신규 고객 확보 및 판매는 항상 비즈니스에서 중요한 부분입니다.
그러나 비즈니스를 장기적으로 수익성의 길로 끌어 들이기 위해서는 단기적인 생각을 뛰어 넘어야합니다.
보다 광범위한 고객 관계 관리 노력의 일환 인 관계 마케팅을 통해 고객을 반복적으로 구매하고 다른 고객을 추천하는 열광 팬으로 고객을 전환시킬 수 있습니다. 새로운 고객을 지속적으로 찾고 단 하나의 판매를하지 않아도된다는 생각입니다. 그것은 처음에는 괜찮을지도 모른다. 그러나 당신은 제한된 시장에서 끌릴 것입니다. 새로운 고객을 유치하기 위해 소비 한 돈이 낭비되는 것을 원하지 않습니다.
그 대신 고객이 보유한 고객을 유지하고 평생 가치를 높이기를 원합니다. 즉, 그들은 당신과 함께 시간이 지남에 따라 돈을 더 많이 쓰며, 비즈니스를보다 안정하게 만들고 수익을 창출합니다.
또한 광고 또는 소셜 미디어를 통해 리드 생성 캠페인을 수행 하여 목록 (보통 이메일의 온라인)을 작성한 다음 구매할 때까지 해당 목록에 판매하는 신규 고객 확보.
광고를 사용하여 직접 판매를 시도하면 결과가 거의없고 비용이 많이들 수 있습니다. 귀하, 귀하의 비즈니스 또는 귀하의 제품이나 서비스에 익숙하지 않은 사람을 데려 와야하고 귀하가 구매할 수 있도록 충분한 신뢰를 쌓아야하는 이유. 그 과정에는 많은 시간과 노력이 필요합니다.
직접 판매 또는 리드 생성, 소셜 미디어 또는 클릭당 또는 배너 광고 네트워크를 통한 단순한 광고 구매는 비용이 많이 든다.
전문가들은 기존 고객을 양성하는 것보다 신규 고객을 유치하는 것이 6 ~ 7 배 더 비싸며 다시 구매할 것이라고 말합니다. 따라서 견고하고 수익성 높은 비즈니스를 성장시키는 데있어 현재 고객과의 관계를 구축하는 것이 중요합니다.
그것이 관계 마케팅이 의미하는 것입니다. 이미 돈을 썼던 사람들에게 집중해야합니다. 그들은 너를 알아. 그들은 당신의 제품의 품질을 알고 있습니다. 그래서 그들이 당신을 행복하게 해주는 한, 그들이 당신에게서 다시 사게하는 것이 훨씬 적은 노력을 필요로합니다.
트릭은 고객과의 "관계"를 형성하고 장기간에 걸쳐 고객에게 "따뜻한"즉 다른 고객과 긴밀한 관계를 유지해야한다는 것입니다.
잠시 후에 그 방법을 알려 드리겠습니다. 하지만 먼저이 방법으로 관계를 구축하는 것이 새로운 고객을 확보하는 것보다 훨씬 저렴하다는 것을 알고 싶습니다.
고객이 매월 자동으로 일정 금액을 지불하는 비즈니스 구독 모델 인 경우 일반적으로 1 년 후에 갱신되므로 업계 전문가 인 David Skok의 조사에 따르면 갱신 비용이 비용의 11 %를 차지한다는 사실을 알게됩니다 새로운 고객을 확보하는 것.
일단 관계 마케팅 전략을 수립하면 귀사의 사업 또한 수익 증대로 이어질 것입니다.
실제로 고객 보유가 5 % 증가하면 Bain and Co.의 데이터에 따르면 최대 75 %까지 수익을 높일 수 있습니다. 고객의 견고한 기반을 확보했기 때문에 필요한만큼의 돈을 가질 수 있습니다. 넓히다.
또 하나의 긍정적 인 부작용은 고객 충성도가 높은 고객 기반을 구축 할 때도 여전히해야하는 신규 고객 확보가 비용이 많이 드는 리드 생성 캠페인에 돈을 쓸 필요가 없도록 팬이 추천하므로 비용이 저렴하다는 것입니다.
관계 마케팅 전략
관계 마케팅을 통해 고객에게 지속적으로 판매 제안을 보내는 것은 아닙니다. 사실 그것은 당신의 모든 관계 구축 노력을 방해 할 수 있습니다.
그 대신 유용한 정보와 조언을 틈새 시장과 관련하여 제공하는 데 집중하고 싶습니다. 당신은 그들이 행복하기를 원한다는 것을 기억하십시오. 또한 콘텐츠 마케팅 전략을 구현할 때 귀중하고 일관되며 유용한 서비스를 제공 할 수 있습니다.
그러나 당신은 깊은 수준에서 고객을 알게되어야합니다. 그들의 욕망과 욕구는 무엇입니까? 유용한 콘텐츠로 어떻게 접근하고 싶습니까? 당신이 당신의 내용, 당신의 매매, 당신의 제품 및 당신의 제안을 구매하게 확률이 높다 그래야 그것을 밖으로 도표로 만들 수 있습니다.
목표는 신뢰를 쌓고 고객이 비즈니스와 개인적인 관계를 맺도록하는 것입니다.
관계 마케팅의 기본 견해
현재 사용할 수있는 기술을 통해 관계 마케팅에 참여하지 않을 이유가 없습니다.
