이 브랜드가 어떻게 새로운 제품 출시 전략을 창안하는지보십시오
Pretzel Crisps는 연속 기업가 Sara와 Warren Wilson에 의해 설립되었습니다. 워렌은 잘 사는 사람이고 새라는 세부 사람입니다. 함께 사람들은 책을 쓰는 완벽한 "음과 양"팀을 구성합니다.
처음에는
윌슨의 원래 창조물은 깔때기 케이크 공장이었습니다. 그들은 뉴저지의 파라 머스 파크 몰 (Paramus Park Mall)에 매장을 개설 한 후 슈퍼마켓에서 판매 할 수있는 포장 깔때기 케이크 제품 라인을 만들었습니다.
베이글은 1980 년대에 뜨거운 시장 이었으므로 Funnel Cake Factory의 제품으로 성공하여 뉴욕 스타일 베이글 칩 (New York Style Bagel Chip Co.)이되었습니다. 그들은 1990 년 RJR 나비스코에 회사를 매각 한 후 다시 기업가 정신을 새로운 창조물로 바꿨습니다. 세계 최초의 플랫 꽈배기, 프레첼 크립 스 (Pretzel Crisps).
마케팅 담당 부사장 인 Perry Abbenante는 매우 경쟁력있는 스낵 부문에서 신제품 출시에 대한 Wilsons의 비밀에 대해 다음과 같이 말합니다.
신제품 출시가 델리에 집중되는 이유를 알려주십시오.
Abbenante는 Warren과 Sara가 New York Style Bagel Chips를 처음 개발했을 때 값 비싼 틈새 수당을받을 자본이 없었 음을 나타냅니다. "상점의 중심, 전통적인 간식 통로는 비싸다. 프리 토레이 (FritoLay)와 스니 이어즈 (Snyders)는 발가락을 잡기가 어렵다." 그러나 델리 구매자는 다르게 운영됩니다. 그들은 신제품이 제품 판매를 유도하기 위해 슬롯을 뚫는 것 이외의 가치를 제공한다고 생각하기 때문에 Pretzel Crisps의 신제품 출시는 동일한 유통 경로 전략을 사용했습니다.
Abbenante는 사람들이 간식으로 델리에 가지 않는다고 느낍니다. 델리는 애피타이저를위한 장소이므로 경쟁이 덜합니다. Pretzel Crisps는 아무도 생각하지 못했던 자신 만의 세그먼트를 만들었습니다 : 평면 프레즐로 전채로 제공 될 수 있습니다. 파티를 계획하는 고객은 다양한 애피타이저가 필요하며 종종 델리를 먼저 생각합니다.
"우리는 딥 (dip), 치즈 및 델리 (deli) 고기를위한 반주로 프레첼 크립 스 (Pretzel Crisps)를 배치했습니다."라고 Abbenante는 말합니다. "간식 통로는 '게임'또는 개별 간식으로 간주됩니다."
대회에서 무엇을 다르게합니까?
"델리에서의 경쟁은 Stacy의 Pita 칩, New York Bagel Chips 및 Athens와 같은 브랜드로 구성됩니다."Abbenante의 말이다. "다음으로, 우리는 프레첼 (pretzel) 크래커로 자리 잡고 있으며, 전통적인 프레첼보다 다재다능하고 일반 꽈배기를 채우지 않아서 콜레스테롤이나 트랜스 지방이없는 건강에 좋은 간식이됩니다."
프레첼 크립은 실제로 프레즐이 아닙니다. 윌슨 (Wilsons)은 프레첼 (pretzels)과 직접 경쟁하지 않기 때문에 프레첼 (pretzel) 지수가 낮은 시장에 프로모션 달러를 전달할 수 있습니다. "예를 들어, 캘리포니아는 프레즐을 위해 더 낮게 책정되며 교육, 풍요, 건강한 생활 방식 및 태도로 인해 높습니다. 따라서 캘리포니아는 우리에게 강력한 시장이며 마케팅 투자 수익을 높입니다."라고 Abbenante는 설명합니다.
판매점에서 판매점으로 무엇이 있습니까?
"전직 매니저였던 직원이있어서 운이 좋았습니다 ... 나!" Abbenante는 말합니다. "Whole Foods의 글로벌 구매를 처리했으며 새로운 제품 프리젠 테이션을 제작했습니다.
