그러나 최고의 고객 이 항상 가장 쉽게 얻을 수있는 것은 아닙니다. 기업 환경의 현실을 파악하지 못한다면 뜨거운 리드까지도 방해 할 수 있습니다.
다음은 기업 구매자와 협력하는 5 가지 중요한 요소입니다.
- 관리자가 바쁩니다. 호황기와 마찬가지로 경제 침체기에서도 마찬가지입니다. 비즈니스가 느려지면 불필요한 직원들이 해고 당합니다. 뒤에 남은 사람들은 여유를 찾아야합니다.
바쁜 사람들은 원치 않는 이메일과 편지를 무시하고 전화를받지 않습니다. 거래를 종결하는 마지막 단계에 있어도 연락처가 몇 주 동안 전화를받지 못할 수 있습니다. 이것을 당신이 어떻게했을지에 대해 집착하지 않고 정상적인 행동으로 받아들이면, 밤에는 잘 자고 일광 시간을 더 생산적으로 사용하게됩니다. - 뜨거운 단추가 문을 엽니 다. 바쁜 사람의 관심을 끌고 싶다면, 당신이 그들을 도울 수있는 방법을 정확하게 말해야합니다. 자신을 소개하기 위해 전화하는 것은 그들의주의를 끌지 못할 것입니다.
목표 시장 의 사람들은 그들이 직면 한 가장 큰 문제 또는 달성하고자하는 가장 큰 목표가 무엇이라고 인식합니까? 봉사하는 사람들과 봉사하는 다른 사업가들에 대해 다음 질문을하십시오. 무역 문헌이나 특별 관심 출판물을 읽고 시장의 주요 쟁점에 대해 교육하십시오. 그런 다음 모든 의사 소통의 잠재 고객에게 이러한 요구를 해결하는 방법을 알려주십시오.
- 모든 선택은 정당화되어야합니다 . 소기업의 소유자 나 개인에게 판매 할 때 구매자는 본능, 변덕, 또는 내장 느낌에 따라 구매 결정을 내릴 수 있습니다. 그러나 모든 기업 판매는 조직의 다른 사람에게 정당화되어야합니다.
감독자는 관리자, 경영자에게 관리자, CEO에게 경영자, 이사회에 CEO, 주주에게 이사회에 대한 선택을 정당화해야합니다. 이 사람들의 각자는 체인의 다음 링크로 잘 보이기를 바라며 대중의 실수를 두려워합니다. 당신의 판매가 끝나길 원한다면, 당신과 당신의 솔루션이 왜 최선의 선택인지 EVIDENCE와의 연락처를 제공해야합니다.
- 최종선 규칙. 증거를 제공 할 때 달러와 센트를 포함하는 것이 더 낫습니다. 경쟁사보다 비싸다면 어떤 부가가치를 제공 할 것입니까? 고용하면 다른 방법으로 회사의 문제를 해결하는 것보다 더 많은 비용이들 것입니다. 추가 비용을 보람있게 만들어주는 확실한 이점은 무엇입니까?
개인 및 소규모 기업은 자신의 삶의 질 또는 직원의 삶의 질을 향상시키기 위해 좋은 서비스를 구매합니다. 기업은 특히 린 시간에 그렇지 않습니다. 당신은 그들이 필요로하는 것을 팔아서 그것이 어떻게 그들의 최종선을 향상시키는 지 증명해야합니다. 다른 회사의 실제 결과 예를 들어 볼 수 있습니다. 차트와 그래프가있는 삽화는 어떤 브로셔보다 설득력이 있습니다. - 예산 없음; 아니 프로젝트. 회사가 가지고있는 것을 필요로하고 자신이 직업에있어 가장 좋은 사람이라고 생각하는 경우에도 예산에 돈이 없다면 협상이 진행되지 않습니다. 연락 담당자에게 예산 변동을 시도하도록 요청할 수는 있지만 일반적으로 예산이 없다는 것은 프로젝트가 다음 회계 연도까지 연기된다는 것을 의미합니다.
첫 번째 회의에서 고객에게 예산이 있는지 항상 물어보십시오. 그것이 얼마인지 당신이 말할 것이라고 반드시 기대하지 마십시오. - 가격 협상은 나중에 이루어질 것입니다. 그러나 연락 담당자가 예산 관련 질문에 답변 할 수없는 경우 의사 결정자와 이야기하지 않는 것이 단점입니다.
저자에 관하여 : CJ Hayden은 Get Clients Now 의 저자입니다 . 1992 년 이래로 CJ는 비즈니스 소유자와 영업 사원에게 적은 노력으로 더 많은 돈을 벌도록 가르쳐 왔습니다. 그녀는 Master Certified Coach이며 국제적으로 워크샵을 진행합니다.