리드 생성 노력을 통해 전자 메일 목록을 작성할 때 모든 이름을 목록에 넣습니다. 그런 다음 그 목록에 나옵니다. 구매자는 별도의 목록에 자동으로 표시 될 수 있으므로 잠재 고객 목록과는 다른 메시지로 해당 목록에 연결할 수 있습니다.
관계를 구축하기 위해 다양한 방법으로 유용한 컨텐츠를 보낼 수 있습니다.
이것은 본질적으로 콘텐츠 마케팅입니다.
소셜 미디어를 사용하여 관계를 구축 할 수도 있습니다. 이 채널은 매우 빠르고 직접적이기 때문에 고객과의 대화에 특히 유용합니다. 또한 독특한 개성과 목소리를 쉽게 삽입 할 수 있습니다. 사실 소셜 미디어를 사용하는 많은 사람들이 요즘 회사와 브랜드와 상호 작용하기 때문에 페이스 북, 트위터, 심지어 유튜브에있는 것이 관계 마케팅 전략의 핵심 부분입니다.
관계 마케팅에서 이익을 얻으십시오.
그럼 어떻게 돈을 벌지? 글쎄, 당신이 잠재 고객을 보내는 유용한 정보의 일환으로, 당신은 또한 새로운 제품에 대한 제안을 보냅니다. 이를 "상향 판매 (upselling)"라고합니다. 이메일을 통해 쿠폰 을 보내면 평균 1 달러를 소비 할 때마다 40 달러를 기대할 수 있습니다. 이는 배너 광고 나 소셜 미디어를 통한 직접 판매보다 훨씬 높습니다.
이 백엔드 제품은 더 높은 가격대에 판매 될 것이며, 고객은 틈새 시장에 대해 더 진지하고 고객과 고객의 제품을 알고 있기 때문에 기꺼이 지불하게 될 것입니다. 고객이 더 많이 구매할수록 더 높은 가격의 제품을 보낼 수 있습니다. 귀하의 틈새 및 비즈니스 유형에 따라 행사를 주최하고 코칭 프로그램을 제공하며 회원 사이트를 개설 할 수도 있습니다.이 고급형 백엔드 제품에 대해 수천 달러를 청구 할 수 있습니다.
많은 기업들이이 백엔드 마케팅의 절정 인 제품 또는 특별한 멤버십의 "내부 원"수준과 가장 높은 티켓 품목을 보유하고 있습니다. 이 수준에서는 특정 고객이 "파트너"가되어 수수료 대신 자사 사이트에서 제품을 제공 할 수도 있습니다.
현재 이용할 수있는 고객 관계 관리 시스템을 통해 최상의 고객을 쉽게 알 수 있으므로 이러한 사람들과 직접 관계하지 않을 이유가 없습니다.
물론 어떤 관계도 한 가지 방법 일뿐입니다. 관계 마케팅은 확실히 "양방향"거리입니다. 그 말은 고객에게 고객에게 피드백을 줄 수있는 기회를 제공해야 함을 의미합니다. 이메일이나 페이스 북, 트위터 또는 기타 소셜 미디어의 게시물에 응답하는지 여부에 대한 우려와 제안을 제기하십시오. 이 채널에서 계속 활동하고 대화를 계속해야합니다.
일회성 고객을 충성도가 높은 팔로어로 전환하면 더 많은 사람들에게 다가 갈 수 있다고 확신 할 수 있습니다. 그들은 온라인으로 연락하는 친구, 가족 및 사람들에게 당신을 소개하는 발기인이 될 것입니다. 소셜 미디어의 도달 범위는 특히 고객 기반과 수익을 증대시키는 강력한 수단입니다. 이전에 말씀 드렸듯이 고객 획득에 드는 평균 비용이 발생합니다.
또한 충성도가 높은 고객에게 무료로 물건을 제공하여 보상을받는 것이 중요합니다. 친절한 느낌을주기 위해 무료 쿠폰을 보내십시오. 호혜주의의 심리적 요소는 여기에도 있습니다. 당신이 누군가에게 무언가를 줄 때 그들은 당신에게 무언가를 돌려 주어야만하는 것처럼 보입니다. 이 경우에는 일반적으로 뭔가를 구입하십시오.
고객 서비스의 중요성
당신이 잊지 못할 관계 마케팅의 한 요소는 고객 서비스입니다. 고객에게 문제가 발생하면 ... 대응력이 있어야하고 수용해야합니다.
- 항상 환불 보장
- 무언가가 고장 나면 수리하거나 교체품을 보내십시오.
- 서비스가 다운 된 경우 크레딧 발행
VIP (최고 고객)의 경우 특히이를 수용하기 위해 거꾸로 구부려 야합니다. 그들이 당신과 사업하는 것을 중단한다면 ... 수천 달러를 잃을 수 있습니다 ... 회사로서의 평판은 영원히 변색 될 수 있습니다. 이로 인해 수익에 막대한 영향을 줄 수 있습니다.
지금 마케팅 시작 킥 스타트
비교적 새로운 비즈니스 일지라도 관계 마케팅 노력을 시작할 수 있습니다. 최고의 고객이 누구인지주의 깊게 살펴보고 관심을 갖기 위해 노력하십시오. Facebook 및 기타 소셜 미디어에서 활발하게 활동하십시오 . 그리고 항상 잠재 고객과 고객에게 유용한 콘텐츠를 제공합니다 ... 그래서 그들은 당신을 신뢰할 수있는 리소스로 보게됩니다.