나는 까다로운 질문이 올 것으로 예상한다. 나는 구매자가 원하는 것을 알고있다. 매년 수백 개의 제품이 내 책상을 통과했습니다. "
많은 식품 기업가는 단순히 우승 소매 구매자 판매 피치를 만드는 방법을 모릅니다. 당신은 구매자가 "이걸 팔 수 있어요"라고 말하는 동기를 알아야합니다. 슈퍼마켓 구매자는 신제품 출시를위한 로드맵이 필요하며 "선반 공간을 제공해야하는 이유는 무엇입니까?"와 같은 질문에 대한 답변을 원합니다.
어떤 분야에서 실패 했습니까? 그리고 무엇을 배우셨습니까?
Abbenante는 Pretzel Crisps가 계속해서 모든 것을 모니터하고 Wilsons는 무언가가 효과가 없을 때 쉽게 인정할 것이라고 말합니다. "예를 들어, 우리는 C-Stores를위한 더 작은 패키지를 설계했고, 우리는 포장 색상과 제품의 맛이 그 유통 채널에서 잘 작동하지 않는다는 것을 발견했습니다.
선반에서 벗어나지 않았습니다. 그들은 즉시 멈추고 한 푼을 켜고 2 온스 라인을 재 포장하고 위치를 재조정했습니다. 그것은 효과가있다! "
마케팅 믹스에서 소셜 미디어를 어떻게 사용합니까?
소셜 미디어는 바로 가기 도구이며 Facebook Pretzel Crisps Page에는 10 만 명이 넘는 팬이 있습니다. 그것은 강력한 후속의 증거이며 모든 중요한 "입소문"을 제공합니다. Abbenante는 소셜 미디어를 통해 고객이 자주 고객을 참여시킬 수 있다고 말합니다.
Pretzel Crisps (@pretzelcrisps)는 사회 샘플링 캠페인을 실행하는 데 흥미롭고 효과적인 방법으로 Twitter를 사용합니다. 보스턴, 뉴욕, 워싱턴 DC와 같은 시장에서는 트위터에서 자신의 사람들이 감정을 모니터합니다. 팀원들은 트윗 전체에서 특정 키워드를 청취합니다. 키워드 검색 결과를 통해 잠재 브랜드 팬과 소통하고 견본을 집에 배달 할 수 있습니다. 그런 다음 그 사람들은 그 경험에 대해 추종자들에게 retweet합니다. 그들은 1 억 번의 인상을 남겼습니다.
식품 기업가 테이크 아웃 : 성공적인 판매 피치를위한 팁
전직 Whole Foods 구매자 인 Abbenante는 소매 구매자가 Pretzel Crisps에게 귀중한 선반 공간을주기 위해 무엇을 동기 부여하는지 알고 있습니다. 그들은 성공적이지만 Frito Lay과 같은 주요 간식 왕과 비교하여 작습니다. Abbenante는 현금으로 막대한 돈을 벌지는 못했으나이 신제품 출시에 성공했습니다.
많은 식품 기업가들은 비용 대 소매 시나리오 를 이해하지 못합니다. 더 매력적인 용어는 "소매 가치 체인"입니다. 소매 유통 채널에는 중개인이 있으며 각각에는 매출 총 이익 요건이 있습니다. 엄지 손가락의 규칙은 제품의 제품 비용, 기본적으로 식품, 포장 및 노동을 세 배 늘리는 것입니다. 예상 소매가를 합리적으로 추정 한 것입니다.
Abbenante는 식품 사업가가 귀하의 카테고리에서 지원할 수있는 권장 소매가 또는 SRP부터 무역 진흥에 중점을 두도록 촉구합니다. 매우 중요한 반복 구매를 유도하기 위해 여러 프로모션으로 프로모션 캘린더를 만드십시오. 신제품 개발에는 단순한 식품 이상의 것이 포함됩니다. 프로모션을 위해 충분한 돈을 확보 할 수 있도록 제품을 재정적으로 설계해야합니다. 이것은 지속 가능하고 수익성있는 식품 브랜드를 만듭니다.
그리고 구매자가 당신의 제품에 돈을 벌 필요가 있다는 것을 항상 기억하십시오!