소매 구매자 투구 및 부엌에서 현금화하기
모든 식품 기업가들은 성공의 길로 여행합니다. 여행은 3 단계 일 수도 있지만 3 단계로 진행됩니다.
- 주방에서 나가기
- 소매점에서 제품 가져 오기
- 소비자 용 접시 위에 올리기 (단어판은 시판 및 반복 구매라는 마케팅 용어에 대한 은유입니다)
주방에서 모든 것이 시작됩니다.
Food Entrepreneurs는 요리 창의력에 대한 관심을 처음 경험하기 때문에 주방에서 시작합니다.
당신이 그것을 알기 전에, 당신은 요리의 천재가되어 주방과 소매점에 새로운 음식물을 가져와야합니다. 선반에 올라 타는 것은 당신이 생산하는 "음식"과는 거의 관계가 없기 때문에 과정에서 가장 좌절스러운 단계 일 수 있습니다. 이 단계를 신제품 출시 (New Product Launch)라고하며, 모든 기업가는 잼이나 파자마를 만들 때이 단계를 거칩니다. 놀랍게도 제품의 맛은 구매자의 의사 결정 과정에서 하나의 작은 요소 일뿐입니다. 소매 구매자 는 식품 기업가가 맛이 좋지 않은 제품을 제공 할 것이라고 생각하지 않기 때문입니다.
너는 효과적인 피치가 필요해.
식품을 성공적으로 출시하려면 신제품을 소매 구매자에게 효과적으로 판매해야합니다. 소매 구매자 피치는 표준 판매 피치 이상이며 투자자 엘리베이터 피치와 다릅니다. 소매 구매자 피치는 식품 기업가의 신제품 출시 계획의 예상되는 구성 요소입니다.
장래의 구매자와 이야기하기 전에 상당한 계획이 필요합니다. 소매 구매자는 매우 바쁜 사람들이고 제품의 장점을 홍보하고 사람들이 왜 그것을 사고 싶어하는지 설명 할 수있는 기회가 한 번 뿐인 것을 알아야합니다. 피칭이 성공적으로 이루어 지려면 맞춤형 계획을 세워야합니다.
소매 구매자 피치 개요
소매 구매자 피치 준비하십시오! 제품을 성공적으로 출시하는 데 중요한 일련의 기사입니다. 이 가이드 포스트를 사용하여 소매 구매자 판매 피치를 만드는 방법을 배우게됩니다. 또한 각 단계의 중요성과 각 단계를 성공적으로 구현하여 주방에서 현금으로 이동하는 방법을 이해하게 될 것입니다.
소매 업체 구매자 판매 피치에는 10 가지 요소 (또는 단계)가 있습니다. 그들의 단순함에 속지 마십시오. 각 포인트를 검토하고 신중하게 맞춤 계획을 수립해야합니다. 종이에 (또는 컴퓨터에) 요소를 나열하고 각 요소에 대한 프로토콜을 개발하는 것이 가장 좋습니다
- 소매 업체의 잠재 고객 식별
- 브랜드 제품 포지셔닝 만들기
- 특징 / 이점 (소비자 및 소매 업체를 위해 무엇이 있는지)
- 브랜드를 다른 브랜드와 구별하십시오.
- 원하는 소매 업체 행동 결정
- 타겟 고객 확인
- 선반 공간에 대한 귀하의 사례를 지원하는 시장 동향
- 직접 및 간접 경쟁
- 브랜드를 어떻게 지원할 것입니까?
- 구매자의 구매 사유
실제 식품 기업가로부터의 조언
맛 크레타 테리 (Taste of Crete)는 그리스 특선 음식과 그리스 준비 식사의 브랜드입니다. 설립자 Esther Luongo Psarakis는 소매업 자에게 자신의 제품을 재고하는 방법에 대한 조언을 제공함으로써 다른 기업가를 도우며 제품의 제안 소매가 (SRP)의 중요성뿐만 아니라 "거래 차단기"문제를 다룹니다.
Esther에 따르면, "소매업 자에게 맞는 크기를 아는 것이 중요합니다. 내가 Crete EVOO (엑스트라 버진 올리브 오일)의 맛을 처음 가져 왔을 때 그들은 12로 포장되었습니다. 그러나 틈새 및 데모를 통해 나는 너무 많은 제품을 포기하고 많은 소규모 매장에서는 케이스 당 단지 6 개를 원했기 때문에 선반에서 제품을 더 쉽게 테스트 할 수 있었고, 특히 이동하기에 더 오래 걸릴 수있는 선반 안정 제품의 경우 제품을 더 쉽게 테스트 할 수있었습니다. 매상."
일반 지침
10 단계로 넘어 가기 전에 소매 구매자 피치 준비하십시오! 할 일 목록에서 Esther Luongo Psarakis가 성공적인 제품 출시에 필수적이라고 말하는 예비 작업을 검토합시다.
