콜드 콜링 (Cold Calling)은 제대로 작동한다면 여전히 효과적인 판매 전략 임
실제로 DiscoverOrg의 최근 설문 조사에 따르면 IT 업계의 고위 임원 1000 명 중 60 %는 콜드 콜이나 원치 않는 이메일을받은 후 약속을 잡거나 이벤트에 참석했다고 보도했습니다.
차가운 전화에 대한 생각이 귀하의 발가락에 위장을 떨어 뜨리면이 팁들이 당신의 두려움을 없애지는 못하지만, 당신이 더 성공적인 경험을하도록 도와 줄 것입니다.
더 냉 콜링 성공을위한 콜드 콜링 기법
1) 목표에 집중 하십시오 .
초보자는 차가운 전화가 판매를하는 것이라고 생각하는 경향이 있습니다. 그렇지 않습니다. 판매를 할 수있는 기회를 얻는 것입니다. 콜드 콜의 목적은 피치 를 만들기 위해 약속을 정하는 것입니다.
2) 당신의 시장과 전망을 조사하십시오.
냉담한 사람들을 적절한 대상에게 타겟팅해야합니다. 시장 조사 를 통해 타겟 시장 에 집중하십시오. ( 타겟 시장을 찾아 내고 팔는 방법을보십시오 .) 그런 다음 미리 전화 할 회사 나 개인에 관해 가능한 한 많이 알아보십시오. 이것은 당신이 그들에게 전화 할 때 자신의 사업과 그들의 요구에 대해 이야기 할 수 있다는 큰 이점을 제공합니다.
Gartner Group에 따르면 100-500 명의 직원을 보유한 전형적인 비즈니스에서 평균 7 명의 사람들이 대부분의 구매 결정을 담당하고 있으므로 올바른 사람과 연결하는 것이 성공에 매우 중요합니다.
3) 소셜 미디어 연락처를 활용하여 연결 기회를 향상시킵니다.
보 샤이트 (Vorsight)의 통계에 따르면, 전화를 건 사람이 일반적인 링크드 인 ( LinkedIn) 그룹에 속해 있으면 콜드 콜 (call call)로 통화 할 확률이 70 %가 높아집니다.
4) 귀하의 전화에 대한 개시 명세서를 준비하십시오.
이렇게하면 전화하기 전에 생각을 정리할 수 있으며, 전화를 걸 사람이 대화를 종료 할 수있는 일반적인 실수를 피할 수 있습니다.
예를 들어, "이거 좋은 시간이야?"라고 묻지 말아야합니다. 또는 "오늘 어떠니?" 시작 진술을 전화로 읽지 말고 대화를 시작하기위한 프레임 워크로 사용하십시오.
5) 개회사문에 무엇이 있어야합니까?
콜드 콜을위한이 조직 계획 (AllBusiness.com)은 다음과 같이 잘 작동합니다. "인사말 및 소개, 참조 포인트 (잠재 고객에 관한 것), 제품 또는 서비스의 이점 및 질문 또는 대화로의 전환을 포함하십시오. "
예를 들어, "안녕하십니까, Marshall. 켄드라 브라운 (Kendra Brown)과 Green Works입니다. 최근 현지 사무소에서 새 사무실 건물을 발견했다고 읽었습니다. 우리는 내부 조경을 줄이는 상업용 조경 서비스 전문 회사입니다 유지 보수 비용을 절감하고 도시의 새로운 환경 규제를 준수하고 있습니다. 우리 프로그램 중 하나가 귀하의 필요를 충족시킬 수 있는지 판단하기 위해 몇 가지 질문을하고 싶습니다. "
6) 나머지 통화를위한 스크립트를 준비하십시오.
제품 또는 서비스의 이점과 잠재 고객이 구매해야하는 이유를 설명하십시오. 가능한 이의 제기와 그에 대한 답변을 적어주십시오. 대본이 없으면 뭔가를 버리거나 사행을하기가 너무 쉽습니다. 다시 한번, 당신이 전화 할 때 당신이 단어에 대한 스크립트 단어를 읽지는 않을 것이지만, 사전에 콜드 콜의 기본 틀을 준비했는지.
제품 및 서비스에 대한 자세한 질문에 답변 할 준비를하십시오! 포브스 인사이트 (Forbes Insight)에 따르면, 잠재적 구매자 중 58 %는 판매 담당자가 자신의 질문에 효과적으로 답할 수 없다고보고합니다.
7) 특정 시간에 약속을 요청하십시오.
"수요일 11시는 만나기 좋은 시간이 될까요?" "다음 주에이 문제를 논의하기 위해 만날 수 있을까요?"
8) 게이트 키퍼는 당신의 적이 아니라 당신의 동맹 자임을 기억하십시오.
차가운 전화를 할 때 전화를 받거나 안쪽 성소를 지키고있는 사람에게 즐거워하십시오. 귀하의 측면에서 게이트 키퍼를 얻는 전략을 개발하십시오. 때로는 "네가 나를 도울 수 있는지 궁금해?"라고 묻습니다. 적합한 사람의 이름이나 잠재 고객에게 연락하기에 가장 좋은 시간과 같은 필요한 정보를 얻을 수 있도록 도와줍니다. 게이트 키퍼의 이름을 배우고 전화 할 때 친절하기 때문에 도움이됩니다.
잠재 고객에게 작고 독특한 프로모션 아이템을 보냄으로써 통화를 원활하게합니다.
이것은 얼음을 깨는 데 도움이되며 군중들로부터 눈에 띄는 사업을 만듭니다. Pat Cavanaugh, Inc.의 판매 전문가)는 "놀랍습니다. 우리가 보낸 미친 작은 항목 2.15 달러는 Fortune 500 계정을 얻는 데 도움이되었습니다. 우리가 전화 할 때"오, 그래 .... 너 나를 보낸 사람이 ... "
10) 가능한 한 아침 일찍 또는 오후 늦게 콜드 콜을하십시오.
이들은 의사 결정자에게 직접 연락하는 가장 좋은시기입니다. 통계적으로 목요일은 콜드 콜 최고의 날이며 수요일은 2 위이며 화요일은 최악입니다 (InsideSales.com).
11) 끈기있게하십시오.
"새로운 매출의 80 %는 다섯 번째 접촉 이후에 만들어 지지만 판매 직원의 대다수는 두 번째 전화 후에 포기합니다."
그리고 마지막 냉 콜링 팁
무엇보다도 연습, 연습, 연습. 차가운 전화는 결코 너에게 재미있을 수는 없지만, 더 잘할 수 있고 더 많이 연습할수록 더 효과적인 판매 기술이 될 것이다. 따라서 스크립트와 전화 목록을 함께 가져와 전화를 받으십시오. 당신과 사업하기를 원하는 사람들이 밖에 있습니다 -하지만 당신은 그들에 대해 먼저 알게해야합니다.