네가해야 할 일을 말하고 나서해라.
잠재 고객이나 고객과 초기 연락을 취한 후 후속 조치를 취하는 비즈니스 인력이 거의없는 방법을 저를 놀라게하는 일은 결코 없습니다. 지난 몇 달 동안, 나는 누군가가이 이니셔티브를하는 것을 괴롭히지 않았을 때 내 인생에서 적어도 8 가지 상황 (비즈니스 & 개인)을 생각할 수있었습니다. 이들은 우리 재산을위한 계획을 세운 조경사, 나의 사업을위한 판촉물, 판촉 회사의 판매 담당자, 그리고 정보를 보내달라고 요청받은 남성 패션 세일즈맨을 만드는 것에 대해 저에게 이야기 한 두 사람이있었습니다.
이러한 각각의 상황에서 저는 공급 업체가 제공하는 제품이나 서비스에 매우 관심이있었습니다.
이것은 나를 궁금해했다. .. 왜 사람들이 후속 조치를 취하지 않습니까? 나는 몇 가지 이유가 있다고 생각한다.
그들은 뻔뻔스러워 보이기를 원하지 않습니다. 너무 자주 뒤따라 오는 것이 뻔뻔 스럽다는 것이 사실 일 수 있습니다. 그러나이 선을 넘는 사람들은 거의 없습니다. 사실 몇 번이나 한 번 영업 사원이 실제로 그 사실을 추적하지 않고 자신의 어조 때문에 더 흥분했습니다. 사업자로서, 나는 우리가 사업을하기를 원한다면 우리가 확신 할 때까지 잠재 고객을 따라 잡는 것이 우리의 책임이라고 생각합니다. 그러나 나는 또한 우리가 짧은 시간에 너무 많은 전화를함으로써 그 전화선을 넘을 수 있다고 강력히 믿습니다. 그렇다면 일어나는 균형은 어디입니까? 그것은 당신의 사업에 달려 있습니다. 주간 통화는 전화를 짧게, 그리고 요점을 알려주는 데 충분합니다.
잠재 고객의 시간을 낭비하지 마십시오. 또한 가능한 경우 후속 통화 중에 몇 가지 추가 값을 제공하십시오. 이것은 잠재 고객에게 경쟁사 대신에 당신을 선택할 수있는 이유를 줄 수 있습니다.
그들은 잊는다. 우리가 얼마나 바쁜지를 생각하는 것을 잊기 쉽습니다. 우리는 잠재 고객에게 전화 할 모든 의도를 가지고 있을지 모르지만 우리는 사업에 매달려 있습니다.
예기치 못한 문제가 발생하면 트래픽이 많은 광고 모임에서 더 많은 시간을 보내고 있으며 후속 일정을 예약하지 않았기 때문에 완료되지 않습니다. 이것은 일반적인 딜레마이지만, 예정된 약속처럼 후속 조치를 고려함으로써 피할 수있는 딜레마입니다.
그들은 잘못된 가정을합니다. 한 번 회사에 제안서를 제출하고 특정 요일과 시간에 후속 조치를 취할 것이라고 말했습니다. 불행히도, 나는 그 특별한 날에 매우 아팠으며, 회복하기 며칠 전이었습니다. 나는 그에게 전화해야하는지 여부와 씨름했다. 나는 그가 왜 내가 예정대로 전화하지 않았는지에 대해 그가 걱정할 것이라고 염려했다. 결국 간단한 사과만으로도 상황을 바로 잡을 수 있었으며 영업 프로세스를 발전시킬 수있었습니다.
누군가가 우리의 전화 통화 나 이메일 메시지를 즉시 반환하지 않으면, 우리는 대개이 가정이 검증되지 않더라도 최악의 경우를 가정합니다. 나는 경험에 비추어 볼 때 응답 부족은 상대방이 너무 바빠서 대답을하지 못한다는 사실에 기인한다고 종종 배웠다. 그들은 고객이나 잠재 고객이 연락 할 것이라고 생각합니다. 나는 이것이 기업가들이 먹는 가장 흔한 신화 중 하나라고 생각합니다. 그들은 좋은 일을하면 고객이 자동으로 우리에게 전화 할 것이라고 생각합니다. 우리는 후속 조치를 취할 필요가 없습니다.
불행히도 우리가 판매 목표를 달성하기를 원한다면 우리는 이것을 의지 할 수 없습니다. 네트워킹 기능을 통해 몇 명의 독립적 인 비즈니스 소유자와 이야기하는 것을 기억합니다. 두 사람은 회사가 전화를받지 못했다는 사실에 유감을 표시했다. 평균적인 경영자는 매일 수십 통의 전화를 받고 종종 수 백 통의 이메일을받는다고 지적했습니다. 그들은 매우 바쁩니다. 즉, 잊어 버리고 시간이 지나갈수록 제품이나 서비스가 덜 중요해집니다.
그들은 결코 가르침을받지 못했습니다. 많은 사람들이 정식 판매 교육을받은 적이 없으며 왜 후속 조치를해야하는지, 어떻게해야 하는지를 알지 못했습니다. 이것은 비교적 쉽게 해결할 수 있습니다. 귀하가 특정 날짜 또는 시간에 후속 조치를 취할 것이라고 귀하의 장래성자에게 묻거나 시작함으로써 시작하십시오. 당신에게 어떻게 후속 조치 (전화, 이메일, 직접 대면)를하고 일일 플래너 또는 시간 관리 시스템에 기록하는지 설명하십시오.
Outlook을 사용하고 이제 알림을 포함하므로 후속 조치를 잊지 마십시오.
후속 조치는 판매가 완료된 후에 완료되어야합니다. 제품 또는 서비스가 전달 된 후 빠른 전화 통화는 귀하의 구매 결정을 확인합니다. 일단 판매가 확인되면 모든 고객에게 필기 감사 카드를 보내고 요청한 서비스가 배달되면 다시 보내려고 노력합니다.
여기에 결론이 있습니다. 잠재 고객 및 고객의 후속 조치를 통해 경쟁 업체와 차별화 할 수 있습니다. 그들이 당신에게 전화한다는 것을 당연시하지 마십시오. 적극적으로 연락하십시오.
© 2005 켈리 로버트슨, 판권 소유
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