"전반적으로 시장에서 성공을 거둔 제품에 대한 자신감을 표현해야합니다. 긍정적이고 자신감이 있어야하며 10 개의 소매 피치 요소를 완전히 다룰 수 있어야합니다. 얘기하고있다. "
훌륭한 시음 제품 이상을 필요로합니다.
모든 Foodpreneur 고객은 제품을 성공적으로 출시하려면 훌륭한 맛을 필요로한다는 것을 알고 있어야합니다. 구매자는 여러 가지 요소를 고려합니다. 한 가지 중요한 요소는 소비자가 필요로하는 것뿐만 아니라 소매 구매자가 필요로하는 것을 이해하는 것입니다. 권장 소비자 가격 (SRP)이 구매자가 해당 카테고리에 대해 정한 가격 포인트를 훨씬 초과하는 경우 제품의 맛이 얼마나 좋은지는 중요하지 않습니다. 또 다른 요소는 매출 총 이익 (GM %)이 카테고리 임계 값 아래로 떨어지는 지 여부입니다. 이를 수행하려면 출처로 이동하십시오. 의미는, 당신이 베이커 인 경우, 일부 빵집을 방문하여 빵집 매니저 (또는 구매자)에게 가격을 책정하면 판매를 요청하십시오.
성공의 열쇠 - 중요한 소매 구매자 판매 피치 요소
귀하의 제품 - 구매자는 취향을 평가하지만, "음식을 알기"때문에 맛이 좋고 계속 나아갈 것이라고 가정합니다.
권장 소매 가격 - SRP로 불리는이 가격은 할인이나 판매가없는 제품 가격입니다. 소매 구매자는 각 제품 카테고리별로 가격대를 가지며 제품은이 범위 내에 있어야합니다. 가격이 너무 낮 으면 더 적은 돈을 벌 것이며, 너무 높으면 (예 : 상단 SRP보다 높음) 구매자가 귀중한 선반 공간을 제공 할 위험이 너무 큽니다.
SRP 거래 차단기에서 크레타의 맛보기 인 Esther Luongo Psarakis의 조언을 다시 듣기위한 시간.
"수익성있는 라인과 합리적인 SRP를 위해 충분한 마진을 갖는 것이 중요하다는 것을 배웠습니다. 유로화 강세로 달러가 강세를 보임에 따라 수공예품 한 줄을 가져 와서 마진을 줄이고 더 높은 가격을 강요했습니다. 궁극적으로, 소비자가 더 가격에 민감한 경기 침체기의 기후에서 특히 그 라인은 지속 가능하지 않았습니다. "
재난을 피하려면 소수의 상점을 방문하여 RbDA (Research by Driving Around)를 수행하십시오. 자신의 제품 (또는 제품을 판매해야한다고 생각하는 부서)과 유사한 제품을보고 성공 가능성이 가장 높은 제품을 결정하십시오. 범위를 훨씬 밑돌거나 초과하는 경우 제품을 공식화하고 가격을 책정하십시오.
총 마진 - 소매 업체는 제품의 총 마진 을 달러와 퍼센트로 알고 싶어합니다. 구매자가 총 이익이 무엇인지 묻는다면 대개 백분율 숫자를 원합니다. 이 번호를 반드시 알아야합니다.
여기에서 숙제를하는 것이 조금 더 어렵습니다. 운전으로 연구를 수행하여 대략적인 총 마진 % 요구 사항 (또는 범위)을 알게되므로 지속적으로 노력하십시오. 결국, 친절한 관리자 또는 팀 리더가 도움이 될 것입니다.
당신은 소비자 문제를 해결하거나 필요를 충족시키고 있습니까?
소비자는 문제를 해결하거나 필요를 충족시키는 두 가지 이유 중 하나로 제품을 구입합니다.
당신이 간결하게 문제를 지적 할 수 없거나 당신의 제품이 성취 할 필요가있는 것이 거래 차단기라면. 문제 (또는 요구)를 결정하는 한 가지 방법은 모든 미디어 아울렛이 매일 음식에 대해보고한다는 점에서 어렵지 않은 소비자 동향을 조사하는 것입니다.
한 가지 예는 강한 글루텐이없는 추세입니다. 글루텐이없는 요리 사이트와 같은 전문 사이트를 방문하면 쉽게 연구를 수행 할 수 있습니다. 그리고 Packaged Facts의 Food Shopper Insights 조사는 식품 기업가들에게 기회를 제공하고 Barbara 's Bakery는 Celiacs 질병으로 소비자에게 호소하여 제품 성장에 중점을 둡니다. 밀 기반의 디저트와 같은 맛의 글루텐없는 케이크 라인을 만든 베이커라면 밀 참을성이없는 켈리 악 소비자 집단에 대한 문제를 해결했습니다.