비용
분명히 비용은 가격 결정을 내릴 때 고려해야 할 첫 번째 고려 사항 중 하나 여야합니다. 비용이 매출을 초과 할 때 어떤 사업도 지속될 수 없습니다.
가장 단순한 가격 책정 모델은 비용을 결정하기 위해 비용에 표준 비율을 추가하는 "비용 적"방식을 사용합니다.
이렇게하면 매출을 유지하는 한 수익성이 보장되지만 수익성을 극대화하지는 못합니다.
인식 된 가치
고객은 무언가가 가치 있다고 생각하는 것을 지불하고 실제로 비용을 신경 쓰지 않습니다. 비용이 가격을 인식 된 가치보다 높게 책정하면 단순히 구매하지 않을 것입니다. 인식 된 가치가 비용보다 훨씬 높으면 기꺼이 비용을 지불하여 큰 이익을 얻습니다.
가장 좋은 예는 소매 의류입니다. 평균 마크 업은 비용의 약 100 %에서 시작하며 하이 엔드 신발은 소매점에서 지불 한 금액의 5 배에 해당하는 가격으로 판매 될 수 있습니다.
인식 된 가치는 대부분 고객의 마음에 있지만, 서비스 수준을 높이거나 고급 브랜드로 자리 매김함으로써 인식에 영향을 미칠 수 있습니다. 낮은 마진으로 더 많은 볼륨을 판매하려는 경우 모든 사람이 액세스 할 수있는 공정한 가격 대안으로 자리 매김 할 수 있습니다.
경쟁
경쟁은 가격 책정의 또 다른 핵심 요소입니다. 개방적이고 자유로운 시장은 매우 가격에 민감하며, 독점 기업은 가격을 인상하는 데 실질적으로 무제한의 힘을 가지고 있습니다. 경쟁자에 대해 두 가지 질문을하십시오.
- 그들은 동일한 수준의 품질과 서비스를 제공합니까?
- 소비자가 시간, 가스 또는 운송 비용 측면에서 경쟁 업체로 전환하는 데 얼마의 비용이 듭니까?
자신을 차별화할수록 독점력과 같은 가격을 설정해야합니다. 가스 및 식료품 점과 같은 상품의 경우에도 저녁 통근 중에 도로 오른쪽에있는 것과 같은 차별화 요소를 찾을 수 있습니다. 차별화에 실패하고 경쟁 업체와 동등한 것으로 보이는 경우 항상 가격 경쟁을해야합니다.
부패 위험
또한 실제적이고 효과적인 부패 위험을 고려해야합니다. 실제 위험은 우유 나 달력과 같이 부패하기 쉬운 물건이나 날짜가 잘못되거나 더 이상 유용하지 않은 경우입니다. 효과적인 위험은 휴일 장식과 같은 판매되지 않은 계절 상품이 내년에 판매 될 수 있지만 보관 비용으로 인해 판매되지 않은 항목을 스크랩하는 경우입니다.
부패 위험이있는 경우 초기 가격 설정시 더 보수적이거나 미사용 상품 낭비를 막기 위해 더 빨리 할인해야합니다.
손실 리더
모든 항목에 대해 수익을 올릴 필요는 없습니다. 일부 품목은 상실된 상태로 목록에 표시되어 고객을 상점으로 데려다 줄 수 있으므로 추가로 높은 이윤을 남긴 품목을 구매할 때 손실을 보충 할 수 있습니다.
코스트코는 손실 리더가 될 때 산업 선두 주자 중 하나입니다. 이 회사는 해마다 약 7 천만 개의 조리 된 로티 세리 닭을 판매하고 있습니다.
경영진은 매장에 와서 빠른 식사를 선택할 수 있음을 알게 된 고객은 추가 품목을 구입하고 매장에 충성도를 높이며 더 많은 멤버십을 판매 할 것이라고 믿습니다.
규모의 경제
초기 단계의 회사는 판매량 이 적게 들고 고정 비용을 감당할 필요가 있으며 공급 업체로부터의 대량 할인을 협상하여 가변 비용을 줄이려는 구매력이없는 문제가 있습니다. 이 경우 두 가지 옵션이 있습니다. 첫 번째는 더 높은 가격으로 생산량을 확장 할 때 시장 점유율을 높이고 가격을 낮추는 것이 어려울 수 있다는 것을 알고 가격을 비용보다 높게 유지하는 것입니다. 두 번째는 예상되는 손익분기 점을 기준으로 가격을 책정하고 시장 점유율을 높이기 위해 조기 판매를 중단하는 것입니다.
번들링
번들링은 오랫동안 케이블, 인터넷 및 전화 회사의 선호되는 전략 이었지만 최근 월마트의 33 억 달러짜리 Jet.com 인수로 인해 더욱 주목을 끌었습니다.
Jet.com에서는 고객이 장바구니에 항목을 추가 할 때마다 장바구니에있는 모든 항목의 가격이 몇 센트 하락하여 회사의 비용 절감 효과가 나타나고 큰 주문으로 인한 이익이 증가합니다.
번들 가격은 고객이 한 번에 하나의 상품만을 구매하려는 경향이있는 경우 평균 판매 및 전체 이익을 증가시키는 데 도움이 될 수 있습니다.
심리적 가격 책정
때로는 가격이 실제 비용이 아니라 소비자가 어떻게 보는지에 대한 것입니다. 이것이 자동차 판매점이 전체 판매 가격보다는 매달 지불을 기준으로 협상하기를 좋아하는 이유입니다.
고객은 1 년에 1,000 달러보다 월 $ 100 만 지불하는 편이 나을 것이고, 99 달러는 3 인 $ 100을 지불하는 것보다 훨씬 저렴합니다. 동시에 고급 제품이나 서비스를 원하는 고객은 낮은 가격보다 높은 가격을 지불하는 것이 좋습니다.
핵심은 프레젠테이션 가격이 실제 수치와 동일한 수준이라는 것입니다.
골
대답해야 할 가장 큰 질문은 최종 목표를 달성하기 위해서입니다. 시장 점유율을 높이고 경쟁자를 퇴출 시키며 이익을 극대화하고 또 다른 달에 생존하기 위해 현금을 늘리거나 저비용 대안으로 자리 매김하려고하십니까?
당신의 최종 목표는 당신이 추구하는 가격 전략과 당신이 그것을 얼마나 적극적으로 따르는지를 안내 할 것입니다.