그러나 최고의 고객이 항상 가장 쉽게 얻을 수있는 것은 아닙니다. 기업 환경의 현실을 파악하지 못한다면 뜨거운 리드까지도 방해 할 수 있습니다.
대기업 매각을위한 효과적인 전략
다음은 기업 구매자와 협력하는 5 가지 판매 전략 입니다.
1. 관리자가 바쁩니다.
바쁜 관리자는 원치 않는 이메일을 무시하고 전화를받지 않습니다. 거래를 종결하는 마지막 단계에 있어도 연락처가 몇 주 동안 전화를받지 못할 수 있습니다. 이것을 당신이 어떻게했을지에 대해 집착하지 않고 정상적인 행동으로 받아들이면, 밤에는 잘 자고 일광 시간은보다 생산적으로 사용하게됩니다.
2. 뜨거운 단추가 문을 엽니 다.
바쁜 사람의 관심을 끌고 싶다면, 당신이 그들을 도울 수있는 방법을 정확하게 말해야합니다.
타겟 시장 의 사람들이 직면 한 가장 시급한 문제 또는 달성해야 할 즉각적인 목표로 인식하는 것은 무엇입니까? 봉사하는 사람들과 봉사하는 다른 사업 사람들에 대해 다음 질문을하십시오. 무역 문헌이나 특별 관심 출판물을 읽고 시장의 주요 쟁점에 대해 교육하십시오.
그런 다음 모든 의사 소통의 잠재 고객에게 이러한 요구 사항을 다른 사람보다 잘 해결하는 방법을 알려주십시오.
3. 아무도 혼자 결정을 내리지 못합니다.
대규모 조직은위원회의 결정을 내립니다. 이 "구매 센터"에 참여하는 많은 임원이 있으며 각각 고유 한 책임이 있습니다. 엔지니어링은 테스트를 책임질 수있는 반면, 구매는 "거래"를 담당 할 수 있습니다.
팀에있는 사람을 찾으십시오. 전통적 사고에 따르면 경제 구매자, 기술 구매자, 최종 사용자 등 적어도 3 명이 있다고합니다. 당신이 판매를 원한다면, 당신은 왜 당신과 당신의 솔루션이 최선의 선택인지, 그들의 관점에서 증거를 가지고 각각의 연락처를 제공해야합니다.
4. 최종선 규칙
증거를 제공 할 때 달러와 센트를 포함하는 것이 좋습니다. 경쟁사보다 비싸다면 어떤 부가가치를 제공 할 것입니까? 가치있는 추가 비용을 창출하는 확실한 이점은 무엇입니까?
좋은 판매 전략 은 다른 회사에서 실제 결과 예를 제공하는 것입니다. 차트와 그래프가있는 삽화는 어떤 브로셔보다 설득력이 있습니다.
5. 예산 없음; 프로젝트 없음
예산에 돈이 없다면 어떤 협상도 진행되지 않을 것입니다.
첫 번째 회의에서 고객에게 예산이 있는지 항상 물어보십시오. 그것이 얼마인지 당신이 말할 것이라고 반드시 기대하지 마십시오. - 가격 협상은 나중에 이루어질 것입니다. 그러나 귀하의 연락처가 예산 관련 질문에 답변 할 수 없다면 의사 결정자와 이야기하지 않는 것이 단점입니다.
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CJ Hayden은 Get Clients Now의 저자입니다. 1992 년 이래로 CJ
사업주들에게 적은 노력으로 더 많은 돈을 벌도록 가르쳐 왔습니다. 그녀는 Master Certified Coach 및 워크샵 리더입니다.