지혜의 말씀은 Bernard Kamoroff, "Small-Time Operator : 자신의 중소기업을 시작하고, 책을 보관하고, 세금을 내고, 문제를 해결하는 방법"저자입니다. 귀하의 비즈니스가 제공하는 것에 대한 귀하의 아이디어를 보든 , 또는 귀하의 비즈니스를 마케팅하는 방법에 관해서는, Kamoroff가 옳습니다.
그들이 원하거나 필요로하는 것이 확실하지 않을 때 고객을 얻으려고하면 질문을 할 때 답을 얻을 수 있습니다. 열쇠가 맞는지 확인하기 전에 열쇠를 잠궈 야합니다.
왜 그들이 당신을 고용해야 하는지를 알기에 충분하지 않습니다 - 그들은 알아야합니다. 왜 그들이 처음에 당신을 원할 지에 대해 교육하지 않고도 고객을 찾는 것은 어렵습니다. 귀하의 서비스가 채워야하는 필요성은 귀하가 접촉하기 전에 이미 고객이 솔루션을 찾고있는 정도로 중요합니다.
타겟 시장 의 사람들을위한 "핫 버튼"이 무엇인지 알아보십시오. 그들이 직면하는 가장 큰 문제 또는 달성하고자하는 가장 큰 목표는 무엇이라고 인식합니까? 당신이 봉사하는 사람들과 그들을 봉사하는 다른 사업에 대해 다음 질문을하십시오. 무역 문헌이나 특별 관심 출판물을 읽고 시장의 주요 쟁점에 대해 교육하십시오.
타겟 시장이 진정으로 원하는 것을 명확하게 파악하면 서비스를 솔루션으로 패키지화 할 수 있습니다. 웹 사이트, 브로셔, 텔레 마케팅 스크립트, 판매 프레젠테이션 등 모든 마케팅 도구를 디자인하여 귀하가 확인한 핫 버튼에 서비스가 어떻게 반영되는지 보여줍니다.
노련한 기업 컨설턴트 는 회사의 "프리젠 테이션 문제"를 해결하기 위해 항상 회사에 문을 두는 것을 알고 있습니다. 회사가 이미 자신들이 채울 수있는 필요성이 있음을 확인한 경우, 우선 고용 될 확률이 훨씬 높습니다.
일단 당신이 그 (것)들을 위해 일하고 그 (것)들을 위해 일하면, 당신은 언급 될 필요가있는 각종 다른 문제점을 발견 할 것이다. 그리고 당신이 이미 현장에있어 친밀감과 신뢰를 구축했기 때문에 문제 해결에 도움을 줄 것입니다.
심리 치료사부터 그래픽 디자이너에 이르기까지 모든 서비스 비즈니스 전문가에게 마찬가지입니다. 클라이언트는 디자이너를 고용하여 명함을 만듭니다. 디자이너는 로고가없는 클라이언트를 찾습니다.
디자이너가 명함에 맞춤 로고가 얼마나 인상적인지 클라이언트에게 보여 주면 고객은 비용을 지불하는 데 동의합니다. 그러나 디자이너가 로고 를 만드는 것에 대해 그 사람에게 접근했다면 클라이언트는 아마도 거절했을 것입니다. 고객의 마음 속에는 명함이 필요했습니다.
가장 많이 발생하는 문제가 고객과 가장 관련이있는 문제가 아닌지 걱정하지 마십시오. 마케팅을 통해 잠재 고객을 자신의 인식 요구에 끌어 들이면 다른 옵션을 탐색 할 수있는 기회가 생길 가능성이 큽니다.
그러나 그들이 당신이 원한다는 것을 아직 알지 못하는 것을 판매한다면 결코 그 대화를 가질 수 없을 것입니다.