게 이익이되기를 바랍니다.
7. 상자 밖으로 생각하십시오.
다시 말해 창조적으로 생각하십시오. 각자 원하는 것을 얻기위한 새로운 가능성을 탐험하십시오. 협상이 지연되면 시간을 낭비하십시오. 각면은 식힐 필요가 있습니다. 모든 사람이이 거래를 원하며 모든 사람들이 어떻게해야하는지 생각해 보도록 유도하는 가정으로 돌아 가라. 모든 것이 협상 가능하다는 것을 기억하십시오.