01 - 목록 인터뷰에서 누가 질문하고 있습니까?
귀하가 다음에 동의하지 않는 한 리스팅 인터뷰에 대한이 컨설팅 접근법에 완전히 승선 할 수 없습니다 :
결국, 의사가 수술의 모습을 컴퓨터 슬라이드 쇼에서 직접 보여준 마지막시기가 언제입니까? 법원 보고서 샘플을 제출 한 변호사는 어때? 이 전문가 중 한 명을 볼 때 다음과 같은 경험이있을 것입니다.
- 벽에있는 인증서와 학위를 가진 책상을 가로 지르는 회의;
- 당신은 당신의 상황이나 문제를 설명하도록 요구받습니다.
- 그때 당신은 많은 질문을 받았습니다.
- 일단 당신이 문제의 범위를 알았 더라면, 그들이 당신을 도울 수있는 방법을 알려주었습니다.
그것은 "상담 판매"전략과 비슷하지만 실제로 업무를 제대로 수행하는 데 필요한 정보를 얻고 있습니다. 다음 단계에서는 면접관이되어 차별화 프로세스를 시작할 수있는 방법에 대해 알아 보겠습니다.
02 - 목록 인터뷰 둘러보기. 컨설턴트가 되라.
우리는 상장 예약을위한 사무실 설정을 얻지 못하지만, 나머지는 우리가 사업을 수행해야하는 방식입니다. 우리가 그들을 위해 무엇을 하려는지에 대한 "쇼와 티 (tell and tell)"대신 에, 인터뷰는 어떻습니까 ?
- 가정 여행 후에 우리는 몇 가지 질문을 할 수있는 허가를 요청합니다.
- 우리는 판매의 이유와 긴급성에 대해 물어 봅니다.
- 우리는 가치에 대한 아이디어를 얻고 가정에 대한 부채를 대략 계산합니다.
- 우리의 질문은 가정의 상태에 대한 그들의 의견을 결정합니다.
- 우리는 그들에게 집을 이웃 경쟁 과 비교하도록 요청합니다.
- 그들은 리스팅 브로커 / 에이전트에 대한 요구 사항을 제공합니다.
- 묻는 것으로, 우리는 그들이 가장 가치 있다고 생각하는 마케팅 방법을 배우게됩니다.
- 우리는 부동산 중개업자들에게 이전에 좋고 나쁜 경험을 묻습니다. 과
- 우리는 그들이 집을 파는 데 어떤 문제를 생각하는지 묻습니다.
이 인터뷰를 진행하는 가장 좋은 방법은 질문으로 작성한 양식과 답을 쓸 수있는 공간이있는 것입니다. 메모를하는 것은 그들의 대답이 당신에게 중요하다는 것을 보여줍니다. 이 시점에서 우리는 무엇을 성취 했는가?
- 우리는 인터뷰를 돌 렸습니다.
- 우리의 접근 방식은 우리를 경쟁 업체와 차별화시킵니다.
- 우리는 부동산업자들에 대한 그들의 가정과 경험에 대한 그들의 의견을 알고 있습니다.
- 그들은 우리에게 그들의 상황, 우려 및 긴박감을 말했습니다.
- 우리는 CMA를보기 전에 그들의 집이 가치 있다고 생각하는 것을 알고 있습니다.
경쟁이 진행되는 "보여주고 말하기"대신에 우리는 컨설턴트로 나서서 우리가 어떻게 도울 수 있는지 알기 위해 정보를 수집했습니다. 다음 단계에서는 솔루션을 제시하는 방법을 살펴 보겠습니다.
03 - 솔루션 제공 및 목록 얻기
지금까지 명함 이외에, 우리는 명부 작성자에게 자료를 제공하지 않았으며 발표도하지 않았습니다. 우리가 한 일은 우리가 그들에게 보여줄 필요가있는 것과 우리가 먼저 이야기 할 필요가있는 것을 찾아내는 것입니다. 경쟁 업체와 달리 우리는 상장 고객들을 위해하는 모든 일에 대해 "보여주고 말하기"위해 이륙하지 않을 것입니다. 우리가 물었 기 때문에, 우리는 그들의 관심사가 무엇인지 알고 있으며, 우리는 우리에게 가장 관심을 기울일만한 서비스가 무엇인지 알고 있습니다. 그러면 우리는 다음에 무엇을 할 것인가?
- 그들의 관심사로 시작하여 각 문제를 어떻게 해결할 수 있는지 보여주십시오.
- 가장 중요하거나 가장 까다로운 문제를 먼저 해결하십시오.
- 가격이 책정되면 마지막으로 연기하십시오.
- 그들이 가치있는 마케팅을하는 방법을 보여주십시오.
- 그들에게 인터뷰에서 언급하지 않은 다른 마케팅을 보여주십시오.
- CMA 및 가격 책정 전에 질문이 있는지 물어보십시오.
- CMA를 제시하고 가격 책정 및 수수료에 대해 의논하십시오.
- 모든 우려 사항을 해결하고 모든 질문에 답변했는지 물어보십시오.
- 그렇지 않다면 해보십시오. 그렇다면 목록을 요청하십시오.
묻는다면 사람들이 정보를 얻을 수 있다는 것을 알게 될 것입니다. 또한 서비스를 강요하는 대신 특정 관심사와 질문에 대답 할 때 감사를 느낍니다. 상장 전체 회의를 통한 귀하의 행동은 경쟁 업체와 상당히 다릅니다. 이 컨설팅 전문가 접근 방식을 사용하면 더 많은 업체 정보를 얻을 수 있습니다.