추천은 법률 서비스와 같은 무형 자산을 판매하는 데 매우 중요한 신뢰를 구축하기가 쉽기 때문에 효과적인 비즈니스 개발 전략 입니다. 신뢰할 수있는 출처에서 추천 받았을 때 "반영 신뢰"측정 값을 얻습니다.
대부분의 비즈니스는 만족스런 고객이나 좋은 친구가 자신의 서비스가 필요한 사람의 말을 듣는다면 클라이언트 나 친구가 그들을 추천 할 것이라고 가정합니다. 불행히도, 이것은 희망보다 적은 빈도로 발생합니다.
내 고객 중 한 명인 부동산 변호사가 사업 성장에 도움을 청했습니다. 그녀는 변호사 활동에 매우 적극적이었으며 법률 잡지에 대한 기사를 자주 저술했습니다. 그녀는 이러한 유형의 사업 개발에 약 200 시간을 일했습니다. 그러나 그녀의 활동은 많은 사업을 창출하지 못하는 것 같습니다.
그녀는 과거에 동료들로부터 소개를 받았지만, 특별히 추천을 요청한 적이 없었습니다. 나는 그녀가 사업 개발 노력을 다시 집중할 것을 제안했다. 그녀는 그녀의 서비스로 혜택을 볼 수있는 다른 사람들에게 그녀를 소개하기 위해 그녀의 주요 고객 몇 명과 과거의 추천 소스 (내가 그녀의 "열광 팬"이라고 부르는)에게 질문해야합니다.
그녀의 즐거움을 묻는 질문에 많은 고객들이 기꺼이 도울 수있었습니다.
시간이 지남에 따라 이러한 추천으로 몇 가지 새로운 문제가 발생했습니다. 그리고 그녀의 소개 전략은 구현하는데 50 시간도 채 걸리지 않았습니다.
추천을 요청 하는 기업의 경우에도 일반적인 요청은 다음과 같이 표시됩니다. "내 서비스를 필요로하는 사람이 누구인지 알면 내 마음에 계속 머물러 있기를 바랍니다."
이 "묻기"에는 적어도 다음 두 가지 문제가 있습니다.
그 사람은 아마도 바쁜 전문가 일 것입니다. 추천을 염두에두면 "해야 할 일"목록에서 그다지 높지 않을 것입니다.
그 사람은 도움을 받기를 원한다고 할지라도 훌륭한 추천이 어떻게 보이는지 분명하지 않습니다.
막연한 "묻기"를 사용하는 대신 추천 한 사람에 대한 명확한 그림을 만드는 "묻기"를 시도하고 사용자를 대신하여 추천 소스에 수행 할 작업을 요청하십시오.
효과적인 "묻기"에는 두 가지 요소가 있습니다.
고객으로 찾고있는 대상을 설명하는 명확한 진술. 보다 구체적 일수록,
예를 들어, 내 고객 중 한 사람인 ESOP 변호사는 그녀에게 훌륭한 추천자가 누구인지에 대한 명확한 "그림"을 개발했습니다. "가족 소유 기업이 다음 세대로 사업을 이전하고 설립자에게 다음과 같이 지불하는 방법을 모색합니다. 회사를 팔지 않고 주식을 공정한 가격으로 구입할 수있다 "고 말했다. 이 설명과 함께, 그녀는 ESOP에 관한 비밀스런 세부 사항을 알 필요가 없었습니다. 누군가를 알면 훌륭한 추천자가 될 사람을 알고있었습니다.당신이 요구하는 도움에 대한 명확한 진술. 특정인에게 소개되기를 원하십니까? 추천 원이 세 사람과 점심을 같이지기를 원하십니까? 잠재 고객에게 전화 할 때 그의 이름을 사용하도록 확인 하시겠습니까? 귀하는 귀하의 서비스가 필요할 수도있는 특정 직업 단체에서 누가 알고 있는지 알고 싶습니까?
예를 들어, 변호사와 법률 회사를 대표하는 내 고객은 네트워킹 그룹 회원에게 회사가 후원하는 세미나 초대장을 회사의 경영 파트너에게 전달하도록 요청했습니다. 거의 모든 사람들이 그녀의 도움을 받기 원했던 것이 분명했기 때문에 모두가 동의했습니다.
추천 마케팅이 귀하의 비즈니스에 중요하다는 증거가 필요합니까? 다음 통계를 살펴보십시오.
소비자의 92 %는 그들이 아는 사람들의 추천을 신뢰합니다. 출처 : Nielsen
미국 소비자 구매의 81 %는 친구의 소셜 미디어 게시물의 영향을받습니다. 출처 : 시장군
하나의 오프라인 입소문 노출로 판매가 1 회 이상의 유료 노출보다 5 배 이상 증가합니다. 출처 : WOMMA
새로운 추천 고객의 평생 가치는 평균 고객의 평생 가치보다 16 % 높습니다. 출처 : Wharton School of Business
로라 호수 편집자